投資劉總一個(gè)月后，我又投了一個(gè)項(xiàng)目，給他做戰(zhàn)略上的補(bǔ)充 。
今天，我將我的投資邏輯，分享給大家 。
1，
投給劉總?cè)偃f之后，我開始思考下一個(gè)問題：他實(shí)現(xiàn)單店月利潤(rùn)1元的目標(biāo)后，我們?nèi)绾螌蔚?元的月利潤(rùn)，提升到單店月利潤(rùn)5000元呢？
復(fù)盤他以前的數(shù)百家店的銷售數(shù)據(jù)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我發(fā)現(xiàn)他們最擅長(zhǎng)的，是吸引流量，而他們最大的短板，就是沒有自己研發(fā)的、具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的高毛利產(chǎn)品 。
他做的幾百家店，本質(zhì)上還是個(gè)銷售通路，是渠道 。
數(shù)百家店鋪內(nèi)的產(chǎn)品，自己研發(fā)的那部分，沒有什么特殊的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)，銷售一般，貢獻(xiàn)出來的利潤(rùn)也有限；其他產(chǎn)品都是從廠家或者一級(jí)批發(fā)商那里采購(gòu)過來的，市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，他們賣的，別人也可以賣，就不可能賣出高利潤(rùn)（賣出高利潤(rùn)，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)在其他地方可以更加廉價(jià)拿到的話，就會(huì)覺得他們坑人，從而敗壞店鋪的公信力） 。
店鋪經(jīng)營(yíng)的二八法則，是百分之八十以上的產(chǎn)品，都應(yīng)該是薄利多銷的，走質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的性價(jià)比路線，讓客戶對(duì)店鋪產(chǎn)生信任，形成消費(fèi)的路徑依賴——這百分之八十的銷售額或者產(chǎn)品組合，最多能貢獻(xiàn)出單店20%的利潤(rùn) 。
還有百分之十到百分之二十的產(chǎn)品，必須是高毛利的，而且必須是在客戶的消費(fèi)半徑之內(nèi)，有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——單店80%以上的利潤(rùn)，都應(yīng)該由這部分產(chǎn)品貢獻(xiàn) 。
我當(dāng)年在新鄭大開店，單店利潤(rùn)始終不能超過6000元的根本原因，跟他這個(gè)類似，都是沒找到自己的高毛利產(chǎn)品，只能在同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，采用價(jià)格和服務(wù)策略，越來越累——這種競(jìng)爭(zhēng)策略，走到最后，就是沒有利潤(rùn)，乃至虧損 。
我完全相信，在沒有外界干擾的情況下，劉總能在兩三年之內(nèi)，再次做出兩百家店鋪，但這個(gè)高客單價(jià)的高毛利產(chǎn)品，我必須為他準(zhǔn)備好 。
這個(gè)產(chǎn)品，需要符合以下幾個(gè)條件：
（1） 高客單價(jià) 。
（2）高毛利 。
（3）用戶愿意選擇在社區(qū)就近消費(fèi)的 。
（4）每月利潤(rùn)5000元的指標(biāo)，年利潤(rùn)是60000元；按照1000戶的社區(qū)計(jì)算，有50戶人家選擇，每戶貢獻(xiàn)年潤(rùn)1200元，月度消費(fèi)產(chǎn)生100元的利潤(rùn)即可 。
（5）這50戶人家會(huì)持續(xù)消費(fèi)1年的 。
按照這幾個(gè)條件，我開始到市場(chǎng)上尋找目標(biāo)產(chǎn)品 。
文章插圖
2，
我以前走訪過多位優(yōu)秀店長(zhǎng)和銷售人員，有這么幾個(gè)記憶最深刻的案例：
（1） 一位有自閉癥傾向的孩子，在店長(zhǎng)的引導(dǎo)和幫助下，在社區(qū)店交到了兩個(gè)新朋友之后，小孩子變得積極勇敢起來，敢于跟人交流，表達(dá)自己了！小孩子母親高興壞了，在向店長(zhǎng)表達(dá)感謝的時(shí)候，說著說著就哭了起來 。
（2） 一個(gè)到了店里，總是跟人搶玩具的小孩，甚至?xí)趽寗e人玩具的時(shí)候動(dòng)手打人的小孩，在店長(zhǎng)的教育之下，分清了“我的玩具”“別人的玩具”“大家共有的玩具”，不再搶他人的玩具了 。這個(gè)孩子一直是爺爺奶奶帶著的，被爺爺奶奶寵壞了，只要是他想要的，不管是誰的，他都要搶過來玩——出了問題，都有他爺爺奶奶護(hù)著，“我們孩子還小，讓他玩一會(huì)吧！”
這樣的孩子，家里有了好吃的、好玩的，他也不會(huì)分享給父母或者其他人，只會(huì)想著自己占有，成人之后，這類孩子自我中心傾向嚴(yán)重的，也未必會(huì)懂得感恩父母，不懂孝順，父母責(zé)怪他們，卻不知道是自己的教育出了問題 。
當(dāng)他再想要?jiǎng)e人的玩具或者吃的，知道商量的時(shí)候，知道交換的時(shí)候，小孩的父母看在眼里，也是喜出望外的，他們也特意到店鋪，去感謝了店長(zhǎng) 。
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