05利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答
高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行 。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果 。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式 。經(jīng)過巧妙地提出問題，能夠做到：
1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；
3）客戶反對時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì)？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做 。
4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡便 。
5）給對方好印象，獲得信賴感 。
06借顧客身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會(huì)促進(jìn)銷售 。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫忙 。
優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了 。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧 ?！边@么一來，就必定完了 。所以，無視在場的人是不會(huì)成功的 。
07引用其他客戶的評價(jià)
引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法 。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò) ?！敝豢客其N自我的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的 。
08借助對自我有利的資料
熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場的資料 。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對你銷售的商品更加了解 。銷售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對方看 。
09用清晰、明朗的語調(diào)講話
明朗的語調(diào)是使對方對自我有好感的重要基礎(chǔ) 。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些 。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象 。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談 。
10不給顧客說“不”的機(jī)會(huì)
“您對這種商品有興趣？”
“您是否此刻就能夠做出決定了？”
這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默 。
“您對這種產(chǎn)品有何感受？”
“如果此刻購買的話，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？”

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