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作者|進(jìn)思敏行編輯|燕子
一般大眾印象中的銷售都是能說會(huì)道，巧舌如簧的。最近機(jī)緣巧合，接觸了幾個(gè)金牌銷售，發(fā)現(xiàn)不是這樣的:在職場(chǎng)江湖，能說固然重要，但說到點(diǎn)上的格局更重要的。
一、好銷售好像都懂讀心術(shù) 銷售工作離不開開發(fā)客戶、維護(hù)客戶，最終促進(jìn)開單成交，送禮是其中一個(gè)小環(huán)節(jié) 。注意啦，這里說的送禮，可不是所謂歪門邪道、灰色地帶，而是禮尚往來的商務(wù)禮儀。
比如《我就是演員》中，很多學(xué)藝不精還搞小動(dòng)作的學(xué)員給李誠(chéng)儒“送禮” ，就讓他很生氣。
演員學(xué)員們想推銷的是自己，卻沒有充分了解掌握收禮方的個(gè)性，反倒弄巧成拙了，送了還不如不送。
我的1位金牌銷售朋友就很有心思，會(huì)有意識(shí)地先接觸客戶，了解客戶特性和內(nèi)在需求。她送大客戶老家的某種特產(chǎn) ，價(jià)格不貴，貴在正宗和心思，大客戶自然對(duì)她印象深刻。
時(shí)間長(zhǎng)了，成了職業(yè)病，對(duì)朋友也非常會(huì)察言觀色。她來我家做客，不動(dòng)聲色之間看出我可能需要，幾天后專門送了一套非常適合我喜好的茶具，著實(shí)讓我意外加驚喜。
所以說，工作中好的待人接物，生活中好的為人處世，恐怕就是這種潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的觀察和心思吧。你得先建立一種信任，建立某種關(guān)系，才能開口。

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二、催款也分誰(shuí)說話我一直認(rèn)為，好的銷售其實(shí)是團(tuán)隊(duì)作業(yè)的：有的人負(fù)責(zé)黑臉，有的人負(fù)責(zé)紅臉。
最近為家里孩子報(bào)一個(gè)課，被安排插班開課。我是有意見的，覺得插班還需要適應(yīng)期，不如0基礎(chǔ)開課效果好。
他們?cè)谶@里的服務(wù)就有點(diǎn)差強(qiáng)人意，銷售口舌如簧描述的承諾和實(shí)際服務(wù)根本匹配不上。開課沒1周，銷售的一通電話讓我更是氣不打一處來。
事情是這樣的。因?yàn)榉N種原因插班的學(xué)費(fèi)收到了7月份，我們的學(xué)費(fèi)收到了6月份。銷售要求我和插班其他同學(xué)一樣補(bǔ)齊課時(shí)費(fèi) ，再多交一個(gè)月的費(fèi)用。
剛開始時(shí)承諾半年一交，不會(huì)多交，服務(wù)沒做好，上來又要收錢。我立刻怒了，罵了一頓銷售：我一直迎合你們的安排，你們卻絲毫不考慮我的感受，總之不會(huì)續(xù)費(fèi) ，不然就退班。
上頭立刻撤下這個(gè)新手，先冷靜了3天，之后換了一個(gè)金牌銷售來和我溝通，還叫來了任課老師。
這個(gè)銷售表達(dá)了自己團(tuán)隊(duì)的歉意，任課老師還詢問了孩子的學(xué)習(xí)適應(yīng)情況，我感覺自己受到了尊重，自然態(tài)度緩和。接著他們還做出讓步：可以免費(fèi)提前給孩子上半個(gè)小時(shí)課，補(bǔ)一下插班之前的進(jìn)度。我就接下了這個(gè)臺(tái)階，補(bǔ)交了費(fèi)用。
所以說，明確自己的位置，明確自己的目的，理順其間各關(guān)鍵環(huán)節(jié)人的情緒和心理，主動(dòng)行動(dòng) ，恐怕比能說會(huì)道要重要的多。

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