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優(yōu)惠券是營(yíng)銷策略當(dāng)中的一種 “表現(xiàn)形式” ,通過營(yíng)銷的目的性分析，采用正確的表現(xiàn)形式，可以讓我們的運(yùn)營(yíng)推廣，產(chǎn)生事半功倍的效果，其最終的表現(xiàn)形式，就成為了正確的 “解決方案”。優(yōu)惠券是運(yùn)營(yíng)推廣過程當(dāng)中最常用的營(yíng)銷工具之一，是商家針對(duì)用戶的一種補(bǔ)貼手段，讓用戶感受獲利心理。
作為一種營(yíng)銷的信息載體，我們只有了解其背后的本質(zhì)及原理，才能更好的利用，并解決問題，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的定向營(yíng)銷。
一、引流方式
隨著電商市場(chǎng)的日益成熟，其引流方式也同樣層出不窮，優(yōu)惠券是比較隨處可見的引流方式，通過優(yōu)惠券的營(yíng)銷因素，來提高實(shí)際的轉(zhuǎn)化率，并實(shí)現(xiàn)不同渠道的引流。01、內(nèi)部引流新零售平臺(tái)將門店會(huì)員引流到網(wǎng)店，實(shí)現(xiàn)線上流量的增長(zhǎng)，網(wǎng)店用戶引流到門店，實(shí)現(xiàn)線下客流量的增加。
通過兩端優(yōu)惠券發(fā)放，可以更好的促進(jìn)引流力度，實(shí)現(xiàn)用戶的增長(zhǎng)，培育用戶的使用習(xí)慣。根據(jù)建立的人群畫像，創(chuàng)建運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，區(qū)分新老用戶行為習(xí)慣，發(fā)放不同類型的優(yōu)惠券，以此來控制會(huì)員范圍，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的定向營(yíng)銷。
02、外部引流
很多時(shí)候我們可以看到，不同合作方之間，通過優(yōu)惠券來實(shí)現(xiàn)相互引流
健身房辦理會(huì)員卡，可附贈(zèng)餐飲店的健身餐代金券一份，是不是可以一舉兩得；
去98消費(fèi)，滿足一定的消費(fèi)金額，可獲得代駕平臺(tái)優(yōu)惠券；
去吃火鍋，免費(fèi)贈(zèng)送一張盒馬鮮生折扣券；
去4S店買車，以促銷優(yōu)惠的方式，免費(fèi)贈(zèng)送多張?zhí)云^影券；
還有很多導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)贈(zèng)送的星巴克、麥當(dāng)勞、必勝客等抵扣券。
不同合作方引流的關(guān)鍵點(diǎn)在于，通過優(yōu)惠券的引流是否能夠給對(duì)方創(chuàng)造一定的價(jià)值，達(dá)到雙贏的效果。同時(shí)合作方之間的行業(yè)性質(zhì)是否存在一定的關(guān)聯(lián)度，以及用戶群體之間是否存在相似度，最終實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景觸達(dá)營(yíng)銷。
03、引流的特定性因素
優(yōu)惠力度：在成本控制范圍之內(nèi)，以爆款補(bǔ)貼的方式進(jìn)行發(fā)放，讓用戶切實(shí)感受到優(yōu)惠券所能夠帶來的優(yōu)惠力度，商家與用戶之間的利益是等同的，只有先付出，最后才能有足夠的條件從用戶身上獲利；
次數(shù)限制：每個(gè)用戶所對(duì)應(yīng)的賬號(hào)僅可使用一次，最終促使達(dá)到目的即可；
優(yōu)惠數(shù)量：在進(jìn)行渠道鋪設(shè)時(shí)，可以不設(shè)置優(yōu)惠券的發(fā)放數(shù)量，只要滿足新用戶的使用條件即可，以此來降低使用門檻。
二、解決復(fù)購(gòu)
