22鐘頭前家用跑步機渠道模式攻略上海超限戰(zhàn)策劃機構(gòu)沈志勇家用跑步機作為個人及家子最重要的健身產(chǎn)物，在健身器材行業(yè)占據(jù)著極其重要的地位 。國內(nèi)從事健身器材出產(chǎn)與制造的一些廠家也比較重視對家用跑步機的市場營銷投入，意圖搶占行業(yè)的制高點 。這些努力，包括了新品研發(fā)、對品牌的運作提升與加強、對種類的積極推廣、對消費者生活體式格局的主動引導，等等 。除此以外，渠道模式的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新，是健身器材廠商努力的重要方向 。家用跑步機原有的市場成長固化著健身器材廠商的渠道模式 。在此前，跑步機歸屬特別指定人群的特別指定消費品，購買人群狹窄、購買頻率不高及愿意集中購買的消費習氣，均使其方便性不是主要先決條件 。對應(yīng)的即是以專賣店的形態(tài)作為許多人主要的購買場合 。且終端門店的結(jié)構(gòu)具有相當大的零星性，多是交由各地經(jīng)售商自行設(shè)立終端專賣網(wǎng)點，因部門經(jīng)售商資金實力有限，擴張能力與心態(tài)不強，導致終端專賣店的布點多半集中在一線城市或省級城市，無法有用滲透至下級城市 。目前，家用跑步機舊有的渠道模式存在以下不懂的題目：一、渠道老化固化，因種種緣故原由，無法闡揚其應(yīng)有的積極作用很多健身器材制造商以跑步機商用類產(chǎn)物切入市場，但商用與家用的銷售模式存在著巨大差異，這要患上很多國內(nèi)健身器材制造商只是以附帶經(jīng)營、慢慢培育的體式格局進入了家用市場 。尤其是在經(jīng)售商的選擇上，極為保守 。有的制造商以與家族具涉及系的經(jīng)售商去一個新之處從商；有的以公司的業(yè)務(wù)職員另立流派（即承包制的體式格局）從事區(qū)域市場拓寬的事情 。而不管是與廠商有裙帶關(guān)系的經(jīng)售商或是本公司的業(yè)務(wù)職員，均容易恪守原有的運作模式與方法，難于具備突破型的思維與拓寬動力 。二、渠道單一化（專賣店與商場），區(qū)域覆蓋輻射率很是有限很多健身器材制造商只是以自行開設(shè)的專賣店與商場作為主要的銷售場合 。受限于原有經(jīng)售商的資金與實力的規(guī)模，專賣店的網(wǎng)點有限，而綜合性商場的數(shù)目本身也很是有限，均是制約健身器材制造商提升銷量的緣故原由 ?？v然品牌具有一定的知名度，而消費者無法有用進入到購買的半徑，自然也無法增加銷售量 。3、健身器材制造商無法有用地對渠道成員進行管理、控制 。健身器材行業(yè)的初級市場特征，導致其市場容積還難于培育出區(qū)域大型壟斷型經(jīng)售商 。因此，分散的市場容積決定著經(jīng)售商資金與實力弱小、分散，管理思想落后，拓寬市場能力較弱；同時，一些廠家為了追求市場覆蓋最大化的目標，在一個很小的區(qū)域授權(quán)多家經(jīng)售商配合經(jīng)營 。這樣以來，必然要面臨管理浩繁經(jīng)售商的不懂的題目，這就導致了管理難度的增大 。與此同時，因為很多經(jīng)售商與廠家的裙帶關(guān)系，也會要患上管理的難度進一步加大 。四、渠道政策傳統(tǒng)化，無法闡揚應(yīng)有的激勵渠道成員的作用上海超限戰(zhàn)機構(gòu)在辦事國內(nèi)一線健身器材制造商的歷程中發(fā)現(xiàn)，很多健身器材制造商與渠道成員的合作模式還是比較傳統(tǒng)和固化的，政策的制定不符合此刻家用跑步機市場的成長趨勢，其政策更多地傾向于保護制造商單方面的好處，而沒有將廠商與經(jīng)售商的好處配合綁縛，形成配合拓寬市場的層面 。另外，激勵性、攙扶幫助性的政策更是很少具備或貫徹 。相應(yīng)地，缺少激勵和協(xié)助，很多經(jīng)售商在拓寬市場的時候，動力不足，并饜足于現(xiàn)存的成績而止步不前，也是理所固然的了 。5、終端店面管理體系匱乏，銷售與導購系統(tǒng)單薄，導致店面單元坪效不高，單店營利能力不強放眼國內(nèi)，很多家用跑步機的專賣辦事還處于一種粗放的銷售循環(huán)中，其直接的表現(xiàn)即是沒有專業(yè)的引導、沒有參謀式的銷售技巧，導致進店人次本身就不高的環(huán)境下，成交率更是沒法上一個臺階，因此，整個店面的坪效很低 。這也是健身器材廠商需要考慮的一個重要層面 。