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問問題對于銷售或創(chuàng)業(yè)來說是非常重要的。在銷售或創(chuàng)業(yè)過程中，營銷人員直接向客戶提出問題，會引起客戶的注意力和興趣，引導客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式交流合作階段，這是一種有效的銷售方法。
營銷人員可以首先提出一個問題，然后根據(jù)客戶的實際反應再提出其他問題，步步為營。也可以開頭就提出一連串的問題，使對方無法回避。
問問題的作用顯而易見，知名銷售談判專家李力剛老師特別推崇問問題在成交中的巨大作用。比如：問，能讓自己掌握主動，我發(fā)話，對方來答。問，能讓自己說話滴水不漏，都是別人說的。問，尤其是連續(xù)地發(fā)問，能實現(xiàn)步步為營。問，被稱為踢皮球，辯論選手喜歡問，競選對手喜歡問，古代先賢喜歡問。問，在銷售中叫顧問式銷售，在管理溝通中叫教練技術(shù) ，在孔子那里叫循循善誘，在鬼谷子那里更是縱橫捭闔的重要絕技。
我們?nèi)粘Ｒ娒嬲f“吃了嗎？”“今天的天氣不錯啊，您覺得呢？”解決了沒話說的尷尬；明星上臺，也總是愛說：“大家好嗎？我愛你們。” ，銷售高手們總是一開口就說：“您好，今天我們來談一個非常重要的事，關(guān)系到我們在這個快速變化的時代如何分享時代最大的紅利，如何轉(zhuǎn)換賺錢的方式，為了實現(xiàn)您的夢想，您看我該怎么配合您的工作比較好呢？”總之，問，無處不在……
把你所有想說的話變成問句，讓對方回答。如果對方回答的不是我想要的，不是他答錯了，而是我問錯了。
一、如何問出客戶的需求
銷售最大的壓力是信息不對稱，搜集的信息越多，對銷售成交越有利。如何問出客戶的需求呢？最直接最常用的方法就是6W3H：which、what、why、How to、when、where、who、how much、how many 。
問：你想擺脫時間換錢的傳統(tǒng)賺錢模式，你想避免時間與賺錢沖突糾結(jié)而倍感壓力的生活，對嗎？（是啊）
問：如果有方法能幫助你早點實現(xiàn)換一種賺錢方式、換一種工作方式，不再糾結(jié)沒有時間沒有錢的窘迫生活，你愿意嗎？（好啊）
問：你說你沒有時間，是不是因為太忙了，是不是還覺得忙得沒有價值？你想過自己今天為什么會有這樣的狀況嗎？（好像是）
二、怎么問，問什么
問問題的方式有“開放式問題OPEN”和“封閉式問題CLOSE” 。今天我們來探究一下“問”的藝術(shù) 。
1.鎖定話題，勾起興趣——Close（封閉式）的問題。用來引導別人說話，對方回答的全是“是” ，我們也就能循序漸進、步步為營了。包括“……嗎？”“……吧？”這樣的簡單問句（因為它只需要簡單回答）；也可以是“A還是B？”“是還是不是？”這樣的選擇問句（因為它也只需要簡單回答）。
張總，您天天忙來忙去，是不是也想花最少的資源讓企業(yè)更快地成長？（是）
如果有一種辦法能幫您迅速實現(xiàn) ，您愿意聽聽嗎？（好啊，你講）
為了可以實實在在地幫到您，我需要問您幾個問題。（你問）
以上的問句是經(jīng)典的“勾魂”問句。要想別人十分愿意回答你的問題，沒有勾起別人的興趣是不可能的。它的核心要點是：用直接問對方最想要的內(nèi)容勾魂。
直接，不要委婉，這樣能直指人心；問，而不是說，因為說是陳述，問是互動。
