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10月20日下午4點(diǎn)，峰度大講堂之房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤營銷策劃總案在峰度控股總部大會(huì)議室準(zhǔn)時(shí)開講，本次培訓(xùn)由業(yè)務(wù)管理中心總監(jiān)胡斌主講。胡總以圖文并茂的PPT的形式結(jié)合實(shí)際案例，從前期準(zhǔn)備期、品牌形象期、產(chǎn)品輸出期、強(qiáng)勢(shì)蓄客期、銷售期等方面進(jìn)行闡述，讓大家更加深刻地認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤營銷策劃的重要性，如何把握全局，做好整體方案。
前期準(zhǔn)備期
對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)后，營銷階段分為哪幾步？每階段具體做哪些事？每階段需要解決哪些問題？培訓(xùn)開始，胡總首先拋出問題讓大家思考討論，各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和理解表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，胡總針對(duì)大家的回答做了簡(jiǎn)單的點(diǎn)評(píng)，隨后，以“西江月”為案例，從產(chǎn)品規(guī)劃定位、售樓處建議、企劃包裝體系（VI體系）、營銷節(jié)點(diǎn)初定、銷售團(tuán)隊(duì)組建等方面講述前期準(zhǔn)備需要做的工作，讓大家有了更直觀的了解。
品牌形象期
品牌形象期包括品牌落地、媒體推廣策略、活動(dòng)策略、銷售執(zhí)行四大塊。對(duì)于一個(gè)全新的開發(fā)品牌，或者第一次進(jìn)入大眾視野的，項(xiàng)目前期一般會(huì)通過大型的品牌落地活動(dòng)，快速打開開發(fā)商知名度。階段內(nèi)媒體推廣，需要根據(jù)項(xiàng)目階段內(nèi)任務(wù)，結(jié)合項(xiàng)目的活動(dòng)策略，完成項(xiàng)目的形象輸出、主要價(jià)值點(diǎn)輸出、前期蓄客等目的。項(xiàng)目品牌落地的活動(dòng)，主要解決項(xiàng)目的知名度的同時(shí)，樹立項(xiàng)目形象高度，完成圈客目的。正常的銷售執(zhí)行動(dòng)作，包括客戶接待、拓客執(zhí)行等。
產(chǎn)品輸出期
產(chǎn)品輸出期包括產(chǎn)品賣點(diǎn)輸出、活動(dòng)策略和推廣策略。對(duì)外輸出產(chǎn)品賣點(diǎn)有戶型（尺寸、面積、亮點(diǎn)等）、園區(qū)配套、物業(yè) 。此階段一般會(huì)通過產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品解析會(huì)等形式對(duì)外釋放，借助活動(dòng)進(jìn)行初步鎖客。推廣主題為釋放產(chǎn)品信息，如項(xiàng)目的主要賣點(diǎn) 。
強(qiáng)勢(shì)蓄客期
強(qiáng)勢(shì)蓄客期分為蓄客手段、渠道配合和推廣策略三部分。此階段項(xiàng)目已完成形象樹立、產(chǎn)品輸出，為開盤銷售前期重點(diǎn)鋪墊階段，可通過蓄客策略，完成鎖客，一般會(huì)采用凍資、驗(yàn)資、認(rèn)籌等形式，完成鎖客目的，為開盤積累精準(zhǔn)客戶。階段內(nèi)如有鎖客動(dòng)作配合，可開通渠道配合，如中介、分銷等第三方銷售團(tuán)隊(duì)為開盤沖刺。推廣主題為釋放階段銷售動(dòng)作及信息。
銷售期
銷售期包括開盤方式、場(chǎng)地布置、開盤流程、人員定崗、突發(fā)事件等內(nèi)容。選擇何種方式開盤，應(yīng)取決于客戶的圈定情況以及房源貨量等綜合考慮。開盤是一場(chǎng)大型的SP活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氛圍極為重要，需要活動(dòng)物料相對(duì)集中，需提前對(duì)接物料制作公司、活動(dòng)公司，準(zhǔn)備相關(guān)物料、活動(dòng)方案。根據(jù)開盤方式不同，設(shè)計(jì)崗位和職責(zé)相對(duì)不同，選取排號(hào)開盤案例，不同崗位的職責(zé)劃分。對(duì)于突發(fā)事件的處理，開盤前要對(duì)開盤流程進(jìn)行演練，并按照不同的方式提前思考哪個(gè)環(huán)節(jié)、哪個(gè)區(qū)域、哪個(gè)崗位容易發(fā)生問題并提前做好解決方案。
最后，胡總提到：開盤結(jié)束后，要針對(duì)開盤前、中、后及時(shí)進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)；要針對(duì)開盤選房結(jié)果對(duì)客戶進(jìn)行全面總結(jié)，并安排好接下來的簽約、回款工作；對(duì)當(dāng)天客戶到訪、選房結(jié)果、未選房客戶及時(shí)回訪，為接下來銷售做好提前準(zhǔn)備。

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