一家三線城市的兒童書店怎么開想開一家小型的書店 _一家

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作者丨曉雪
編輯 | 朱迪
實體書店還能開么？隨著互聯網的發展，人們閱讀習慣也隨之發生改變，如今到實體書店買書的人越來越少，再加上疫情影響，更讓線下書店步履維艱。
在之前葛二爺的實體書店拆解一文中（文章鏈接：拆解車間 | 誠品書店都關了，我卻在18線小城開了家年入2000萬的實體書店），我們剖析了當前書店經營的幾種模式，與大家分享了在縣城做文具集合店，實現盈利的書店案例。
今天我們要拆解一家開在三線城市的社區兒童書店。這家書店除了經營從幼兒園到小學的學生教輔、繪本之外，還有面向兒童的文創、文具、玩具等產品，同時提供豐富的兒童活動，可以說是一家圍繞兒童做服務的綜合性門店。目前淡季可有200~300單/天，旺季可達500-600單/天，且營業額一直在增長。這家書店有哪些可借鑒的經營方法論？相信能給創業們帶來一些啟發。
石家莊愛豆書店的王愛龍是位生活在石家莊的東北人。2020年5月，他決定實現自己的夢想：開一家線下書店。那時候石家莊的疫情也比較嚴重，但疫情期間，又恰好可以獲得房租、選址的優勢。
書店的目標定位是0~12歲的兒童。他認為，書店要做細分領域，成人書店的圖書品類不好把握，但兒童的消費機會更大，而且家長也愿意在兒童閱讀方面投入資金。
▲來源：攝圖網
地址選在了開發區的一個社區底商，這里交通便利，多輛公交車可直達。也是比較高端的大社區、新社區，家長都比較年輕，孩子多，有天然的流量優勢。周圍還有好幾個小區，旁邊有小學，也有體育公園、水上樂園等娛樂場所，舞蹈、教育等兒童培訓機構。
愛豆書店前期投入100多萬，店鋪面積300平米，分上下兩層。一層主要是文具、文創、玩具區域，二層是閱讀區。愛豆書店目前主要有兩項大的業務：一樓主打產品銷售，二樓閱讀區實行會員制，價格是月卡120元，季卡：260元，年卡688元。
因為周邊沒有類似的書店，愛豆書店的環境和服務又好，口口相傳，很快就擁有了第一批顧客。之后書店結合用戶服務、店鋪運營、營銷活動等，實現了良性發展。

運營層面

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高效選品選品方面，王愛龍通過與顧客、供貨商不斷溝通，或者觀察電商的數據平臺，分析之后進行篩選，不斷完善，滿足顧客的個性化需求，漸漸形成了自己的選品方法論。
文創選品理念：概括為三個字，即全、質、新。全，指的是目標用戶需要的產品，店里都有；質，指高品質，比如筆要耐摔、不暈紙、順滑等。所以在選品上，王愛龍會引進品類最好的和顧客認可度最高的產品，比如三菱、國譽，斑馬等優質品牌、新，是新穎、美觀、奇特，滿足孩子們的好奇心。當然前提是產品質量有保證。
教輔圖書選品理念：精而全。王愛龍在教輔行業從事了十幾年的市場業務工作，在如何選品方面，形成了自己的方法論。
比如講解類教材，全國有成千上萬個品種，他的選品方法是精而全。同樣的產品選3~4個品種，必選精品、良品、優品。其次看品牌，把全國范圍內賣得最好的、以及知名品牌引進。圖書一般從當地的圖書賣場進貨，他進貨時常會關注比較好的位置擺放什么書籍，然后引進；引進之后也會觀察銷售數據，定期調整。
同時，也在經營過程中發現，教輔類產品有地域差異。有可能在河北、山東賣得好的書籍，在河南、陜西就賣得不好，所以在選書上也會不斷迭代。
