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本文作者通過對比總結，與大家分享這些營銷模型背后的底層邏輯。
一、營銷模型的本質(zhì)遇到新名詞，先不要急著“熟讀并背誦”，那樣越看越暈。俗話說得好：“不信廣告，信療效” 。要搞懂這些營銷模型在說啥，得先看營銷本身需要什么。
從本質(zhì)上看，營銷是正常銷售節(jié)奏以外的輔助。
因此，想打好輔助，需要搞清楚三個問題：
當前正常節(jié)奏是什么？輔助要打在哪個點上？輔助實際打上去效果如何？這三個里，最重要的就是識別正常節(jié)奏。只有準確把握現(xiàn)狀，才能知道到底從哪里發(fā)力。幾乎所有的營銷模型，其內(nèi)核都是：用多個指標描述現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)機會。
二、如何識別節(jié)奏最簡單的識別方法，就是看“銷售額”指標。銷售額低了，就上個活動刺激下。但是只看銷售額的弊端是很明顯的，比如銷售額增長，來自于同一波用戶反復割韭菜。那一旦韭菜割完了，銷售額自然無可挽回地往下掉。所以，至少得再看一個“消費用戶數(shù)”的指標，而且最好能區(qū)分新老用戶來看。
當看的指標多了，就需要有邏輯地把指標組成模型，系統(tǒng)觀察。特別是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，互聯(lián)網(wǎng)公司都是先燒錢圈用戶再收割，因此不能只盯著銷售額。
理論上，用AARRR模型也能識別節(jié)奏，上一篇文章分享過，在業(yè)務擴張期、穩(wěn)定期、衰退期，需要關注的重點指標不同。通過監(jiān)控業(yè)務滲透率，用戶增長速度，用戶流失速度，也能衡量出：業(yè)務目前在擴張、穩(wěn)定還是衰退（如下圖）。
互聯(lián)網(wǎng)大廠，掌握的數(shù)據(jù)更多，因此能站在二層樓，對整個行業(yè)的大盤進行觀察。
三、AIPL、FAST、GROW三件套阿里系有三個營銷模型：AIPL、FAST、GROW 。這三個模型的底層數(shù)據(jù)，都是基于阿里生態(tài)里眾多的數(shù)據(jù)源(天貓、淘寶、聚劃算、youku、土豆、UC、大麥、飛豬、盒馬……)，從不同角度對品牌發(fā)展節(jié)奏進行識別。
比如AIPL，包括：
A（Awareness），品牌認知人群。包括被品牌廣告被動觸達、品類詞搜索的人； I（Interest），品牌興趣人群。包括廣告點擊、瀏覽品牌/店鋪主頁、品牌詞搜索等等主動互動行為的人群。P（Purchase），品牌購買人群，指有購買品牌商品行為的人。L（Loyalty），品牌忠誠人群，指有復購、評論、分享行為的人。這個模型的邏輯是很好理解的。想做大銷售，如果認知不夠就加大投放，如果購買轉化不夠，就加強產(chǎn)品、促銷。這樣能清晰地展示現(xiàn)狀，知道營銷方向。
FAST的邏輯類似，只是更加突出了“用戶價值”的概念，包括：
F（Fertility）：全網(wǎng)消費人數(shù)總量。A （Advancing），消費轉化率。S（Superiority），高價值人群總量。T（Thriving），高價值人群活躍率F、A主要衡量用戶數(shù)量，有足夠的消費基數(shù)與轉化率，就能做大銷售盤子。S、T則衡量用戶質(zhì)量，有足夠多高價值、活躍用戶，就能穩(wěn)定銷售，獲取更多利潤。在獲取數(shù)量、提升質(zhì)量兩方面，營銷活動有很多固定玩法，因此區(qū)分數(shù)量和質(zhì)量，可以更好地配合業(yè)務行動。
GROW模型，則是站在品類角度，看：
滲透力（Gain）: 指消費者購買更多類型品類/產(chǎn)品對銷售增長的貢獻；復購力（Retain）: 指消費者更頻繁 / 重復購買產(chǎn)品對銷售增長的貢獻；價格力（Boost）: 指消費者購買價格升級產(chǎn)品對銷售增長的貢獻；延展力（Widen）: 指消費者購買關聯(lián)類型產(chǎn)品所貢獻的總增長機會 ?；诎⒗飻?shù)據(jù)，對每個消費品類的GROW指標，都有數(shù)據(jù)支持。
這個指標，其實就是傳統(tǒng)商品運營四個策略：

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