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養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)模式（國內(nèi)養(yǎng)老項(xiàng)目的6種主要盈利模式）
無論你的產(chǎn)品或服務(wù)有多好，沒有用戶一切都是虛無。
那這是不是就意味著當(dāng)你有一群固定用戶時(shí) ，賺錢就變得輕而易舉了呢？
未必。
在養(yǎng)老行業(yè)這個(gè)新興領(lǐng)域，無論你是銷售老年住宅還是養(yǎng)老服務(wù) ，將自身的養(yǎng)老項(xiàng)目推向市場時(shí)都需要考慮到很多因素，比如項(xiàng)目條件、宣傳渠道、潛在客戶、回款方式等。
之所以要費(fèi)盡心思去思考這些因素，無非要實(shí)現(xiàn)一個(gè)終極目標(biāo)：盈利。
對于眾多養(yǎng)老項(xiàng)目而言，在眾多盈利模式中，如何選擇合適的那一條路，攸關(guān)生死。
盈利模式到底是什么？在深入挖掘不同盈利模式之前，我們應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間來討論一下“商業(yè)模式”、“盈利模式”以及“收入來源”的區(qū)別，因?yàn)檫@幾個(gè)詞往往會(huì)混淆。
在《盈利模式、收入來源與商業(yè)模式之別》這篇文章中， Alex Genadinik做出了很好的解釋工作。要點(diǎn)概括如下：
公司的一項(xiàng)收入來源，指的是公司單個(gè)業(yè)務(wù)能夠帶來的收入流入。根據(jù)業(yè)務(wù)模式的不同，即可能沒有收入來源，也可能有多個(gè)收入來源；
盈利模式，指的是通過制定合理的策略，有效利用公司已有的資源來管理各個(gè)業(yè)務(wù)單元，以達(dá)到培育與最大化各項(xiàng)收入來源的目的；
商業(yè)模式，則指的是從戰(zhàn)略層面整體把控業(yè)務(wù)的方方面面，其中就包括了企業(yè)的盈利模式、各項(xiàng)業(yè)務(wù)為公司帶來的收入來源、以及各項(xiàng)業(yè)務(wù)如何很好地整體配合。
現(xiàn)階段6種主要盈利模式目前，國內(nèi)已形成的養(yǎng)老服務(wù)業(yè)盈利模式主要有以下六種：
地產(chǎn)開發(fā)模式、地產(chǎn)經(jīng)營模式、專業(yè)服務(wù)模式、特許經(jīng)營模式、工業(yè)產(chǎn)品銷售模式、綜合模式等，不同的經(jīng)營模式具有不同的經(jīng)營理念、經(jīng)營方案與盈利特點(diǎn) 。

1.地產(chǎn)開發(fā)模式。

養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)模式是當(dāng)前我國養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的主要表現(xiàn)形式，參與的主體包括傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、保險(xiǎn)公司、國外養(yǎng)老投資機(jī)構(gòu)等，我國《房地產(chǎn)管理法》、《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理?xiàng)l例》、《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》等法律法規(guī)規(guī)定，投資主體要進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)市場，必須先申辦房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì) ，也就是要從事養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)必須具備房地產(chǎn)開發(fā)的能力并獲得從業(yè)資格。
因此，地產(chǎn)開發(fā)模式實(shí)質(zhì)上就是房地產(chǎn)綜合開發(fā)模式，只是市場推動(dòng)力量、所提供的產(chǎn)品類型和經(jīng)營方式有所不同。
傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)如保利、首創(chuàng)、萬科、綠地等均在積極試水主要是看中了養(yǎng)老地產(chǎn)市場潛力，嘗試調(diào)整開發(fā)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ，努力拓展地產(chǎn)市場的寬度與深度，推動(dòng)房企轉(zhuǎn)型發(fā)展。
從市場層面來看，我國已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會(huì) ，養(yǎng)老產(chǎn)品特別是老年住宅供給不足是重要國情，市場決定了房屋供給結(jié)構(gòu)與品質(zhì) ，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面對龐大的老年群體，開發(fā)建設(shè)適老社區(qū)、老年住宅是重要發(fā)展方向。
傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)從事養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)的主要目的還是實(shí)現(xiàn)銷售，迅速回籠資金，因?yàn)閭鹘y(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)擅長于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目管理，對后期養(yǎng)老服務(wù)與物業(yè)管理并不在行，從社會(huì)分工角度來講開發(fā)建設(shè)與服務(wù)管理分離符合科學(xué)發(fā)展要求。
保險(xiǎn)公司進(jìn)入養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)市場得益于保監(jiān)會(huì)政策的松動(dòng) ，年保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《保險(xiǎn)資金投資不動(dòng)產(chǎn)暫行辦法》，為保險(xiǎn)資金進(jìn)入養(yǎng)老地產(chǎn)市場打開了通道，目前保險(xiǎn)資金進(jìn)入養(yǎng)老地產(chǎn)領(lǐng)域的投資已逾億元。
保險(xiǎn)公司進(jìn)入養(yǎng)老市場主要有二個(gè)目的，一是通過養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營使養(yǎng)老資金得到保值增值，從國內(nèi)統(tǒng)計(jì)資料分析來看，房地產(chǎn)開發(fā)收益一直高于保險(xiǎn)收益；二是創(chuàng)新保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，使保險(xiǎn)公司更具有市場號(hào)召力。因此，保險(xiǎn)公司從事房地產(chǎn)開發(fā)一般以獲得長線收入流為主，投資方式多釆取入股合作形式，對外發(fā)售釆取“保險(xiǎn)會(huì)員制入住資格”條件。
國外養(yǎng)老投資機(jī)構(gòu)進(jìn)入養(yǎng)老地產(chǎn)市場大多依賴于其雄厚的資金實(shí)力、專業(yè)的養(yǎng)老服務(wù)、強(qiáng)大的品質(zhì)打造能力，因此，國外養(yǎng)老投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)后，一般是長期持有并自主經(jīng)營 ?？傮w來講，不同的投資主體根據(jù)自身綜合實(shí)力選擇相應(yīng)的養(yǎng)老市場進(jìn)入方式、經(jīng)營管理方式并實(shí)行產(chǎn)品服務(wù)合理組合。