王愛龍認為，后“雙減”時代，一定是零售的時代，一定要選好書籍。根據他的經驗，優質教輔折扣也相對高一些。他建議不要選擇低折扣、封閉類產品（指一個區域類獨家的產品，主要是學校，而不是零售類產品），不適合零售店。
玩具選品：中高端，品牌化，高品質。自2021年六一開始，店里開始重視玩具的選品，目前玩具產品每月銷量占到總營收的15~20%，而且占比還在不斷增加。
王愛龍選玩具的定位是中高端，品牌化，高品質。比如他會選萬代的奧特曼，因為是進口品牌，一個小的就要99元，與別家店里十幾塊的有明顯差別。
此外，他還注重大IP大品牌的產品，因為這些產品自帶流量，更受歡迎。也會根據數據，判斷用戶的需求。比如他發現，男孩喜歡奧特曼、迷你特工隊、樂高拼裝等，而女孩喜歡ZURU的產品，夜蘿莉的周邊等。
▲來源：攝圖網
在經營過程中也發現，有些產品銷量不好，比如手辦類、航海王、七龍珠等，后期就會減少此類產品采購。同時，店里也會關注當前熱點，比如某部動畫片熱播，就會上新該動畫片的衍生品。
細分化管理，選品迭代更新。現在，王愛龍也在反思，認為自己的書店定位是3~12歲兒童主題書店，范圍有點寬。
王愛龍發現，每個階段的孩子需求不同。比如3~5歲的孩子，喜歡小豬佩奇、汪汪隊，但店里這樣的玩具品類偏少；8~12歲的孩子，對讀物要求相對多一些；5~8歲的孩子是店里的核心目標人群，目前玩具、文創、圖書等，可以全方位滿足需求。
▲來源：攝圖網
教輔材料方面，目前，都是針對3~12歲兒童的，未來在選品上，會擴展到初中階段，滿足12~15歲孩子的需求。
4月份是淡季，王愛龍就會利用這段時間優化產品結構，進行去重引新。比如現在同質化產品比較多，就會保留品質好、流量好的產品，去掉相對差的產品。同時，增加新的品類，把一些品牌做到豐富化。比如增加一些產品品類，如斑馬的筆，國譽的本子，這兩個產品自帶流量，可以吸引到忠實粉絲。
極深研幾觀點 | 書店選品存在地域差異，同時深受用戶偏好影響，這個除了在前期調研之外，后期也要通過數據化分析進行調整。對于一些統一配貨的加盟書店，創業者們尤其要關注，書籍或者其他產品的選品在當地是否適用。
數據化管理數據化管理是書店經營的保障和指南。王愛龍對店內所有產品都進行了數據化管理，用來指導其選品、備貨、庫存管理等。比如在其數據化系統中，對所有的筆類都做了匯總。如晨光的某款筆，旺季賣了5000根，百樂同款筆賣了1000根，但發現整體銷售額和毛利差不多，這就證明百樂的利潤率相對更高，所以在后期選品時，百樂的筆就會增加一些。
▲來源：攝圖網
數據化指導高效備貨。王愛龍會對每個月的數據進行同比、環比的比較，進行高效備貨。比如在12月左右，就開始做過年和新學期的備貨，這也是旺季時期，如果沒有數據分析，直接拍腦門去干，會導致很多產品差別很大。比如彩泥去年的普通月份賣了十幾個，旺季大概賣了50多個，那么在今年備貨時，他可能會備到70或80個，這樣既能保證顧客需求，又不會導致備貨量過大，影響資金周轉。
在產品來貨、點貨、確認方面，也會統一數據化。比如產品入庫時，會向供貨商要來電子單，為避免供貨商發錯單子，會再次核對，確認金額折扣一致之后，由負責人簽字。另外文創、玩具等品類，有條形碼的也會進行核對確認簽字。確認好之后，有專人對單子進行整理，簽字確認，按照時間排好，方便查閱。
數據化指導庫存管理。線下書店，最難協調的事情之一就是庫存。王愛龍在這方面也遇到過問題。比如2021年的庫存比例較大，已經影響到了現金流。因此在今年，他開始思考如何控制庫存比例。
