銷售說辭是營銷的關(guān)鍵道具之一，更是核心之一 。銷售說辭可以說涵蓋了整個項目所有優(yōu)勢的展現(xiàn)以及所有劣勢的規(guī)避，好的銷售說辭可以讓項目的成交量翻一倍，反之，差的銷售說辭會讓你的置業(yè)顧問變成“小學(xué)生”，只知道像復(fù)讀機一樣的重復(fù)，卻不知與客戶溝通的“核心”在哪？
怎樣寫出一份好的銷售說辭，這是營銷團隊一直不斷思考的問題 。
營銷人，寫銷售說辭，
先要進行客群對位
相信很多人都對打車軟件有所了解，在近幾年，這類APP經(jīng)常會出現(xiàn)一些“負面”，甚至出現(xiàn)過短暫的“停止使用，面臨整改”，而安全性這個關(guān)鍵點被視為宣傳推廣的重點 。那么究竟誰最需要安全？
男性還是女性？毋庸置疑女性需求更多 。
女學(xué)生還是女白領(lǐng)？毋庸置疑女白領(lǐng)使用打車軟件的次數(shù)更多 。
上班的女白領(lǐng)，下班的女白領(lǐng)還是加班的女白領(lǐng)？毋庸置疑加班的女白領(lǐng)需求的更多 。
女性怕黑，晚上加班后打車，令不少女性感到膽戰(zhàn)心驚，加上一些女性受侵犯的一般都發(fā)送在晚上，所以“加班女白領(lǐng)”比“女白領(lǐng)”更聚焦，林桂芝的《秒贊》告訴我們你需要把鏡頭再拉近，再聚焦，把“加班女白領(lǐng)”變?yōu)椤凹影嗟陌最I(lǐng)小女生”，這樣你就會得到以下的文案 。
_原題為：女白領(lǐng)安全回家 。
新標(biāo)題：放心吧！加班小女生100%安全到家了 。
兩種截然不同的表達，的確收獲到兩種截然不同的效果，但我主要想說的是，這其實和我們在分析客群，做客群定位的時候不是一樣的嘛，方法都是把鏡頭“再拉近、再聚焦” 。
很多營銷人現(xiàn)在做客群分析或者客群畫像的時候變得越來越隨意，越來越“懶惰” 。
新貴、精英階層、塔尖圈層.....不知道是從什么時候開始，這些詞變成了客群的畫像 。平心而論誰能看懂這些詞在說什么意思嘛？是不是有種好像明白，但又其實不太明白，好像什么都說了，又好像什么都沒說 。沒錯，這就是PPT的產(chǎn)物，所有人看到這些詞后都若有所思的點了點頭，但其實我們的客群是誰，沒人真的知道 。
客群的定位與畫像需要我們不斷的通過調(diào)研，通過成交分析不斷的“再拉近、再聚焦” 。我們的客群是一群年齡在多少、主要家庭結(jié)構(gòu)是怎樣、居住活動范圍在哪、工作特點是什么以及家庭年收入在多少等等具體的數(shù)據(jù)與描述，有時甚至于這些人消費習(xí)慣是否喜歡使用、最關(guān)注的配套（教育、醫(yī)療、景觀等）是哪個方面等等 。
這樣的客群描述也許枯燥，也許沒有城市新貴這樣的辭藻華麗，但這樣的客群畫像能夠讓我們知曉客群究竟有什么樣的特點，當(dāng)你能把握住客群的特點的時候，你也自然知道你的推廣宣傳方向，你也自然知道了銷售說辭的重點應(yīng)該在哪里，最重要的是你可以清楚的把握住客群的來源渠道，你懂得了營銷發(fā)力的點在哪里 。
舉例來講，當(dāng)把“城市新貴”的鏡頭拉近的時候，你會得到他們是一群年齡在45歲以上，家庭結(jié)構(gòu)大都在三代421或者422家庭結(jié)構(gòu)為主，居住活動范圍很廣，不限于所屬城市，工作特點為高壓力、快節(jié)奏，按照所屬城市不同，家庭年收入一般在所屬城市中等偏上，以二線城市舉例一般在40-80萬之間，由于不是首次置業(yè)，所以在配套方面只有重點，但沒有忽略的點，資金使用習(xí)慣為大部分為最大有效利用資金使用效率為前提 。
所以，“城市新貴”的推廣宣傳方向應(yīng)當(dāng)為滿足居住、投資雙重屬性，并且產(chǎn)品的品質(zhì)與相應(yīng)的配套都可以滿足客群，銷售說辭的重點不在性價比方面，更多的是在擁有產(chǎn)品后能夠得到哪些其它盤你所感受不到的服務(wù)，同時渠道的來源一定在企業(yè)事業(yè)拓展而非中介門店，最后客群的來源一定是在類似于外地商會、政企合作沙龍這樣的高端組織與聚會當(dāng)中 。

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