咱們懂患上，企業(yè)自建渠道或經(jīng)由過程經(jīng)售商成立渠道的目的，是為了可以或許對渠道進行直接的掌控和更方便地接近消費者，從而更相識消費者的需求和消費特征，以便使企業(yè)更能順應(yīng)市場成長的脈動 。但很多企業(yè)在成立自己的渠道后，卻忽略了渠道內(nèi)部的管理與效應(yīng)集合 。從咱們所認識的家電渠道國美和蘇寧來看，其終極也是最為重要的一項管理數(shù)據(jù)即是單元坪效的產(chǎn)出 。每年國美在原有店面的數(shù)目中（不包羅新開的門店），以單元坪效的每年的增加作為其經(jīng)營目標之一 。圍繞著這一目標，渠道管理必需從多個角度、多個環(huán)節(jié)來指導店面的運營 。如商品與種類的陳列、高利潤區(qū)與低利潤區(qū)的設(shè)置、銷售與導購職員的培訓與指導和顧客購物習氣的流程、店面的促銷計劃與執(zhí)行等等，均有精細的、系統(tǒng)的運營體系在支撐 。這方面，跑步機廠商另有很長的路要走 。綜上所述，很多家用跑步機廠商原有的渠道模式已遠遠不能順應(yīng)家用跑步機市場的成長與變化 。咱們需要追求一種全新的、創(chuàng)新性的銷售渠道模式對應(yīng)當今和未來的市場 。超限戰(zhàn)機構(gòu)認為，可能的成長方向包括以下六個方面：一、在鞏固并擴張廠家與經(jīng)售商原有專賣與商場體系以外，渠道形式多樣化，并強調(diào)不同渠道的作用家用跑步機的市場前景催生了大型連鎖大賣場的青睞，家樂福、沃爾瑪?shù)却笮蜕坛篱_始讓廠家有了一份愛與恨的情感交織 。這些大型連鎖大賣場在中國不斷擴張和深入，成為跑步機廠商難于繞行的重要合尷尬刁難象 。終究，他們的店越多，不僅讓廠家的銷售量更有包管，也能讓廠家的品牌知名度大大提升 。另外，近年來兼具品牌傳播與銷售作用的電視購物也成為了浩繁廠商轉(zhuǎn)變銷售體式格局的重要渠道之一 。雖則其高昂的費用讓一些廠家望而卻步，但介入此類渠道的目的，也許更多的是垂青其對傳統(tǒng)渠道的銷售提升作用 。二、小連鎖＋大連鎖的現(xiàn)代主流渠道模式暢想隨著許多人生活體式格局的轉(zhuǎn)變，體育運動用品、催進健康器材與戶外用品三大類產(chǎn)物的消費習氣從原來的"商場集中購買"悄然發(fā)生了變化 。近年來逐漸鼓起的體育運動用品通路商，如北京的益動未來、運動100等開始具有相當?shù)囊?guī)模 。咱們可以稱之為小連鎖的概念 。或許這些通路商的策略重點只是區(qū)域性的品牌與集中性，但是其以不小的資金與資源創(chuàng)造了體育運動用品、催進健康器材與戶外運動一站式購買的平臺 。國美銳動的誕生，更是標志著上面所說的三類種類一站式集中購買的大連鎖渠道的雛形 。或許不久的將來，體育運動用品產(chǎn)業(yè)會如同家電產(chǎn)業(yè)同樣，形成一至二個大型渠道商壟斷經(jīng)營的場合排場 。而這就象征著在體育運動用品產(chǎn)業(yè)的整個價值鏈條中，制造商、中間商與零售商的分工將更為明細化和專業(yè)化 。3、富厚健身器材產(chǎn)物線，上游跑步機制造商整合自身與其它廠家的產(chǎn)物資源，延伸至下游通路商控制外部資源、控制終端零售價、增強話語權(quán)可能是每一個處于價值鏈最底層的制造工場的擺脫任人宰割場合排場的胡想 。對跑步機等體育運動健身行業(yè)來講，這個胡想可能是更易使成為事實的目標 ?；谛袠I(yè)的近況來看，目前為止還未有渠道大鱷控制下游的通路資源 。因此，對浩繁體育運動催進健康器材制造商來講，快速整合資源、延伸至下游通路，目前看來，并未有很大的障礙，并預(yù)示著更大的成功機會 。試想，在蘇寧、國美大行其道的今天家電行業(yè)，另有誰會輕易走進這條風險一起催生的道路 ?？v然是國際家電巨頭百思買進入中國五年來，也不曾轉(zhuǎn)變家電渠道近乎壟斷的格局 。但是，在催進健康按摩行業(yè)，卻存在這樣的市場機會 。也許，這正是那些敢于沖破固有思維的制造廠商的一條光明而又盤曲的前途之路，只要你有一定的資金、想法和洽的運營模式 。四、成立新型的廠商與經(jīng)售商合作模式和洽處分配機制，加速專賣店網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置裝備擺設(shè)經(jīng)售商是廠商不成多患上的外部資源，他不像所歸屬廠家內(nèi)部的銷售經(jīng)理或是大區(qū)經(jīng)理，是鐵打的營盤流水的兵，是與廠商同樣獨立的個別 。