2.打開話題，挖掘需求——Open（開放式）的問題。用來挖掘需求，由于對方已經(jīng)有了興趣想知道你的辦法，對方就愿意配合你詳細回答，一旦對方不愿意回答了，說明“勾魂”出了問題，又要再重新來一遍“勾魂” 。然后開啟挖掘?qū)Ψ降纳顚有枨?nbsp;，包括三個大問題和六個小問題。
三個大問題：要什么，為什么，怎么辦
①要什么：張總，為了告訴你我的辦法，我需要知道你最想達成什么目標？困難是什么？（這就是需求本身）
②為什么：為什么目前它會成為一種困難呢？為什么目前的狀況不是最理想的呢？有沒有想過背后深層次問題呢？
③怎么辦：為此您希望怎么解決？要改變目前的狀況，你覺得目前最應該做的是什么？最需要改變的是什么？
前三個小問題：什么時、空、角
④什么時間：你希望什么時候解決？如果你有了目標有了夢想，你計劃什么時候行動？
⑤什么地點：在什么地方解決？解決哪些地方？你認為以什么樣的途徑解決現(xiàn)在的問題對你來說是最合適的？
⑥什么人物：有誰可以幫助你完成這個夢想？有誰可以幫助你達成目標？你又可以幫助哪些人跟你一樣獲得成功？
后三個小問題：多少時、空、角
⑦多少時間：你會有多少時間投入進去？你每天可以做幾個小時的直播？你每天可以做幾場分享？你希望我們每周聚會幾次？
⑧多少空間：你覺得自己在這個事業(yè)上可以創(chuàng)造多高的業(yè)績？你認為自己半年內(nèi)可以獲得成功嗎？你覺得自己可以幫助多少人獲得成功？
⑨多少角度：要實現(xiàn)目標，你會從哪個角度去做呢？你覺得自己還有哪些資源可以用起來？
3.鎖定問題，精準確認——關(guān)的問題。用來明確問題，因為問了很多問題，或許是對方不經(jīng)意回答的，或許是我們聽得有偏差，我們都需要最后進行精準的確認。
張總，你剛才說的周六對嗎？（也可以直接改成“是還是不是？”）
張總，地點你希望在西安對嗎？（也可以直接改成“是還是不是？”）
【怎么問問題銷售三大問題】 勾起興趣、深度挖掘、精準確認——我們用三步解決了談判中的信息搜集問題。此時，我們精確地知道了他的“病” ，接下來，我們就可以有的放矢了。
三、問問題的原則
第一，問“Yes”的問題，問顧客的回答只能是肯定的問題。
第二，問二選一的問題。問二選一的問題就是顧客的回答要么是A ，要么是B ，沒有第三種回答。
第三，問簡單容易回答的問題。問一些顧客不需要花時間思考的問題。比如你可以問：
“今天是星期四，是嗎？”“今天是陰天，是嗎？”等。
第四，問自己可以掌控的問題。一定要問自己可以掌控的問題，這個問題一定要是自己可以回答的問題。假如你問的問題自己都回答不上，那么，你就會變得很被動。
比如，撲克牌游戲就是一個標準的自己可以掌控的問題，假如你要對方的回答是大王，你可以問：“一副撲克牌有54張牌，是嗎？”
“是 ?！?br /> “那么，數(shù)字卡和國王卡共有52張，除了這52張之外，還有2張，是嗎？”
“是。”
“這2張牌就是大小王了，除了小王之外，就只有什么了？”
“只有大王了 ?！?br /> 你看，對方的回答是可以掌控的吧？問問題之前要能預估到顧客所有可能的反應。
第五，問一個幾乎沒有抗拒點的問題。因為不好的問題本身會制造拒絕，如果顧客出現(xiàn)一個“NO” ，就很難再轉(zhuǎn)化為“Yes”了。
“沒有錢畢竟不是件好事，你說對嗎？”“擁有金錢無法衡量的東西比擁有金錢本身更重要，你說對嗎？”等。
第六，先問小Yes的問題，再問大Yes的問題。
人們在小事情上一般容易作出決定。
“一副撲克牌總共有54張，你說對嗎？”
“這54張牌中，除了大王卡、小王卡，還有52張，對嗎？”
這些問題都是容易回答、沒有利害關(guān)系的。

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