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如果你公司的業(yè)務是做B端產品的，你是否苦惱如何拓展B端用戶？如何做B端營銷？
我也曾有過這樣的苦惱。
拓展B端用戶市場有不少難題。一是要觸達企業(yè)用戶能決定跟你公司合作的人，這個角色就是拍板人，可能是一個公司的老板，也可能是一個公司里某個部門的負責人（我所在的行業(yè)就需要對接IT負責人) 。二是B端客戶采購產品涉及的部門較多，決策流程長，容易節(jié)外生枝。

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做B端用戶的銷售員，更會發(fā)現(xiàn)忙活了大半天最后這個客戶還是沒能拿下來，費時費力。
那么B端營銷可以怎么做？
1.確定精準客戶畫像
無論是市場部還是銷售部，我覺得在將產品推向用戶之前，都應該最先分析清楚的問題。
阿里巴巴銷售大佬賀學友曾說過精準客戶有3個特點:有需求、有預算和是KP（即拍板人）。
當你知道自己公司賣的是什么產品之后，你就要開始分析，什么樣的B端客戶會對你的產品有需求？什么樣的B端客戶能買得起你的產品？
分析好這兩個問題，你是不是就有大概的精準客戶畫像了？
2.確定跟精準客戶要傳達的信息
傳達你公司的信息和產品信息沒錯，但是要規(guī)劃好傳達的內容。你可能準備了厚厚一本的產品資料，想盡可能詳細地跟客戶介紹你的公司和產品，但是客戶不會有那么多的耐心來看你的手冊，粗略地翻翻就合上了。語言上，也不要滔滔不絕地講你的公司和產品。學會提煉公司和產品的優(yōu)勢（指與競品相比的優(yōu)勢），不是很重要的信息不必一股腦地跟客戶傳達。
3.向客戶傳達信息的載體
常見的產品彩頁、手冊、電子文檔等，每種載體應該有哪些信息填充都要做好設計。
4.客戶捕捉系統(tǒng)
（1)線上渠道:
論壇推廣、網(wǎng)站推廣、自媒體引流(媒體矩陣)
朋友圈廣告、線上直播、課程等。
（2)線下渠道:
發(fā)展培育自己的渠道、行業(yè)協(xié)會線索、各種會議活動的線索、展會帶來的線索等。
5.客戶培養(yǎng)
有些行業(yè)，要與客戶達成買賣，是需要對客戶進行培養(yǎng)的。B端的決策鏈比較長，不是所有的客戶有需求就是要馬上會采購，不少B端客戶他可能今年有這個需求，但是他明年才有預算都說不準。又或者客戶對你公司和公司的銷售員的信任還不夠，畢竟市面上跟你一樣產品的供應商也不少。
6.想辦法做銷售轉化
一旦你判斷這個客戶是真的有需求，他也有能力消費得起你的產品，而且對接的也是拍板人，那就要積極推進進度或者多聯(lián)系客戶，多做客情維護，想辦法把這個客戶搞定。
7.提供體驗
一旦與客戶簽了訂單，簽單前跟客戶承諾的商務條件及服務是一定要做到的，誠信做業(yè)務才會走得遠。
8.提高服務價值
假如有些客戶對公司而言很重要，也許是產生很大的利潤，也許是一個標桿客戶，除了兌現(xiàn)客戶的承諾之外，不妨想辦法提供一些額外的服務以提高服務價值，增加黏性。
9.激勵老客戶轉介紹
老客戶轉介紹的新客戶，往往簽單幾率會比較高。B端客戶都有他們自己的圈層，哪家公司有什么需求，需要什么供應商，都會問問圈內人。所以維護老客戶的價值不僅在于老客戶復購，還在于轉介紹。
B端市場的特性，很難像C端市場那樣做到廣泛覆蓋，都是瞄準自己要做的行業(yè)客戶，能玩的營銷手段有限。嘗試以上九步，賦能B端營銷。

我是黑咖，一個在營銷道路上向前奔跑的青年。

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