因此，怎樣調(diào)動經(jīng)售商的潛能和積極性，并程度適當協(xié)助經(jīng)售商配合拓寬市場，這就要寄托廠家與經(jīng)售商合作模式的創(chuàng)新化 。在此模式下的核心解決方案即是好處分配機制的平衡和價值鏈條的職能重新分配 。其實，現(xiàn)如今很多行業(yè)即體現(xiàn)了這一變化 。例如咱們所熟知的消費品渠道，廠家與經(jīng)售商的合作模式隨著大型KA渠道的集中化發(fā)生了底子的變化 。原有的經(jīng)售商隨著貨物的領(lǐng)有權(quán)的轉(zhuǎn)移獨立承擔銷售廠家的產(chǎn)物，資金、物流與職員均自行承擔 。但原始的合作模式制約著整條供應(yīng)鏈效率的提高，現(xiàn)大部門廠商與大型渠道直接產(chǎn)生生意業(yè)務(wù)，以解決經(jīng)售商因壯大資金流轉(zhuǎn)而無能為力的渠道鋪點的困局，其相應(yīng)的職能轉(zhuǎn)化為物流、同樣平常關(guān)系維護和售后辦事的范圍 。上海超限戰(zhàn)機構(gòu)所辦事的一家企業(yè)，因與經(jīng)售商采取了新的好處分配機制，并確定廠家與經(jīng)售商的分解聘能之后，達到了無成本快速擴張的精彩的渠道成立模式 。5、提高單店的贏利能力不同于傳統(tǒng)的成批出售與零售分銷模式，家用跑步機的倚重零售的銷售模式?jīng)Q定了不管是廠家的間接營收或是經(jīng)售商的直接營收，均來自于覆蓋一定市場容積的單體店面 。因此，怎樣有用增加進店率、提高進店后的成交率，直接關(guān)系到單店的營收與贏利能力 。正如前面所述，跑步機廠商應(yīng)采取系統(tǒng)化的手眼，提高店面營收的作業(yè)、客戶關(guān)系管理等現(xiàn)代營銷細節(jié) 。這是不成忽視的環(huán)節(jié) 。六、成立深度的、可控的渠道與終端管理體系，以應(yīng)對渠道與終端多元化的并存與協(xié)調(diào)成長不同于以往跑步機廠商的渠道單一的形態(tài)，渠道與終真?zhèn)€多元化使廠商將要面對更為復雜的渠道管理不懂的題目 。渠道與渠道之間、終端與終端之間的制約與平衡的不懂的題目必然會突顯出來 。如果廠家在一個成長的市場中不能管理并控制渠道成員之間的沖突，終極被侵噬的必然是廠家的產(chǎn)物利潤與品牌的影響力 。越來越復雜的市場環(huán)境與競爭環(huán)境要求家用跑步機廠商必需逾越以前的思維與動能，以全新的視角去審視營銷渠道的變革 。這是一條求新、求變、求成長的變革之旅 。沈志勇簡介上海超限戰(zhàn)營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理，葉茂中營銷策劃機構(gòu)原策劃總監(jiān)，上海某聞名服裝企業(yè)原營銷總監(jiān) 。營銷專著《謀勢》、《謀劃》已別離由機械工業(yè)出版社、華中科技大學出版社出版 。13年營銷策劃與市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，《銷售與市場》熬頭營銷專家團成員、營銷高級研究員；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級專家團參謀；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃機構(gòu)獲患上"2007最受中國中小企業(yè)歡迎的十大營銷策劃機構(gòu)"稱號，業(yè)內(nèi)稱"機會獵手"，長于商業(yè)模式/營銷模式/品牌模式的打造；長于打造新種類；長于打造新產(chǎn)物；長于幫忙品牌快速崛起，快速突破市場 。曾為中華香煙、五糧液、上海泰昌攝生足浴盆、WNQ跑步機、塑年堂生發(fā)黑發(fā)連鎖機構(gòu)、上海彩翼家紡、牧高笛戶外休閑服、廣州電信、中華英才網(wǎng)、雪龍人褻服、日本柞蠶羽絨褻服、361度運動用品、沃特運動用品、夢娜襪業(yè)、雅客集團、泡吧餅干、紅桃K、廣州國藥一廠、石人族珠寶、四川古川酒等100多家企業(yè)進行過整共同經(jīng)營銷策劃和品牌打造 。歡迎與作者交流：手機：021-31357658；網(wǎng)站：www.chaoxianzhan.com 。

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