比如有些產品，月銷營業額1萬元，但庫存卻有5~6萬元，比例太大，壓了不少資金。他慢慢找到了最合適的比例：月銷均額的3倍庫存。比如一個月銷售額是1萬，那么庫存就要控制到3萬，這樣就可以節省出20多萬的現金。既能保證產品銷售，又能保證現金的良性循環。
王愛龍表示，要將供貨商進銷存數據指標化。這樣可以解決庫存、銷售，和每個月進貨比例的問題。進銷存數據指標化之后，不僅可促使庫存合理，不占用大量資金，還能釋放庫房，減少勞動成本。不過這個指標不是一成不變的，他現在每半年還會根據實情況更新一次月銷售額。旺季需要多備貨，他就不會用這個指標去衡量庫存。
極深研幾觀點 | 數據化賦能，適用任何形式、行業的線下門店。對于創業者來說，可以通過購買第三方平臺的服務實現此功能，降低自己研發成本的同時，又助力店面提高運營效率。
陳列管理王愛龍每天都會對前一天的銷售庫存進行盤點，在這過程中，逐漸發現了一些問題。比如某本書對不上，原因是沒有錄入電腦。因此他反思，要對工作進行流程化的管理和改進。也陸續建立起了各項流程化制度，從庫存盤點，到日常門店衛生，都落實到成文制度。同時，流程也會不斷調整，在方便執行的基礎上，讓書店實現規模化運營。
▲來源：愛豆書店提供
店內陳列，常變常新。每隔一段時間，王愛龍都會對店面布局進行調整，適時增加新品，讓顧客每次來都有新鮮感。效果很好，孩子們來到書店，都會很興奮。同時，在書籍的陳列上，王愛龍表示，同類產品、同樣的書籍，會放在一起，一是好看，二方便清點庫存。對于書名很雜的書，他就按照首字母去排列（每本書第一個字），這樣找起來就方便多了。
所有文具都設有專門的試用品。貼上標簽，方便顧客購買前先試用，且能保證顧客買到的都是新品，不會出現很多新品都被試用過的現象。對于價格比較高的文具，也能讓顧客直接體驗，促進購買。
比如店里有一款170元的轉筆刀，因為價格比較貴，顧客一般不會直接購買。因此就把這個轉筆刀陳列在最顯眼的位置，讓顧客現場體驗。王愛龍表示，自從做了這樣簡單的試用分類后，銷量顯著提升。此外，店內任何商品，都可以無條件退換貨。
團隊管理王愛龍認為，書店經營中最重要的環節，就是團隊管理。目前他的店里共4名員工，薪資大概3500~4000元/月。王愛龍表示，在薪資上，還會有所提升，未來將保證基礎員工轉正后，扣除保險，能拿到5萬元/年，店長可拿到10萬元/年。對于店里的兼職員工，也有獎金激勵。如月銷售額超過10萬，每位兼職人員可獲獎勵100元。10萬元之后，每增長5萬元，每人可加100元。
此外，也會對員工賦能，幫助員工參與到書店的日常經營中來。書店進貨、選品活動策劃等工作都會邀請員工共同參與。王愛龍表示，要將員工當成店長、王愛龍去培養，不斷實現自我增值。
未來，王愛龍還計劃會將書店所得凈利潤按比例與員工分成。今年的重點任務之一就是，完善財務制度，到2023年打算拿出凈利潤的50%，按照不同的級別分給員工。通過這樣的激勵措施，讓員工對書店更有歸屬感。
之后，會促進團隊向專業化方向發展。比如零售區域要進行更精細化的劃分。分為文創、教輔、兒童文學等區域，也會再增加2~3人，對每位員工針對自己的區域進行經營管理、價值觀方向的培訓。
也會幫助員工不斷豐富專業知識，讓員工每天抽出2~3個小時學習，帶領員工走訪書店、學習案例，不斷提升自己。目前，員工成本占據總成本的40%，未來還會進一步增加。
