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而“意料之外”，“驚訝不已”，是緩解對方抵觸情緒，讓事情有轉(zhuǎn)機(jī)的必要手段。
小康已經(jīng)成功獲得林總的時(shí)間，為下一步做好了準(zhǔn)備。
5別急著拒絕遭到拒絕，是人生常態(tài) 。
當(dāng)人們不能接受對方的拒絕，而拒絕回去，這也是常態(tài) 。
“銷售”是一種遭遇拒絕最多的職業(yè)，他們每天都會(huì)面對客創(chuàng)載網(wǎng)網(wǎng)戶的拒絕。

你這個(gè)產(chǎn)品技術(shù)又老，使用又不方便，還開那么貴的價(jià)格，我只能出這么多，行，我就買，不行拉倒。

如果一名銷售面對這樣的拒絕，直接拒絕回去，

當(dāng)然不行！它哪里不好用，我的價(jià)格怎么貴了？

相信我，這個(gè)產(chǎn)品絕對賣不掉。
對于小康的情況，也遵循這個(gè)規(guī)律。
當(dāng)小康面對林總的拒絕，

談漲工資你就別想了，這不可能。

如果她也不能接受，直接拒絕回去，

怎么就不能談了？我覺得我們就該談?wù)?，漲工資怎么就不可能了？

相信我，這場談話會(huì)讓小康生不如死。
小康接下來會(huì)碰到的第三種困境，就是“急著拒絕” 。
別急著拒絕。
“談判飛越術(shù)”針對“急著拒絕”的思維方式是，“重塑問題，尋找例外” 。
在第二天上午的談話中，小康這樣來“重塑”這個(gè)問題，

我很感激老板您能抽出時(shí)間來和我溝通，我昨天回家一直在思考咱們部門現(xiàn)在的預(yù)算問題。

我在想，既然預(yù)算吃緊，那么我是不是能做點(diǎn)什么，讓部門的成本降下來？

林總眨了眨眼睛，說道，

嗯，聽上去有點(diǎn)道理，然后呢？

請留意，小康把“漲工資”重塑為“降成本”，這個(gè)問題在林總看來就變得不一樣了；
“漲工資”是真的完全沒法商量的事情，因?yàn)闆]有預(yù)算；
但“降成本”卻是另一件不同的事情，似乎可以商量。
小康接著嘗試，

您看，我具體的想法是這樣，我知道直接加薪肯定是不行的，那么如果我主動(dòng)申請一些額外的項(xiàng)目和指標(biāo)，這樣您年初預(yù)算計(jì)劃里的“人員成本”就會(huì)降低，那么我的“額外薪資要求”，是不是就在預(yù)算內(nèi)能解決了？

林總皺起了眉頭，回答說，

這...這似乎不符合一貫的做法，基本上，部門不會(huì)用這種方式來補(bǔ)償員工。

此時(shí)，請一定要捕捉到一個(gè)信號(hào)，“基本上”；
當(dāng)人們說“基本上”，“一般來說”，“通?！钡臅r(shí)候，就意味著這件事的門沒有完全關(guān)上。
小康趁熱打鐵，

我知道這不是一個(gè)常見的做法，我只是想讓您破例考慮一下，額外需要我做的項(xiàng)目和指標(biāo)，您可以做主，這樣行嗎創(chuàng)載網(wǎng)網(wǎng)？

談判的本質(zhì)，就是去爭取一個(gè)“例外” 。
6別急著逼迫似乎到了這個(gè)時(shí)候，小康的想法林總應(yīng)該無法拒絕了。
在小康的立場看來，又不用去額外找預(yù)算，又能解決漲薪問題，多好的提議?。?br /> 可林總卻似乎還是很猶豫。
此時(shí)小康將會(huì)遭遇第四種困境，“急著逼迫” 。
當(dāng)談判者覺得談判的一切都開始變得好起來，對方已經(jīng)沒有任何理由來拒絕了，他們就會(huì)“急著逼迫”對方。
別急著逼迫。
“談判飛越術(shù)”針對“急著逼迫”給出的思維方式是，“欲擒故縱，建橋鋪路” 。
要知道，一個(gè)再好的協(xié)議條件擺在對方面前，對方依然會(huì)因?yàn)橄旅鎺讉€(gè)因素而不愿接受。
一，這個(gè)想法不是他的主意。

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