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房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人工作的核心就是成交，在成交之前，需要做大量的準(zhǔn)備工作，挖掘房源信息，和業(yè)主確認(rèn)委托關(guān)系，上門實勘，房源信息營銷發(fā)布，客戶接待，帶看，談判等等。在接入客戶之前，所有的工作都是在準(zhǔn)備，在操作的時候，足夠?qū)I(yè)即可。
而一旦接入客戶，需要處理的問題，會更加復(fù)雜，都是對房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)，職業(yè)操守和日常待人接物處世方法的考驗。比如如何達(dá)成與陌生客戶的信任，如何引導(dǎo)客戶的消費觀念等等。
億房通房產(chǎn)中介管理軟件，為了提升房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人銷售的效率和專業(yè)程度，在產(chǎn)品中融入了很多專業(yè)的管理工具，可以大幅提升前期準(zhǔn)備工作的效率，同時在后期接入客戶之后的溝通管理和引導(dǎo)以及談判等技巧上，也提供了相應(yīng)的支持。
那么對于客戶關(guān)系的處理，接洽上，可以通過哪些方式，拉近客戶的距離，打消客戶的疑慮，幫助客戶快速決定促成成交呢？讓億房通為你一一娓娓道來。
一、首次接觸客戶的話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美
客戶剛到一個陌生環(huán)境，心理必然是緊張和戒備的，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先要做的是消除客戶的戒備心，贏取客戶的信任。
溝通第一階段：建立信任，消除戒備，而不是促成交易。首先爭取讓客戶感受到無距離感，其次給客戶留下你個人的良好印象，如經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。
說辭如：“歡迎來到我們XX公司，我是您的經(jīng)紀(jì)人，我叫……，既然來到這里就是我們的緣分，您買不買沒關(guān)系，我首先給您介紹一下 ?！?br /> 二、消除戒備心的兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)
贊美案例：年輕媽媽帶個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是一個突破點，于是對媽媽說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。媽媽聽了非常高興，很興奮地講了女兒很多故事，最后順利成交。
關(guān)聯(lián)案例：上周我一個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧。
額，不是的，我不認(rèn)識他。
看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的。
請記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷售顧問的一個習(xí)慣，講一個故事，可以贏得客戶更多的信任。
三、初期報價的"制約"話術(shù)
制約：為獲得談判的優(yōu)勢地位，你需要在互動中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發(fā)制人。或者說主動發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧。
初期詢價是客戶的習(xí)慣，也是客戶對產(chǎn)品價值的認(rèn)知。因為在頭腦中對產(chǎn)品的創(chuàng)載網(wǎng)網(wǎng)價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū) 。
客戶思維定勢：高價=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì) 。如果我們直接報價，那么在客戶不具備對項目價值識別能力前提下，內(nèi)心會留下該房屋不值這創(chuàng)載網(wǎng)網(wǎng)個價錢的印象，經(jīng)紀(jì)人的所有解釋都是無效的。
正確的做法是：普及專業(yè)知識，制約客戶的定位。第一稱贊客戶眼光，第二強調(diào)產(chǎn)品的獨特性，第三稱贊我方房屋的優(yōu)勢，但不要提價格。制約話術(shù)最核心的要點就是"短缺"，"物以稀為貴""距離產(chǎn)生美""欲擒故縱" 。
四、帶看中的講解話術(shù)
看房過程中的控制話術(shù)，現(xiàn)場帶看話術(shù)4要點

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