反客為主，給客戶埋地雷"客觀事實(shí)，先入為主" 。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻"人無我有，人有我精" 。
不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針 。
拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹 。
五、交談過程中的主導(dǎo)話術(shù)
數(shù)字誘惑：經(jīng)紀(jì)人要養(yǎng)成一種說話習(xí)慣，只要對(duì)方說，我看你這個(gè)房子不如那個(gè)好 。我們應(yīng)該回答看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評(píng)價(jià) 。這樣的回答有利于誘導(dǎo)客戶好奇心，同時(shí)把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強(qiáng)了個(gè)人的專業(yè)性 。
絕對(duì)結(jié)論：這套房子就適合您這樣的人，別的還都不適合；我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為你量身定制的 。絕對(duì)結(jié)論，絕對(duì)有力量的說辭，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買決心 。
激發(fā)想象，展望未來：客戶通常會(huì)在最終下決定的時(shí)候猶豫不決，其實(shí)人在購(gòu)買任何一件東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫，心理學(xué)上稱之為"后果焦慮"，如何讓解決？最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場(chǎng)景 。
實(shí)戰(zhàn)案例：一位年輕的女士經(jīng)過與經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該地X單元X層戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買欲望 。160萬總價(jià)，當(dāng)天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問經(jīng)紀(jì)人："我是不是太沖動(dòng)了，才來一次就決定購(gòu)買了！"
經(jīng)紀(jì)人回答："當(dāng)然是沖動(dòng)了，哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)之后才買的呢？創(chuàng)載網(wǎng)網(wǎng)這小區(qū)的房子絕對(duì)值得，您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力，在我這個(gè)小區(qū)擁有一套看湖的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡就是對(duì)的，您喜歡嗎？"
沒等客戶說話，經(jīng)紀(jì)人接著說："您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么讓人愉快幸福的事情 ?；氐郊遥稍诖采峡粗怍贼?，綠草茵茵，視線一覽無余，多么愜意！"
展望未來有3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：場(chǎng)景、人物和過程，一定要描述清楚 。
六、處理異議解除對(duì)抗的話術(shù)
莊子說"辯無勝"指的是在辯論場(chǎng)上贏得客戶就意味著在生意場(chǎng)上失去客戶 。在銷售過程中，與客戶辯論，力爭(zhēng)駁倒對(duì)方是非常忌諱的 。交談的氛圍一定要和諧，融洽，寬容 。
六字方針：感受、感知、發(fā)現(xiàn)，有時(shí)間冷靜，進(jìn)一步思考，最后再回答 。
七、競(jìng)品比較中的打岔話術(shù)
一個(gè)成熟的經(jīng)紀(jì)人可以鼓勵(lì)客戶就各個(gè)他可能選擇的房屋與你討論，甚至可以主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的房源 。客戶如果沒有主動(dòng)提及競(jìng)品項(xiàng)目，那么多數(shù)情況是我們與客戶之間沒有達(dá)成信任 。
引導(dǎo)客戶討論：其實(shí)聽您的問話就知道您對(duì)附近市場(chǎng)還是挺了解的，比如我們周邊的XX小區(qū)房子……，每一家都有各自的特點(diǎn)和長(zhǎng)處，看您是更看重園區(qū)還是注重性價(jià)比？
實(shí)戰(zhàn)案例
客戶：你這個(gè)戶型還是不錯(cuò)的，剛好符合我的需求，但就是沒有園區(qū)，這點(diǎn)不如旁邊的小區(qū) 。
回答：對(duì)，我們是沒有園區(qū)，很多客戶剛開始接觸我們房子的時(shí)候，也覺得這是我們美中不足的地方 。但您選擇在這買房，我認(rèn)為最重要的是要考慮三個(gè)因素（數(shù)字誘惑）陽(yáng)光、綠地，新鮮空氣 。產(chǎn)品介紹的一個(gè)重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的產(chǎn)品，重點(diǎn)使你的產(chǎn)品能為客戶帶來的好處簡(jiǎn)單易記，口訣可以使資料和內(nèi)容變得更加有意義 。
第一點(diǎn)：要看采光是否充足，是不是敞亮；
第二點(diǎn)：要看是否擁有大片綠地；

以上關(guān)于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關(guān)的問題，請(qǐng)您及時(shí)就醫(yī)或請(qǐng)專業(yè)人士給予相關(guān)指導(dǎo)!

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