2.地產(chǎn)經(jīng)營模式。

養(yǎng)老地產(chǎn)經(jīng)營模式按照市場自然形成原因主要有2種：一種是開發(fā)后沒有順利實(shí)現(xiàn)銷售的項(xiàng)目物業(yè) ，另一種是根據(jù)自身發(fā)展需要選擇長期經(jīng)營管理物業(yè) 。
沒有順利實(shí)現(xiàn)銷售的項(xiàng)目一般選擇租賃的方式選擇專業(yè)養(yǎng)老服務(wù)公司或商戶進(jìn)行項(xiàng)目經(jīng)營，這類企業(yè)一般不具備養(yǎng)老服務(wù)的條件與經(jīng)驗(yàn) 。
選擇長期經(jīng)營管理物業(yè)的企業(yè)一般通過融資擴(kuò)股或自主經(jīng)營的方式進(jìn)行養(yǎng)老項(xiàng)目經(jīng)營，這類企業(yè)一般具有較強(qiáng)的資金籌措能力，也具備一定的養(yǎng)老服務(wù)能力。
地產(chǎn)經(jīng)營模式獲得的利潤主要包括租金收入和養(yǎng)老服務(wù)收入。

【養(yǎng)老地產(chǎn)開發(fā)模式國內(nèi)養(yǎng)老項(xiàng)目的6種主要盈利模式】3.專業(yè)服務(wù)模式。

選擇這種模式的一般是專業(yè)養(yǎng)老服務(wù)的企業(yè) ，它可根據(jù)自身管理能力選擇適當(dāng)?shù)酿B(yǎng)老市場服務(wù)規(guī)模和服務(wù)方式服務(wù)范圍可以涵蓋老年人護(hù)理、照料、精神安慰、老年用品、生活服務(wù)、文化教育、娛樂休閑、旅游服務(wù)等，服務(wù)層次可以覆蓋家庭、社區(qū)、機(jī)構(gòu)等，老年人可以根據(jù)自身需要靈活的選擇專業(yè)服務(wù)類型。專
業(yè)服務(wù)獲得的利潤包括各層次、各種類養(yǎng)老服務(wù)獲得的報(bào)酬。

4.特許經(jīng)營模式。

從事特許經(jīng)營的一般是養(yǎng)老服務(wù)大型品牌企業(yè) ，具備強(qiáng)大的管理服務(wù)輸出能力。在這種模式下，大型養(yǎng)老服務(wù)企業(yè)可以對其他經(jīng)營主體的養(yǎng)老項(xiàng)目進(jìn)行托管，可以對其他經(jīng)營主體或養(yǎng)老經(jīng)營項(xiàng)目進(jìn)行連鎖經(jīng)營，還可以整合養(yǎng)老資源，與其上下游產(chǎn)業(yè)鏈組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，具有較強(qiáng)的可復(fù)制性和成本控制能力。
特許經(jīng)營獲得的利潤包括自身經(jīng)營管理收入部分、允許其他企業(yè)加入收取的加盟費(fèi)以及資金管理回報(bào)收入等。

