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于是，雷義調(diào)整方向，決定找一家小公司從最普通的銷售開始干起，他來到美國飛機(jī)制造商派珀公司。不過雷義作為一沒經(jīng)驗，二沒資源，三沒背景的三無人員，沒人會對這個不起眼的銷售員寄予任何希望。
天才在哪都會發(fā)光的，雷義用行動詮釋了這一名言。在沒資源、沒人脈的小公司，雷義僅用了一年就賣了38臺飛機(jī)，是公司之前3年業(yè)績的總和。
雷義從此之后，在圈內(nèi)開始小有名氣，引得各大獵頭紛紛向他伸出橄欖枝。35歲的時候，雷義被空中客車公司看中，進(jìn)入集團(tuán)成了一名最底層的銷售員。
雷義在空客集團(tuán)一待就是8年，業(yè)績一直排到部門前三。但銷售主管的職位一直被英國人霸占，他們非但沒有貢獻(xiàn)業(yè)績，還一直排擠非英國國籍的人，其他人是敢怒不敢言。
1994年，空客CEO皮爾森終于對這群英籍主管忍無可忍，開始大刀闊斧的裁員。將業(yè)績最好的雷義提拔為銷售主管，雷義才算是守得云開見月明。
當(dāng)時空客最大的對手是波音飛機(jī)公司，波音當(dāng)時占了60%的市場份額，而空客只有18%。所以，空客高層的目標(biāo)，只是希望雷義能把市場份額做到30%左右。誰知雷義新官上任三把火，向總部立下軍令狀：5年時間，把空客市場份額提高到50% 。
波音公司知名的銷售主管瑞恩·雷蒙德，聽說雷義的豪言壯志之后，捧腹大笑：空客能有50%的市場份額，我家的狗都能當(dāng)總統(tǒng) 。
接下來希望看雷義笑話的人，開始被啪啪啪打臉。在雷義的帶領(lǐng)下，空客在1999年，就把市場份額提到了50%，和波音平起平坐。
擔(dān)任空客銷售總監(jiān)23年，雷義簽下的大單有：
2007年，阿聯(lián)酋航空訂購81架飛機(jī)，價值235億美元；
2011年，卡塔爾航空訂購83架飛機(jī)，價值226億美元；
2011年，亞洲航空訂購200架飛機(jī)，價值182億美元。
最令人驚嘆的是，2017年11月，空客和美國投資機(jī)構(gòu)簽下協(xié)議，向其出售430架飛機(jī)，總價值超過420億歐元，約合人民幣3300億元，成為航空史上最大的訂單！
僅僅2017年，雷義已經(jīng)獲得了875架飛機(jī)訂單，按照價格計算，金額超過了1000億美元。且從2001到2017年，空客有11年飛機(jī)銷量都高于波音。
“空客先生”的營銷心經(jīng)
我們能從他的營銷中學(xué)到什么呢？以下5點(diǎn)跟大家分享：
第一，銷售員是產(chǎn)品的代表，請保持最好的狀態(tài)
西方企業(yè)界流傳一句名言：現(xiàn)代企業(yè)只有服務(wù)，沒有產(chǎn)品。好的服務(wù)來自于優(yōu)秀的銷售人員，因此推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。
雷義也有一句名言：“賣產(chǎn)品就是賣自己 ?！彼麍孕拍芎瀱蔚?，一定是最有活力的人。沒人會和一個萎靡不振，睡眼惺忪的人聊天做生意。
雷義這23年來，有三分之二的時間都是在飛機(jī)上度過，有人問他目前為止在飛機(jī)上呆過多少小時，他說：“算不清了，我只知道有時候，當(dāng)我在家里吃晚飯時，我會習(xí)慣性想要系安全帶。甚至覺得睡在家里的床上是浪費(fèi)時間，必須在飛機(jī)上飛著才踏實(shí) ?！?br /> 為了保持良好的精神面貌，雷義滴酒不沾，吃飯也以清淡為主，每天堅持健身一小時。他下飛機(jī)的第一件事，是做20分鐘有氧運(yùn)動，快速恢復(fù)狀態(tài)后，才去見客戶。極度自律的雷義，23年里幾乎都保持著非常好的精神狀態(tài) 。
第二、對產(chǎn)品和競品爛熟于心，快速匹配客戶與產(chǎn)品的需求。
做銷售最基本的要求是對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍。雷義的觀點(diǎn)是：深度了解自己的產(chǎn)品，可以快速挖掘產(chǎn)品和用戶需求的匹配點(diǎn)，了解得越多，成功率也就越高。
雷義最討厭的是拿著千年不變的推銷詞，翻來覆去一直說的推銷員，他認(rèn)為對于自家產(chǎn)品的了解是永無止境的，知道得越多越好。

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