但王愛龍也表示，目前書店在專業化人才方面仍有空缺。在盤點2021年數據時發現，一樓零售增長46%，借閱下滑66%，整體營業額增長12% 。王愛龍表示，零售方面，無論是選品、陳列，還是活動運營等方面都投入很大。
但二樓借閱營業額下滑了10多萬，王愛龍表示，因為書店一直沒有專職老師提供閱讀服務，所以招聘到合適的專職老師，也是他今年的目標。
極深研幾觀點 | 愛豆書店全員KOL的模式值得借鑒，之前寶島眼鏡正是通過這樣的方式，在私域運營方面大獲成功。
同時，如果圍繞兒童做綜合服務，專業化的老師就顯得尤為重要。在這一點上，曾經的教培老師擁有先天優勢，他們懂學生，懂家長，懂教學，更容易被孩子和家長接受。比如在某縣城的一對夫婦，原本在教培行業，專注語文教學，本身已經積累了400多用戶，現在轉型做社區兒童書店，成功轉化200人。所以，想要嘗試教培轉型的創業者們，值得一試。

【一家三線城市的兒童書店怎么開想開一家小型的書店】營銷層面

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高效引流影響書店銷售最重要的就是客流量和客單價，如何努力提高這兩點，王愛龍從客戶服務上著手。比如贈送顧客小禮品，店里定制了幾千張課程表，顧客進店之后，無論是否消費，都可以贈送。也會根據特定節日，贈送定制小禮品。比如十一期間，會送小紅旗、小書簽，會員贈送臺歷等。
▲來源：愛豆書店提供
同時，也設定了比較完善的營銷日歷。比如在兒童節、教師節、寒暑假、開學季、年前等大型節日，都會推出相應的活動。如植樹節，就匹配了牽牛花、向日葵等綠植產品，設計了植樹節海報，選購了長草娃娃這種趣味十足的產品，深受孩子們喜歡。
寒暑假會推出一些新穎的課外書、輔導書等。同時還會與時俱進，比如迷你特工隊動畫片熱播時，就會引進一些周邊玩具。
舉辦活動書店內會開展很多經營性活動。如二樓閱讀區的會員卡，顧客辦卡儲值或者消費，都會贈送小禮品。比如儲值100元，贈送筆記本，儲值200元贈送1盒鉛筆，儲值300元就送盲盒。學習用具是剛需，早晚都要買，如果儲值可以贈送，對于很多老客戶來說，就會覺得很劃算，也愿意儲值。而儲值之后，當需要購買時，又會優先想到愛豆書店。
此外，二樓閱讀區還會適時舉辦一些增加顧客黏性的活動。比如邀請專業老師來做國學講座，也會與英語學習、特長培訓班等機構合作，邀請過來店里做活動。還會通過出版社、供貨商等，尋找一些兒童類的作者、作家過來講座，讓用戶感覺到與眾不同，從而增加對書店的認同感。
▲來源：愛豆書店提供
極深研幾觀點 | 社區兒童書店，已經不僅限于書店，更多的是兒童服務。如何全方位地服務好孩子和家長，是創業者們需要思考的。
除了愛豆書店的做法之外，還有一些不錯的案例。比如位于河南的光不度書店，主導主打兒童文化閱讀中心。店內有文創區、自習室，除了針對孩子的課程，親子空間之外，還有專門針對家長的教育課程、咖啡吧臺區，還有宣傳用眼健康的驗光中心。約讀書房的名著劇本殺游戲也非常受孩子們喜歡。
在引流方面，還可以通過異業合作、社群裂變等多種運營方式，實現低成本高效獲客。比如某家位于青島的社區兒童書店，通過與兒童培訓中心合作，開展讀書會活動，吸引加入社群，推出29.9元的活動，通過3天地推，成功添加200多人，連續10天時間，持續在社群內分享閱讀指導和干貨，與家長互動等，成功裂變800多人。開業當天，200多人到現場，當場轉化96個付費借閱會員。
借助互聯網平臺獲客目前書店已經實現了全員KOL化，書店開通了全網的視頻、圖文平臺，員工自己會通過網絡平臺進行書籍、禮物推薦、介紹文具用法、特點，繪本知識講解，紙、筆的測評等。增強客戶黏性的同時，還能擴展新的用戶。