5.工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品銷售模式。

工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品模式類似于傳統(tǒng)商業(yè)服務(wù)模式，圍繞著老年群體日常用品和特殊商品組織產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和流通，產(chǎn)品類型包括低、中、高端層次，綠色、健康、節(jié)能、舒適是主要產(chǎn)品性能，隨著老年需求層次的不斷提高產(chǎn)品也要不斷的提高自身品質(zhì)性能、實(shí)行工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新和種類創(chuàng)新。
工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品模式獲取的是產(chǎn)品的銷售利潤，有時(shí)也包括產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的服務(wù)利潤。

6.綜合盈利模式。

綜合模式是以上幾種模式的排列組合，企業(yè)可以根據(jù)養(yǎng)老場地、養(yǎng)老項(xiàng)目、養(yǎng)老規(guī)模、養(yǎng)老市場和自身實(shí)力靈活組合服務(wù)模式進(jìn)行養(yǎng)老服務(wù) ，以期獲得綜合效益。
當(dāng)前國內(nèi)養(yǎng)老服務(wù)業(yè)盈利的3種實(shí)現(xiàn)形式綜合國內(nèi)當(dāng)前養(yǎng)老服務(wù)業(yè)盈利實(shí)現(xiàn)形式，主要有三種：

一是持有。

這種模式一般是政府主導(dǎo)的福利性質(zhì)養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目。
該模式最近發(fā)展趨勢是采用建設(shè)方式，由政府強(qiáng)制配建，在土地供應(yīng)方案和規(guī)劃設(shè)計(jì)條件里明確建設(shè)用途為養(yǎng)老，政府給予開發(fā)商一定的土地出讓費(fèi)、稅費(fèi)方面優(yōu)惠，將項(xiàng)目融資、特許經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給開發(fā)商，雙方協(xié)議約定在一定期限內(nèi)由企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營管理，協(xié)議期滿后，政府無償收回項(xiàng)目。

二是銷售。

以廣州頤年園、三亞清平樂老年公寓為代表。養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目銷售包括產(chǎn)權(quán)銷售和會(huì)籍銷售模式。如果是銷售產(chǎn)權(quán)且無后續(xù)養(yǎng)老跟進(jìn)服務(wù)就跟普通房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目基本相同，并不屬于嚴(yán)格意義養(yǎng)老地產(chǎn)的范疇。也有采用會(huì)籍銷售方式的，這類企業(yè)主體一般是保險(xiǎn)公司或基金公司。

三是持有和銷售并舉。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過銷售和提供服務(wù)獲得利潤，更多的開發(fā)企業(yè)則是把服務(wù)交給專業(yè)的社會(huì)機(jī)構(gòu)去經(jīng)營，自己獲得穩(wěn)定租金收入。以北京太陽城、上海親和源老年公寓、杭州金色年華、長沙康乃馨老年示范城等項(xiàng)目為代表。
在“銷售和持有并舉”模式下，房地產(chǎn)開發(fā)公司一般采用會(huì)員制“一次性會(huì)費(fèi)月服務(wù)費(fèi)”、“租金月服務(wù)費(fèi)”方式；保險(xiǎn)公司多半釆用“購買保單獲得入住（購買）資格模式月租月服務(wù)費(fèi)”方式。有的保險(xiǎn)企業(yè)直接買斷養(yǎng)老地產(chǎn)項(xiàng)目居住權(quán) ，以收取會(huì)員管理費(fèi)的收益模式回籠資金，并為公司吸收養(yǎng)老保險(xiǎn)客戶。
從目前我國的養(yǎng)老地產(chǎn)運(yùn)作實(shí)踐和開發(fā)建設(shè)經(jīng)營全程來看，先是組建建設(shè)主體單位，即房地產(chǎn)開發(fā)公司，由房地產(chǎn)開發(fā)公司向企業(yè)、保險(xiǎn)基金、夕卜資等進(jìn)行股本融資；再以幵發(fā)公司法人單位進(jìn)行項(xiàng)目選址、規(guī)劃設(shè)計(jì)、確定產(chǎn)品線類型和經(jīng)營計(jì)劃，然后動(dòng)工建設(shè)、進(jìn)行成本控制。
在開發(fā)建設(shè)過程中，幵發(fā)企業(yè)根據(jù)項(xiàng)目資金需求可以釆取擴(kuò)股融資、借貸等方式進(jìn)行融資，還要籌備相關(guān)的服務(wù)機(jī)構(gòu)、進(jìn)行商務(wù)談判、簽訂服務(wù)類合同、整合經(jīng)營核心資源；然后是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營策略，即“銷售”、“持有”或“銷售持有” ，如果是“銷售”就在銷售周期實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目盈利，如果是“持有”或“持有銷售”則要做好后續(xù)經(jīng)營管理，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目良性經(jīng)營和盈利。

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