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亞馬遜運(yùn)營(yíng)：廚房水龍頭小類(lèi)目bsr排名前10分析

文章插圖
廚房水龍頭（Kitchen Faucets）屬于一般性市場(chǎng)（產(chǎn)品），是消費(fèi)者日常剛需。銷(xiāo)售情況較季節(jié)性產(chǎn)品更加穩(wěn)定。以近五年（2017年-2021年）為時(shí)間參考范圍可以看出，經(jīng)過(guò)2020年的短暫低迷后，廚房水龍頭在2021年6月-2021年10月迎來(lái)相對(duì)的搜索峰值（美國(guó)市場(chǎng)）：
（圖源：賣(mài)家精靈）
撰文期間，筆者以Kitchen Faucets為主關(guān)鍵詞，亞馬遜美國(guó)站為搜索數(shù)據(jù)基礎(chǔ) ，在Sonar（亞馬遜關(guān)鍵詞工具，熱度滿分5）進(jìn)行檢索，結(jié)果如下：
可以看到，以kitchen faucets為主關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞搜索熱度排序依次為：kitchen faucets with pull down sprayer（帶下拉式噴頭的廚房水龍頭）、kitchen faucets（廚房水龍頭）、moen kitchen faucets(moen牌廚房水龍頭）、kitchen sink faucets（廚房水槽水龍頭）以及faucets for kitchen sink（廚房水槽水龍頭；同義不同表達(dá)）。

1、銷(xiāo)量情況
·小類(lèi)目BSR前10名店鋪數(shù)量
以亞馬遜美國(guó)站為例，廚房水龍頭小類(lèi)目BSR前10名中，總共有6家店鋪（品牌），分布情況如下：
其中，有4個(gè)中國(guó)品牌ASIN上榜，撰文期間（2021年12月初）排名依次為：第1位、第4位的WEWE（廣東開(kāi)平）旗下ASIN、第2位的OWOFAN（浙江溫州）旗下ASIN以及第5位的Forious（浙江溫州）。
·以近30天為參考時(shí)間線，小類(lèi)目BSR排名前10的ASIN訂單量如下：
（部分店鋪不止1個(gè)ASIN上榜，筆者在品牌名后方進(jìn)行了注明）
撰文期間（2021年12月上旬），除排名第1、第2、第4以及第5的ASIN是中國(guó)品牌外，其他6個(gè)AISN均是亞馬遜自營(yíng)品牌的產(chǎn)品。排名第1的WEWE以及排名第5的FORIOUS旗下ASIN近30天銷(xiāo)量均破萬(wàn) 。

2、一周價(jià)格區(qū)間
·以近1周（2021年11月25日-2021年12月1日）為參考時(shí)間線，廚房水龍頭小類(lèi)目BSR排名前10的產(chǎn)品定價(jià)動(dòng)態(tài)如下（部分產(chǎn)品有價(jià)格區(qū)間，取最低值，如某一ASIN定價(jià)為9.99美元-49.99 ，則取9.99美元）：
可以看出，廚房水龍頭在市場(chǎng)需求比較穩(wěn)定的情況下，鮮有出現(xiàn)較大的價(jià)格波動(dòng) 。在11月29日（網(wǎng)一大促）當(dāng)天，廚房水龍頭BSR排名前10的ASIN中，有3個(gè)ASIN有降價(jià)行為， 2個(gè)ASIN有小幅度提價(jià)動(dòng)作， 5個(gè)ASIN價(jià)格保持穩(wěn)定。
·以近1周為參考時(shí)間線，小類(lèi)目BSR排名前10的產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間如下：
*毛利率=（售價(jià)-傭金-FBA費(fèi)用）÷100
從上表可以看出，廚房水龍頭這一細(xì)分類(lèi)目BSR排名前10的ASIN ，平均價(jià)格為128.44美元，月均銷(xiāo)售額609208美元；最低售價(jià)49.70美元，最高售價(jià)979.77美元，平均毛利率73.6%；對(duì)比其他亞馬遜自營(yíng)品牌，中國(guó)賣(mài)家品牌的單品價(jià)格較低，但毛利率均控制在50%以上，賣(mài)家可對(duì)此價(jià)格區(qū)間做一定參考。

3、競(jìng)爭(zhēng)情況
·關(guān)鍵詞熱度
以kitchen faucets為搜索詞，在亞馬遜美國(guó)站上進(jìn)行檢索，可以得出，該關(guān)鍵詞最低競(jìng)價(jià)為3.92美元，最高競(jìng)價(jià)為13.42美元， PPC平均競(jìng)價(jià)為6.67美元。同產(chǎn)品相關(guān)度最高的前10個(gè)關(guān)鍵詞為：
從上表可以看出，與廚房水龍頭相關(guān)度最高的10組關(guān)鍵詞中， kitchen faucets（廚房水龍頭，復(fù)數(shù)形式）的月搜索量高于同義單數(shù)形式的kitchen faucet；另外， kitchen sink faucets的月搜索量在前10組關(guān)鍵詞中熱度排名不低；帶下拉式噴頭的水龍頭及房車(chē)用水龍頭等限定了使用場(chǎng)景或加了功能限定詞的關(guān)鍵詞賣(mài)家也可關(guān)注。
·BSR前10名評(píng)分分布
在該類(lèi)目BSR排名前10產(chǎn)品中，平均評(píng)分達(dá)到了4.78分，市場(chǎng)認(rèn)可程度高。

