年賺76億，給員工買52輛寶馬！最豪橫的國民品牌，不只會分錢 _年賺

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文/ 金錯刀頻道
冬奧會帶火了一個熱門技能：運動員吃播。
最火的要數馬耳他“豆包姐”珍妮絲·斯皮泰里，自稱能吃100個麻團。
其次就是瑞典選手布爾曼，專門錄制了一個8分鐘的零食測評，把冬奧特供的雞味塊、瑞士卷等零食，從形狀到口味向粉絲詳細解說了一遍。
這些零食，來自中國一個26年的老品牌，盼盼。
它最有名的法式小面包，曾一年賣出2億元銷售額。
然而最近幾年，很多一線城市的人發(fā)現，盼盼好像越來越沉寂了。
不僅在711等便利店里找不到它的身影，很多小超市也難找到除了小面包、雞味塊以外的其他產品。
并非盼盼不行了，而是它把大塊業(yè)務轉移到了線上。
在京東、淘寶、蘇寧等購物平臺，盼盼的經銷商店鋪熱火朝天，單品月銷過萬的店鋪比比皆是。
這個26年的老品牌，為何還能這么火？
做“世界上最薄的薯片”，成零食大王從草創(chuàng)時期，盼盼就是個“爆款狂魔” 。
它做的第一個爆款，是一種健康薯片
彼時的超市里，零食已經打起了價格戰(zhàn)，薯片不僅做出了1元錢小包裝，有的還附贈玩具。
沒有先發(fā)優(yōu)勢，那就出奇制勝。
1、要做就做第一名
盼盼的創(chuàng)始人蔡金垵發(fā)現，當時的薯片，一是纖維粗大，二是油膩，口感并不是很好，還容易引起肥胖，很多家長都不敢讓孩子多吃。
如果有一款更健康的薯片，定能快速打開市場。
1997年，盼盼推出艾比利薯片，所有土豆都來自盼盼的“綠色農產品種植基地”，一上市就帶著“中國綠色食品”稱號，瞬間賣爆。
在安徽衛(wèi)視的一檔節(jié)目中，主持人問蔡金垵：“有人說盼盼是“抄襲者”中的成功者，你怎么看？”
蔡金垵回答：“要么占有率第一，要么就是首創(chuàng) 。前面有這么多品牌了，我最后做，我做的比別人都好。”
也有人認為，艾比利其實是利用家長的“健康焦慮”，打概念彎道超車。
但蔡金垵認為自己的產品足以撐起健康概念，技術就更不用說：“我們能做出世界上最薄的薯片” 。
然而只有一款薯片是不夠的，盼盼還要尋求更大的市場。
2、找最牛外援，搞技術突破
除了健康，零食產品的另一個評判維度，是保質期。
保質期長的產品容易存放和運輸，更加好賣；保質期短的一旦存放不好或者滯銷，那就賠了。
比如面包保質期最多只有15天，獨立包裝的蛋黃派卻能放10個月。
為此，盼盼找到北京工商大學院士孫寶國，研究拉長面包保質期的方法。
孫寶國是食品添加劑專家，曾發(fā)表過很多食品添加劑方面的著作，也有大量實踐經驗。
合作研發(fā)長保小面包，研發(fā)部門經常加班到凌晨。
2005年，盼盼“法式小面包”上市，保質期6個月，創(chuàng)下單月單品銷售額破億的記錄。
蔡金垵說：“我始終鼓勵大家大膽往前走，不要縮手縮腳，10 次創(chuàng)新有6 次成功我就滿意。”
2011年，盼盼又找到了一個王炸選手：“美國甜點教父”，羅蘭·梅尼耶。
梅尼耶曾給克林頓、布什父子等5位美國總統做過甜品，12歲就在法國學習正宗的法式甜點烘焙，在白宮做了25年廚師長。
盼盼找到他，做一款干面包產品，直接就起名“梅尼耶干面包” 。
跟盼盼合作，梅尼耶連廣告都包了，一個美國大廚的形象出現在電視里，盼盼一下就有了國際品牌的派頭。
被便利店集體“嫌棄”，盼盼卻一年賣出76億成名早，性價比高，盼盼是當時國民度最高的零食。
然而經歷了如日中天的幾年后，盼盼也遇到了一些困難。
比如，曾經的營銷手段，越來越不管用了。
當年艾比利薯片和法式小面包，都找了當紅明星打電視廣告，一個是正為GUCCI、奔馳代言的黃曉明，一個是剛跟陳道明演完《中國式離婚》的蔣雯麗。
但隨著打電視廣告的品牌越來越多，消費者產生了抵抗力，電視廣告的作用越來越小了。
此外，盼盼因為走性價比路線，毛利一直不高，連便利店也進不去。
