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你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)在飯館里的大桶可樂(lè)最大只有1.25升的，知道為什么嗎？
這就涉及了一個(gè)很多人都熟悉卻又叫不出名字的營(yíng)銷套路：誘餌效應(yīng) 。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我們?nèi)ツ滩璧曩I奶茶時(shí) ，如果只有兩個(gè)選項(xiàng)：小杯10元，大杯18元，相信這個(gè)時(shí)候很多人會(huì)考慮自身的情況，是否很想喝？大杯的我能不能喝完？然后選擇小杯，既能品嘗到，又不會(huì)喝不完，或者喝完之后吃不下其它美食了。
然而，當(dāng)再加入一個(gè)中間選項(xiàng) ，中杯：17元呢；這時(shí)當(dāng)你準(zhǔn)備選擇小杯時(shí) ，服務(wù)員提醒一句：“中杯只需再加1元就能升級(jí)成大杯” ，你會(huì)不會(huì)心動(dòng)呢？有實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，通過(guò)這樣的設(shè)定，可以使得近百分之八十的人從選擇小杯升級(jí)為大杯。
我們擅長(zhǎng)比較兩種商品的相對(duì)優(yōu)劣，沒(méi)有比較我們就會(huì)選擇困難，而當(dāng)加入第三個(gè)選項(xiàng)后，會(huì)使得某個(gè)舊的選項(xiàng)更具吸引力 ，這就是我們文章開頭所提到的誘餌效應(yīng) 。
誘餌效應(yīng)在生活中其實(shí)有很多應(yīng)用，例如現(xiàn)如今絕大多數(shù)視頻平臺(tái)的會(huì)員，大多都分了月會(huì)員、季會(huì)員、年會(huì)員三種；例如：

月會(huì)員25
季會(huì)員68（22.7元/月）
年會(huì)員168（14元/月）

按照實(shí)際需求，當(dāng)你想要開通會(huì)員時(shí) ，往往是因?yàn)槟巢縿』蛘吣硞€(gè)電影需要，按照實(shí)際需求來(lái)說(shuō) ，其實(shí)開通一個(gè)月是最合理的，很多時(shí)候，開通的月會(huì)員，都是最初那幾天需要的時(shí)候有用到，不到一周，所謂的會(huì)員功能，幾乎就都沒(méi)再用過(guò)了，你是否也有類似的經(jīng)歷呢？然而，當(dāng)你看到花兩個(gè)季度多一點(diǎn)點(diǎn)的錢，就能開到年會(huì)員時(shí) ，考慮的還是此時(shí)的真實(shí)需求嗎？甚至?xí)鲃?dòng)地為此次交易尋找“理由”：這算下來(lái)才14元一個(gè)月，比起開通季度會(huì)員來(lái)劃算太多了。
現(xiàn)在，回到一開始的問(wèn)題：為什么飯店里的大桶可樂(lè)最大只有1.25升呢？
這個(gè)答案要到可樂(lè)的主要銷售地——超市里去找，超市貨架上的可樂(lè)一般都是分為三個(gè)規(guī)格，例如：500毫升的2.5塊， 1.25升的5塊， 2升的7塊；是不是很熟悉？沒(méi)錯(cuò) ， 1.25的可樂(lè)擺在貨架上，主要目的并不是讓人購(gòu)買的，而是為了讓你比較。它在超市賣不掉，過(guò)期之前就要找另外一個(gè)渠道銷售。
所以在這里我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較殘酷的現(xiàn)實(shí) 。在很多時(shí)候，我們以為自己做出了理性的選擇，但其實(shí)很可能是源自對(duì)方被動(dòng)引導(dǎo)的結(jié)果。
誘餌效應(yīng)的本質(zhì) ，我們可以稱之為制造缺失感， 什么意思呢？就像你花25元開了一個(gè)月的會(huì)員，看到年會(huì)員的14元一個(gè)月，就會(huì)覺(jué)得自己虧了11元那樣難受。
再例如面包店買單的時(shí)候，服務(wù)員都時(shí)常會(huì)提醒，某件商品第二件半價(jià) ，有時(shí)候，其實(shí)你開始選購(gòu)的已經(jīng)是自己能夠吃完的量，你還是會(huì)忍不住再加購(gòu)上第二件。這些其實(shí)都有誘餌效應(yīng)的應(yīng)用。
如果你是一個(gè)銷售人員，希望你可以通過(guò)文章學(xué)會(huì)去設(shè)置一個(gè)誘餌，讓你銷售的產(chǎn)品看起來(lái)更加的劃算，很多時(shí)候，讓消費(fèi)者覺(jué)得買到實(shí)惠，比真正的實(shí)惠要有效得多。而如果你是作為一名消費(fèi)者，希望這篇文章能夠讓你更加理性地消費(fèi) ，別再去買那些看起來(lái)劃算，但實(shí)際買回來(lái)并不實(shí)用或者并沒(méi)有那么多需求的東西。
【為什么飯館里的可樂(lè)只有1.25升？】

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為什么飯館里的可樂(lè)只有1.25升？

為什么飯館里的可樂(lè)只有1.25升？