疫情期間，借助小程序進行線上銷售，一定程度上降低了損失。2020年石家莊疫情，線下店全部關閉。王愛龍買煎餅時，發現煎餅攤兒有自己的小程序，可遠程下單，然后自己選擇自提或者外賣。這激發了他的靈感，可以將小程序用到書店經營上。
于是聯系煎餅果子商家，學習了小程序如何使用，當時正好一位店員因為家住外地，被困在了店里，他就讓店員把書籍拍照，上傳小程序，在書店群轉發，邀請顧客在線下單，再找跑腿人員送貨。一個月疫情期間，雖然也賠錢了，但把房租掙回來了。
總結下來，王愛龍認為，經營兒童書店，最重要的是滿足顧客的需求。同時保證產品質量。比如他店里的貨品會定時自查，臨期產品堅決不賣，本身質量不好的產品，全部砍掉。王愛龍表示，我們要“賺顧客一輩子的錢” 。
書店目前還沒有盈利，因為王愛龍一直在加大投入，但他對書店的未來非常樂觀，認為3年內能實現凈盈利。
對于未來可能出現的競爭，王愛龍表示，即便有新店加入，也會促進市場增長，形成區域化市場。而現在需要做的就是不斷提升完善自己，引領市場發展，才不會害怕競爭。只有強大的競爭對手出現，才會有更好的動力。

極深研幾觀點
1. 根據愛豆書店的經營模式，我們認為，面向兒童服務的社區書店還存在著廣闊的空間，是值得創業者們關注的方向。
約讀書房創始人李宗磊曾表示，要把書店變成一種生活方式，真正為客戶提供價值的地方。社區兒童書店不是在賣書，而是提供讀書服務。可以說是直戳很多家長的痛點。家長沒有時間、精力去指導孩子讀書，更不知道該讓孩子讀什么書，很多孩子更是沉迷在電子產品中，無法自拔。
▲來源：攝圖網
而兒童書店就充當了這樣的功能，有專業人士幫孩子選書，帶領孩子閱讀學習，而且社區書店很好地滿足了兒童喜歡與同齡小伙伴一起學習、玩耍的性格特點，一個小孩辦了會員，就有可能口口相傳，帶著周圍孩子都成為會員。既有效幫助孩子提升了學習，又幫助家長解決了教育問題，同時，對于書店來說，也可實現高效引流。
兒童社區書店內提供的繪本書籍是兒童剛需。繪本本身價值比較高，也容易讀完，如果購買的話，一年可能要花上萬元。但幾百元辦卡借閱，對家長來說性價比就很高。
2. 線下社區兒童書店，尤其是二三線城市，初期投入少，風險更低。愛豆書店300平米的大店，租金占了總成本的40%，運營壓力相對要大很多，所以建議創業者可以選擇較小面積的店面，減少壓力，降低風險。以約讀書房在山東某四線城市的一家加盟書店為例，選址在小區一樓，面積120平左右，工作人員2人，一年薪資20多萬，租金4500元/月，一年大概5~6萬元，裝修、書架約兩三萬元，三四千冊圖書，多的話能達1萬冊，書費5~6萬元，書店開起來，總共投資不到20萬元。
盈利方式有兩種，借閱會員和飛飛俱樂部。借閱會員800元/年，周圍小區孩子數量大概三千，按照10%的滲透率，就是300個孩子，年收入24萬。飛飛俱樂部主要是專業老師帶領孩子讀書，收費3000~4000元/年，300個借閱會員，大概能轉化100個飛飛俱樂部會員，可達30~40萬營業額。加起來，每年可營收60~70萬甚至能達到80萬。每年可有30~50萬左右的利潤。
（文章只基于行業拆解，不構成投資建議）

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一家三線城市的兒童書店怎么開 想開一家小型的書店

一家三線城市的兒童書店怎么開想開一家小型的書店