4、評(píng)價(jià)分析
撰文期間（2021年12月上旬），以廚房水龍頭（kitchen faucets）為搜索關(guān)鍵詞，以亞馬遜美國(guó)站為基準(zhǔn) ，在對(duì)排在該細(xì)分類(lèi)目BSR前10名的產(chǎn)品進(jìn)行分析后可以得出：
·廚房水龍頭BSR前10名評(píng)分?jǐn)?shù)/評(píng)論數(shù)量及占比如下：
撰文期間，廚房水龍頭BSR排名前10的ASIN中，評(píng)分過(guò)萬(wàn)的均是中國(guó)賣(mài)家產(chǎn)品（標(biāo)黃），排名高位的WEWE ，評(píng)論數(shù)在評(píng)分?jǐn)?shù)量中的占比達(dá)44.1% ，留評(píng)率較高。
*近期銷(xiāo)量+歷史銷(xiāo)量，即銷(xiāo)售速度，是亞馬遜在進(jìn)行BSR排名時(shí)的主要考核因素，其中，近期銷(xiāo)量占比會(huì)相對(duì)更重。沒(méi)有歷史銷(xiāo)量的新品的排名很容易波動(dòng) ，新品要在此期間沖上BSR好位次也并非不可能。因此，提高銷(xiāo)售速度是賣(mài)家需要關(guān)注的重點(diǎn) 。為了提高銷(xiāo)售速度和銷(xiāo)量，賣(mài)家要格外注意商品的庫(kù)存水平、定價(jià)區(qū)間、關(guān)鍵詞分布、評(píng)論情況等維度。
·廚房水龍頭BSR前10名review等級(jí)分布如下：
從上圖可得，排名前10的品牌，無(wú)論評(píng)論數(shù)量多寡， 5星review占比均超75% 。如排在第1名的WEWE的ASIN ，評(píng)分?jǐn)?shù)量27萬(wàn)余條， 5星好評(píng)占比85%；第4名的中國(guó)賣(mài)家OWOFAN的ASIN ，評(píng)分?jǐn)?shù)量1萬(wàn)余條， 5星好評(píng)占比79.8% ，在該類(lèi)目BSR排前列的均是比較成熟的產(chǎn)品。
·易安裝（easy to install）、物有所值（value for money）以及溫控功能（temperature control）等產(chǎn)品特質(zhì)是好評(píng)共性
從上表可以看出，在亞馬遜根據(jù)品類(lèi)特性給出的關(guān)鍵詞中，易安裝（easy to install）、物有所值（value for money）以及溫控功能（temperature control）是BSR排名前10產(chǎn)品好評(píng)最集中的3組評(píng)價(jià)關(guān)鍵詞；而易清潔（easy to clean）、使用有效半徑（range of motion）以及smart feature（智能水龍頭）等評(píng)價(jià)關(guān)鍵詞則分布較少。賣(mài)家可以根據(jù)此有針對(duì)性地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化（如，產(chǎn)品微創(chuàng)新等）。
·使用感不佳、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題等因素是差評(píng)產(chǎn)生的主要原因
對(duì)廚房水龍頭BSR排名前10 ASIN的存在的1星-2星評(píng)價(jià)分析后發(fā)現(xiàn) ，消費(fèi)者差評(píng)主要集中在：
其中，漏水、使用壽命短、掉漆生銹、零配件缺失等是差評(píng)集中“高地”；賣(mài)家可通過(guò)以下方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化：
-選品、質(zhì)檢精細(xì)化；有生產(chǎn)能力的賣(mài)家，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行微創(chuàng)新，提高單品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；
-發(fā)貨時(shí) ，細(xì)致檢查發(fā)貨包，盡量不漏發(fā)、錯(cuò)發(fā)；
-提前備貨，及時(shí)發(fā)貨，若有不可抗力因素導(dǎo)致交付延遲應(yīng)給與消費(fèi)者合理解釋?zhuān)?br /> -避免“假大空”宣傳方式，通過(guò)圖文甚至是視頻的方式有效呈現(xiàn)產(chǎn)品材質(zhì) ，盡量不給消費(fèi)者帶來(lái)不必要的期望值；
-合規(guī)范圍內(nèi) ，高效售后，最大程度避免差評(píng)產(chǎn)生。

5、供應(yīng)鏈端
在1688跨境專(zhuān)供板塊，以廚房水龍頭為搜索關(guān)鍵詞，共有77707件相關(guān)產(chǎn)品，賣(mài)家的偏好價(jià)位區(qū)間如下：
從上圖可以看出， 41.26-130.25元這一價(jià)位是大多數(shù)跨境賣(mài)家在進(jìn)行廚房水龍頭采購(gòu)時(shí)的偏好價(jià)格區(qū)間。
廚房水龍頭屬于潔具產(chǎn)品。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示， 2020年，國(guó)內(nèi)水嘴(水龍頭)類(lèi)潔具產(chǎn)品的出口量為8.17億套，同比增長(zhǎng)2.04% ，出口額為50.37億美元，同比增長(zhǎng)14.86% 。。其中，浙江省水龍頭出口量占全國(guó)出口總量的62.92%, 出口額占全國(guó)出口總額的41.50% ，其出口平均價(jià)格低于全國(guó)平均單價(jià) ，僅為平均單價(jià)的65.90% 。
廣東開(kāi)平、福建南安以及浙江溫州是此類(lèi)產(chǎn)品得主要生產(chǎn)集群。在該類(lèi)目BSR前10名的ASIN中，國(guó)內(nèi)賣(mài)家所在地分布也能佐證這一點(diǎn)另外，以開(kāi)平市為例，廣州開(kāi)平市水口鎮(zhèn)號(hào)稱“生產(chǎn)著全球30%的水龍頭” ，聚集著2000多家生產(chǎn)水暖衛(wèi)浴產(chǎn)品的工廠和企業(yè) ，產(chǎn)業(yè)鏈較完備，是值得關(guān)注的產(chǎn)業(yè)帶。

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