線上購(gòu)物與線下消費(fèi)都會(huì)出現(xiàn)一種場(chǎng)景，消費(fèi)完成之后，商家會(huì)立刻贈(zèng)送你一張優(yōu)惠券，以便你下次再度進(jìn)行消費(fèi) 。
但優(yōu)惠券是有時(shí)間條件限制的，需要在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)，通過這種方式快速的達(dá)到回流復(fù)購(gòu)的目的。
當(dāng)我們?cè)谏虉?chǎng)，吃完飯的時(shí)候，服務(wù)員總會(huì)贈(zèng)送你一張大額的優(yōu)惠券，但這張優(yōu)惠券只能在限定的時(shí)間內(nèi)使用，并且本次的消費(fèi)，這張優(yōu)惠券是無效的，商家的目的性還是非常強(qiáng)的。
但絕大多數(shù)人還是拒絕不了便宜所帶來的誘惑，最終商家老板能夠再次見到你熟悉的面孔，久而久之，你也習(xí)慣上他這里消費(fèi)了。
畢竟優(yōu)惠券有其先天性的優(yōu)勢(shì)，能夠在特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)、打破線上線下消費(fèi)的場(chǎng)景限制，相較于其他活動(dòng)，優(yōu)惠券會(huì)顯得更加靈活，這也是其他活動(dòng)所望塵莫及的。
根據(jù)人群畫像，針對(duì)低活躍用戶群體發(fā)放優(yōu)惠券，通過短信及push，或者是公眾號(hào)圖文消息的方式觸達(dá)用戶，推送優(yōu)惠券贈(zèng)送消息。
1、消費(fèi)頻次低：通過優(yōu)惠券的發(fā)放提高消費(fèi)的頻次，由時(shí)間的條件限制，讓其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)消費(fèi) 。
2、消費(fèi)力度低：通過優(yōu)惠券的發(fā)放提高消費(fèi)的力度，由單品的價(jià)格引導(dǎo)消費(fèi)，在購(gòu)買商品后，可獲得另一個(gè)商品的折扣型優(yōu)惠券。
3、長(zhǎng)時(shí)間未消費(fèi)：通過優(yōu)惠券的發(fā)放喚醒消費(fèi)者，提供單品的大額立減優(yōu)惠券，引導(dǎo)其消費(fèi) 。
4、復(fù)購(gòu)的特定性因素：
使用門檻：滿足消費(fèi)X金額可以使用、購(gòu)買X件商品可以使用；
限時(shí)使用：通過限時(shí)的方式，才能產(chǎn)生更好的提醒作用，增強(qiáng)用戶的引導(dǎo)效果；
串聯(lián)使用：多個(gè)商品之間的串聯(lián)，由商品A的消費(fèi)，引導(dǎo)到商品B的消費(fèi) 。
三、提高客單
我們?nèi)ベ?gòu)買一件售價(jià)50元的商品時(shí)，發(fā)現(xiàn)有張滿70元減10元的優(yōu)惠券，最終再次加購(gòu)了超20元的商品，以此來達(dá)到滿減的條件。
消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候，是想讓自身的利益能夠大于付出的成本，而這里的成本是來自于經(jīng)濟(jì)成本以及時(shí)間精力的潛在成本。
自身利益-付出成本（經(jīng)濟(jì)成本時(shí)間精力成本）=價(jià)值感知
自身的利益與付出的成本，差異值越大，那么價(jià)值感知就越高，對(duì)于用戶的成交意向也就越高，反之成交意向就越低。
在沒有優(yōu)惠券的情況下，用戶所能夠感知到的價(jià)值是50元，在沒有其他利益的情況下，用戶所付出的成本就是50元，這就意味著用戶需要付出50元，購(gòu)買價(jià)值50元的商品。
所以對(duì)于用戶來說是沒有任何利益上的感知的，最終只有對(duì)這件商品產(chǎn)生需求才會(huì)進(jìn)行購(gòu)買。
