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社區(qū)團(tuán)購(gòu)以其自殺式傾銷(xiāo)、血拼式團(tuán)點(diǎn)爭(zhēng)奪、利導(dǎo)式私域拉新，一經(jīng)問(wèn)世便呈“病態(tài)”發(fā)展，粗放、急功、忘利導(dǎo)致部分社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商潰敗。未來(lái) ，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是會(huì)“團(tuán)滅” ，還是會(huì)浴火重生，這一切還要打上一個(gè)大問(wèn)號(hào) 。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)咋想才對(duì)？
商業(yè)模式在不斷創(chuàng)新與迭代。社區(qū)團(tuán)購(gòu)盡管技術(shù)含量低，但宏觀(guān)政策鼓勵(lì)生活消費(fèi)服務(wù) ，行業(yè)需經(jīng)過(guò)清洗、整合、重塑、加碼，才能形成良性而有序的發(fā)展。思路決定出路，關(guān)鍵在于邏輯思變。
粗放擴(kuò)張還是精益擴(kuò)張
基于規(guī)?；?、平臺(tái)增長(zhǎng)、吸引流量及融資需求，社區(qū)團(tuán)購(gòu)擴(kuò)張普遍走粗放擴(kuò)張之路。但是，重?cái)?shù)量不重質(zhì)量做壞了項(xiàng)目，做砸了供應(yīng)鏈、倉(cāng)配及流通渠道，導(dǎo)致渠道、倉(cāng)配成員濫竽充數(shù) 。自2018年同程生活、十薈團(tuán)、食享會(huì)成立， 2020年美團(tuán)優(yōu)選、多多買(mǎi)菜、橙心優(yōu)選急速入局，同時(shí)興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)獲得增資加持，短短一年便基本完成了全國(guó)性布局。然而欲速則不達(dá) ，供應(yīng)端支持不足、運(yùn)營(yíng)端能力不足、流通端資金不足、服務(wù)端資源不足，導(dǎo)致適銷(xiāo)商品不足、配銷(xiāo)能力不足、客戶(hù)服務(wù)能力不足。
促銷(xiāo)要流量還是要利潤(rùn)
社區(qū)團(tuán)購(gòu)普遍有巨頭平臺(tái)流量加持，美團(tuán)優(yōu)選背后有美團(tuán)平臺(tái)；多多買(mǎi)菜背后有拼多多；十薈團(tuán)背后有阿里巴巴 MMC；淘菜菜有阿里巴巴支持，有淘寶、淘特引流。然而，流量存量有限，需從存量中拼爭(zhēng)量。于是，以流量大戰(zhàn)、以拉新為目標(biāo)的價(jià)格優(yōu)惠大戰(zhàn)連綿不斷。結(jié)果，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)不賺錢(qián)、燒不起錢(qián) ，邊融資邊燒錢(qián) ，乃至最終收縮或出局。過(guò)去5年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道燒錢(qián)累計(jì)達(dá)到500億元的資金體量。
試點(diǎn)先行還是同步擴(kuò)張
一些社區(qū)團(tuán)購(gòu)商眉毛胡子一把抓，開(kāi)局全面發(fā)展城市代理商、網(wǎng)格倉(cāng)代理商、團(tuán)點(diǎn)團(tuán)長(zhǎng)模式，結(jié)果欲速則不達(dá) 。全面開(kāi)城模式不可取，應(yīng)該選取試點(diǎn) ，做好“試驗(yàn)田” ，而不是摸著石頭過(guò)河，邊拓展邊調(diào)整，尤其是團(tuán)長(zhǎng)端管理政策及利益任務(wù)指標(biāo)、利潤(rùn)分配政策，政策一日三變，導(dǎo)致團(tuán)長(zhǎng)們內(nèi)心不穩(wěn)定，缺乏信心，甚至最終以辭去團(tuán)長(zhǎng)為勝利。因此，可先選取一線(xiàn)、新一線(xiàn)、二線(xiàn)、三線(xiàn)城市市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)城試點(diǎn) ，總結(jié)商業(yè)模式與運(yùn)營(yíng)機(jī)制，打法才切合實(shí)際。
轉(zhuǎn)化需要落地點(diǎn) ，除了小程序、APP、社群外，社區(qū)實(shí)體門(mén)店（團(tuán)長(zhǎng)端）也是關(guān)鍵落地點(diǎn) 。社區(qū)團(tuán)購(gòu)失敗在于團(tuán)長(zhǎng)招募形式化，急于對(duì) BD團(tuán)點(diǎn)拓展考核 KPI ，導(dǎo)致團(tuán)點(diǎn)質(zhì)量不佳。社區(qū)團(tuán)購(gòu)商缺少對(duì)團(tuán)點(diǎn)素質(zhì)的有效規(guī)劃，尤其對(duì)其社區(qū)團(tuán)購(gòu)專(zhuān)營(yíng)性、可掌控性及素質(zhì)、資源與能力疏于評(píng)估考核。另外，對(duì)中間商（城市中心倉(cāng)代理商、網(wǎng)格倉(cāng)代理商）的管理過(guò)于粗放，對(duì)其意志決心、資金能力、服務(wù)能力考慮不足，導(dǎo)致流通鏈條腰部折斷而無(wú)法持續(xù)運(yùn)營(yíng) 。
客戶(hù)先得還是平臺(tái)先賺
社區(qū)團(tuán)購(gòu)價(jià)值鏈成員之間的利益分配決定“共餐”時(shí)間長(zhǎng)短，包括供應(yīng)商、團(tuán)購(gòu)平臺(tái)、城市中心倉(cāng)代理商、網(wǎng)格倉(cāng)代理商與團(tuán)長(zhǎng) 。目前，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)商的做法是先讓城市中心倉(cāng)代理商、網(wǎng)格倉(cāng)代理商與團(tuán)點(diǎn)團(tuán)長(zhǎng)賺錢(qián) ，邏輯沒(méi)問(wèn)題，實(shí)際上也是這樣，盡管平臺(tái)嚴(yán)重虧損。不過(guò) ，有兩個(gè)問(wèn)題影響利潤(rùn)分配：首先，由于平臺(tái)采購(gòu)規(guī)模有限，難以拿到合理底價(jià) ，盡管采取重點(diǎn)孵化優(yōu)品、爆品、必需品，但這需要時(shí)間。其次，團(tuán)長(zhǎng)端很多是便利店，難免品牌、品類(lèi)、品項(xiàng)與平臺(tái)重疊或雷同，但價(jià)格體系差異大，導(dǎo)致團(tuán)長(zhǎng)端在私域推廣某些商品時(shí)積極性不高。

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