兩大難題擺在眼前，盼盼直接選擇走另一條路，電商。
做電商，一般的傳統食品企業(yè)往往保持線下為主，逐漸向線上轉型過渡。
盼盼將七成以上的大訂單業(yè)務，都放到了線上。
根據孫斌透露，盼盼的天貓超市、自營旗艦店，都是通過經銷商來做，京東，一半是盼盼自己做，一半是經銷商做。其他平臺如蘇寧、唯品會、網易嚴選都要交給經銷商運營。
很多人覺得，盼盼這么干就是在賭。
甚至盼盼的電商事業(yè)部戰(zhàn)略顧問孫斌說：“今天要讓線下經銷商去做線上，這件事情還是死路一條。”
事實證明，盼盼做對了。
盼盼喊出“3年30億”的口號，組織了一個“億元俱樂部” 。
口號不能亂喊，蔡金垵說：“我把收入的70%-80%都分給他們。”
這個俱樂部里的經銷商，有的對平臺規(guī)則和操作模式輕車熟路，有的是粉絲量大粘性高，還有的是擅長協調平臺資源。
在他們的推動下，盼盼的銷量兩年翻了5倍。
在“億元俱樂部”沙龍上，孫斌說：“五年前沒有人會在線上買蛋糕、買面包，現在，光盼盼蛋糕在線上就做了2個億以上。”
不僅舍得跟經銷商分錢，盼盼對員工更是掏心窩的大手筆。
2016年，盼盼就做了一件大事，創(chuàng)始人蔡金垵給銷售團隊買了158輛車，其中有52輛寶馬，就是為了獎勵員工的努力。
天下一起打，賺錢一起分，這才是企業(yè)最該有的價值觀。
火了26年的盼盼，不僅是會分錢
市場不斷發(fā)展，消費升級讓很多新零食品牌快速崛起。
比如2012年成立的三只松鼠，只用了6年就上市了，市值126.52億元。
盼盼用了26年干成的事，年輕品牌幾年就實現了。
發(fā)展快，無非是用了“快”的模式：“代工+品牌運營” 。
在代工模式下，品牌只負責營銷和賣貨，生產由代工廠完成。
后浪推前浪，眼看著就要被年輕品牌超越了，盼盼卻不為所動，還是堅持自己生產產品，找人幫忙賣貨的傳統模式。
如今看來，盼盼的“固執(zhí)”值得肯定。
根據《2021年福建制造企業(yè)100強》顯示，2021年盼盼營收76.19億。
這一數字，比三只松鼠多近6個億，比良品鋪子多近11億。
看似兇猛的年輕品牌，根本就沒干過盼盼。
在一次采訪中，蔡金垵曾說：“我做的食品是給我的親人吃的，我做的飲料是給我的親人喝的。”
盼盼把品控看得很重，26年在中國各地建了近20個工廠，土豆都要自己種。
2013年盼盼的研發(fā)團隊發(fā)現中國的糖尿病高發(fā)，與孫寶國一起研究低糖面包，一干就是5年。
這樣做產品，雖然損失一些速度，卻守住了品質。
反而是年輕品牌，往往在品控上不給力。
在黑貓投訴上，多家采用代工模式的一線零食品牌投訴量過千，其中食品變質、發(fā)現異物是投訴重災區(qū) 。
本來是降本增效，卻起了反作用。
它們卻還是只顧著拉升銷量，炒概念、玩梗、立人設，想方設法給消費者制造產品之外的附加體驗。
產品如果有問題，一旦體驗翻車，品牌就會陷入危機。
比如最近的好麗友事件，本來是網友發(fā)現其配料在國內外不同，自己做了翻譯、截圖到網上吐槽。
結果其他網友知道后，就一片質疑和追討，討論的核心就是“一個外國品牌對中國人多么的險惡用心” 。
問題根源其實是在“外國品牌”這個人設上。
哪怕品牌方緊急調用手機通訊錄發(fā)表聲明，也只能進一步讓網友覺得它“連一個白紙黑字的聲明都舍不得寫”，遇事只會敷衍塞責甚至甩鍋的品牌。
跨國品牌，卻沒有給出大牌該有的格局和姿態(tài)，這才是網友吐槽的根源。
歸根結底，產品為王。
盼盼能26年不老，關鍵就在于蔡金垵那句話：
食品是給親人吃的。

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本篇作者 | 經旭
【年賺76億，給員工買52輛寶馬！最豪橫的國民品牌，不只會分錢】

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