在有優(yōu)惠券的情況下，用戶所能夠感知到的價(jià)值是50元，若存在滿70減10元的優(yōu)惠券，可以將支付成本降低到了40元。
獲取優(yōu)惠券的成本為20元，最終付出成本為60元，讓消費(fèi)者感知產(chǎn)生賺了10元，優(yōu)惠券是在用戶原有核心價(jià)值的基礎(chǔ)之上，減低用戶的付出成本，進(jìn)而影響消費(fèi)者做出購(gòu)買行為。
為了賺這10塊錢，用戶愿意多花費(fèi)20元購(gòu)買一些原本沒有購(gòu)買需求的商品。
影響用戶產(chǎn)生消費(fèi)心理主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面
購(gòu)買需求：只有在用戶有購(gòu)買需求的基礎(chǔ)之上，才能更好的對(duì)用戶的消費(fèi)施加干預(yù)影響；
價(jià)格實(shí)惠：是否滿足用戶購(gòu)買的心理價(jià)位；
性價(jià)比高：價(jià)格低，又能買到質(zhì)量好的商品；
不買虧損：性價(jià)比好，價(jià)格又實(shí)惠，不買就缺失了這個(gè)機(jī)會(huì)；
買了開心：買了之后感覺自己占了便宜，讓自己獲得滿足感。
每個(gè)人所能夠接受的心理價(jià)位都是不一樣的，都有一個(gè)自己的價(jià)格認(rèn)知，也就是 “價(jià)格承受范圍” 。
假設(shè)：一件商品的進(jìn)價(jià)為50元，零售價(jià)為80元，但是不同的用戶所能夠承受的價(jià)格范圍都是不一樣的。
在100個(gè)人里面，可能有40個(gè)人覺得是合理的，另外60個(gè)人覺得價(jià)格太高了，60元才是他們能夠承受的范圍。
不可能每次的定價(jià)都滿足于所有的用戶，但也不能錯(cuò)失成交的機(jī)會(huì)，所以我們是希望能夠讓不同的用戶，在他們能夠承受的價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行售賣。
在經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱之為 “價(jià)格歧視”，指的是價(jià)格上的差異，針對(duì)不同的接受者之間，實(shí)行不同的價(jià)格策略。
讓40個(gè)覺得合理的用戶，繼續(xù)以80元零售價(jià)購(gòu)買，另外60個(gè)人覺得80元不合理的，通過發(fā)放優(yōu)惠券的方式，降低價(jià)格滿足他們所能承受的價(jià)格范疇。
說到這里，可能你們會(huì)認(rèn)為對(duì)于那40個(gè)人太不公平了，但是既然他們能夠去接受80元的范疇，可能不會(huì)為了花時(shí)間去獲得優(yōu)惠券，因?yàn)楂@取優(yōu)惠券，或者使用優(yōu)惠券，其實(shí)都是有特定的條件因素。
他們寧愿多花錢，也不愿意花時(shí)間，同時(shí)他們也可能不會(huì)太在意這些優(yōu)惠券，對(duì)于這些優(yōu)惠券的重視程度可能就沒這么高了。
四、優(yōu)惠券的運(yùn)營(yíng)玩法
經(jīng)過以上的分析，知道了優(yōu)惠券的實(shí)際作用之后，這時(shí)我們需要根據(jù)自身的目的，以及用戶的人群畫像，通過優(yōu)惠券采取不同的營(yíng)銷策略。
1、制定 “引流” 優(yōu)惠券，新用戶立減10元，通過內(nèi)部渠道以及外部渠道進(jìn)行鋪設(shè)引流。
2、當(dāng)有了一定的用戶基數(shù)之后，在可控的成本基礎(chǔ)之上，制定 “客單” 優(yōu)惠券，例如：分享獲得5元優(yōu)惠券，滿60元減10元優(yōu)惠券，并統(tǒng)計(jì)好相應(yīng)的優(yōu)惠券使用數(shù)據(jù) 。
3、當(dāng)上一輪的優(yōu)惠券活動(dòng)結(jié)束之后，可以嘗試進(jìn)行調(diào)整優(yōu)惠券價(jià)格，分享獲得3元優(yōu)惠券，滿60元減7元優(yōu)惠券，然后同樣記錄好優(yōu)惠券的使用數(shù)據(jù) 。
