雷義不僅對空客所有機(jī)型的數(shù)據(jù)都爛熟于心，甚至連波音公司的機(jī)型數(shù)據(jù)也了如指掌，并且能隨機(jī)應(yīng)變，對付客戶提出的各種問題 。
有一次向美國西北航空公司推銷A320，雷義提前準(zhǔn)備了多種方案，把這款機(jī)型適合西北航空的原因說了一遍，但對方卻似乎沒有任何反應(yīng)，雷義看著對方負(fù)責(zé)人奧斯汀，立馬想到他之前做了25年的飛行員，而A320剛剛對駕駛艙進(jìn)行了調(diào)整，操作更方便，飛行員的空間更大 。
于是，雷義找到了產(chǎn)品與客戶的需求點(diǎn)，他先和奧斯汀交流了自己當(dāng)飛行員的經(jīng)歷，在引起對方的共鳴后，才說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口 。
最后，他突然轉(zhuǎn)向奧斯汀，不緊不慢的說到：“一款飛機(jī)省油，老板滿意；機(jī)艙寬敞，乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機(jī)，有什么理由不買呢？”就這樣，一張28架A320、價(jià)值25億美元的大單就此敲定 。
工作中的雷義是個(gè)害羞又謙虛的人，但同時(shí)又極具野心，承諾的業(yè)績目標(biāo)只要沒達(dá)成就會死磕到底 。
第三、主動(dòng)出擊，贏在起跑線上
雷義說：遇到顧客才開始銷售，那你已經(jīng)落后100年了 。
提前做好準(zhǔn)備，讓自己贏在起跑線上 。優(yōu)秀的銷售員在會客前，就把客戶從出生到現(xiàn)在都研究透，為自己的銷售做好伏筆，這樣才能在遇見客戶時(shí)，臨危不亂，快速開展銷售 。
除此之外，雷義還深信銷售具有“主場優(yōu)勢” 。在他看來，去客戶公司談生意，不可控因素太多，所以臨近交易的那一次會面，雷義寧愿自己出錢給客戶報(bào)銷來往費(fèi)用，也要邀請對方到空客總部會議室進(jìn)行洽談 。
第四、敢于打破常規(guī)，創(chuàng)新營銷
在雷義之前，空客的銷售員向客戶展示自家的飛機(jī)，總愛用投影儀，展示一張一張照片，然后再慢條斯理地和客戶講解 。雷義一上任，立馬把這一套通通扔掉，支付數(shù)百萬歐元請來著名導(dǎo)演給空客拍宣傳片，怎么酷炫就怎么拍 。
他說：賣高科技產(chǎn)品，就要用高科技去展示！
當(dāng)空客的空中巨無霸A380研發(fā)成功后，員工就開始犯難了：怎么才能把巨無霸賣出去？
雷義覺得很簡單，做一個(gè)體驗(yàn)營銷 。讓人專門設(shè)計(jì)一臺A380飛機(jī)的模擬駕駛器，放在航展最亮眼的位置，誰都可以來體驗(yàn) 。這個(gè)虛擬現(xiàn)實(shí)的模擬器共設(shè)計(jì)了四條航線，視覺效果超級逼真，甚至還可以模擬極端風(fēng)雨雷電等天氣環(huán)境 。
在這之前所有的航展?fàn)I銷手段都是重復(fù)播放廣告片，或者模型展覽，方式老套無聊 。雷義推出體驗(yàn)式的營銷，立馬引起轟動(dòng)，得到了全行業(yè)的關(guān)注 。
第五、把顧客當(dāng)學(xué)生，輸出專業(yè)建議
19世紀(jì)中后期，馬歇爾·菲爾德百貨公司提出“顧客就是上帝”的營銷理念，兩個(gè)世紀(jì)以來，已成為大街小巷商戶的座右銘 。如今被雷義顛覆了，他認(rèn)為顧客并非上帝，而是學(xué)生 ?？蛻羰欠襁x擇你，取決于你和客戶的關(guān)系 。如何從陌生到被信任，是銷售員處理客戶關(guān)系最大的挑戰(zhàn) 。
雷義覺得，企業(yè)和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系，而是師生關(guān)系 。企業(yè)是老師，顧客是學(xué)生，老師要輔導(dǎo)學(xué)生完成一門功課—如何買到最合適的商品？銷售人員無疑就充當(dāng)了這一重要角色 。
顧客明知道你要賺他的錢，為什么還要聽你推銷呢？因?yàn)樗恢滥募业漠a(chǎn)品最適合自己，性價(jià)比最高，他需要從你這里獲取資訊，更精確地說，你作為一個(gè)專業(yè)人士能夠給予的建議和指導(dǎo) 。
雷義是飛行員出身，又賣了多年飛機(jī)，所以對航空運(yùn)輸業(yè)有很深的認(rèn)知，他常常一邊推銷飛機(jī)，一邊專業(yè)分析客戶的未來、戰(zhàn)略方向、商業(yè)模式 ?？蛻艟拖駥W(xué)生聽課一樣，獲益匪淺 。因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關(guān)系”，一邊賣飛機(jī)一邊給對方當(dāng)顧問 。

以上關(guān)于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關(guān)的問題，請您及時(shí)就醫(yī)或請專業(yè)人士給予相關(guān)指導(dǎo)!

• 適合小縣城的投資 賺錢門路快的方法
• 適合未成年學(xué)生用的賺錢軟件 手機(jī)快手極速版真的能賺錢嗎
• 分享學(xué)生掙錢最快的游戲 學(xué)生黨怎么賺錢軟件
• 拌好的肉餡能冷凍多久
• 利用手機(jī)掙錢的秘籍 一部手機(jī)怎么賺錢快無風(fēng)險(xiǎn)
• 在家賺錢日結(jié)工資的工作 在家里兼職掙錢的方法
• 學(xué)生掙錢最快的游戲 什么應(yīng)用賺錢快又多可以提現(xiàn)
• 秋冬保濕補(bǔ)水護(hù)膚品排行榜10強(qiáng) 冬天補(bǔ)水保濕效果好的護(hù)膚品
• 什么時(shí)候鍛煉肌肉效果是最好的
• 太極拳真正奧義