4、通過優(yōu)惠券的數(shù)據(jù)反饋以及優(yōu)惠券的價(jià)格調(diào)整后，找到優(yōu)惠券的臨界點(diǎn)，作為最優(yōu)的優(yōu)惠券價(jià)格，但是可能會(huì)隨著市場(chǎng)和環(huán)境的變化，我們需要在運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中不斷的進(jìn)行靈活調(diào)整。
5、當(dāng)有了足夠多的流量以及用戶行為數(shù)據(jù)之后，我們就可以針對(duì)用戶進(jìn)行更深層次的人群畫像制定，由不同的消費(fèi)數(shù)據(jù)劃分出人群分層。
興趣人群：近7天有加過購(gòu)物車的商品，但沒有成交記錄的；
下單未支付：近7天有下單，但是沒有成交的；
未產(chǎn)生復(fù)購(gòu)：近30天沒有購(gòu)買記錄的；
即將流失：近20天沒有過登錄的；
活躍用戶：每天都會(huì)產(chǎn)生一定的成交數(shù)據(jù)
…
利用優(yōu)惠券，讓用戶產(chǎn)生促活復(fù)購(gòu)行為，將會(huì)成為整個(gè)優(yōu)惠券運(yùn)營(yíng)的側(cè)重點(diǎn) 。
通過優(yōu)惠券營(yíng)銷，都必須掌握優(yōu)惠券的制定策略，在不同的場(chǎng)景下進(jìn)行合理的利用，使用的方式無非就是調(diào)整目標(biāo)、制券、發(fā)放、使用、統(tǒng)計(jì)，然后再進(jìn)行不斷的優(yōu)化和調(diào)整，找到最優(yōu)的臨界點(diǎn)，發(fā)揮出優(yōu)惠券真正的效用。
五、總結(jié)
無論做什么活動(dòng)，一定要讓用戶獲得滿足感，也就是經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中所說的 “效用” 只有當(dāng)消費(fèi)者覺得自己能夠在商品中獲得價(jià)值時(shí)，才會(huì)愿意購(gòu)買商品，也就是說，不僅要讓用戶得到了便宜，更重要的是讓消費(fèi)感覺占了便宜。
只有知道每個(gè)營(yíng)銷玩法背后的本質(zhì)及原理，才能夠真正的合理利用，其實(shí)解決問題的方式有很多種，并不是只有通過優(yōu)惠券，才能達(dá)到我們的目的。
作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們也可以反向思考，不做優(yōu)惠券能不能達(dá)到我們的目的，通過滿減、秒殺、拼團(tuán)、特價(jià)等活動(dòng)行不行，這些活動(dòng)能不能直接影響到運(yùn)營(yíng)的結(jié)果。
自己心里面要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只有定義了標(biāo)準(zhǔn)，才能知道什么樣的活動(dòng)才是最適合當(dāng)下這個(gè)階段，同時(shí)要考慮，現(xiàn)有的環(huán)節(jié)因素，包括：資金、團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)實(shí)力、已有的歷史數(shù)據(jù)、現(xiàn)有的業(yè)務(wù)等，同時(shí)要知曉，采取的活動(dòng)方案所能帶來的價(jià)值、成本、風(fēng)險(xiǎn)、延展性等綜合性因素。
作者：黃玉焜打造產(chǎn)品體系
【怎么使用優(yōu)惠券看購(gòu)福利優(yōu)惠券怎么使用】

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怎么使用優(yōu)惠券 看購(gòu)福利優(yōu)惠券怎么使用

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