曲棍球棒效應(yīng)入庫(kù)時(shí)間為2021-04-10 19:55:09、推薦關(guān)鍵詞有：曲棍球
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在供應(yīng)鏈管理中,存在一種曲棍球現(xiàn)象，那么什么是曲棍球棒效應(yīng)？曲棍球棒效應(yīng)原因是什么呢？接下來(lái)佰佰安全網(wǎng)來(lái)詳細(xì)為大家介紹一下吧 。
曲棍球棒效應(yīng)，是指在某一個(gè)固定的周期(月、季或年)，前期銷(xiāo)量很低，到期末銷(xiāo)量會(huì)有一個(gè)突發(fā)性的增長(zhǎng)，而且在連續(xù)的周期中，這種現(xiàn)象會(huì)周而復(fù)始，其需求曲線(xiàn)的形狀類(lèi)似于曲棍球棒，因此在供應(yīng)鏈管理中被稱(chēng)為曲棍球桿(Hockey-stick)現(xiàn)象 。其實(shí)在其他很多管理領(lǐng)域也存在這種現(xiàn)象，并且這種現(xiàn)象人為的因素占很大的比重，主要是管理者在政策制定時(shí)不懂管理學(xué)造成的 。在我們的銷(xiāo)售管理中，曲棍球現(xiàn)象非常嚴(yán)重，增加了很多管理成本，降低了銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣，養(yǎng)成了投機(jī)的短期文化 。
曲棍球棒效應(yīng)產(chǎn)生的原因
銷(xiāo)售的曲棍球棒現(xiàn)象主要原因有兩個(gè)：
第一就是銷(xiāo)售人員的考核：如按照月考核，銷(xiāo)售人員總是在月末想方設(shè)法達(dá)成最終目標(biāo);有些考核指標(biāo)就是按照月設(shè)置和計(jì)算的，如某快速消費(fèi)品企業(yè)的需求滿(mǎn)足率：是根據(jù)當(dāng)月收到訂單當(dāng)月完成的比率，他們的訂單信息本身并無(wú)時(shí)間要求，只要在當(dāng)月完成即可，所以到月末總是疲于奔命忙訂單 。
第二財(cái)務(wù)的關(guān)賬 。實(shí)施ERP之后，財(cái)務(wù)按月匯報(bào)財(cái)務(wù)成果，需要每月關(guān)賬一次，導(dǎo)致銷(xiāo)售隊(duì)伍在關(guān)賬前趕著處理銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 。而且財(cái)務(wù)部會(huì)出現(xiàn)期頭期末非常繁忙，而其中卻空閑，在繁忙之際容易出現(xiàn)差錯(cuò)，結(jié)果增加了銷(xiāo)售人員進(jìn)行財(cái)務(wù)的溝通時(shí)間，減少了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售時(shí)間 。如果企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的費(fèi)用發(fā)票是按照銷(xiāo)售額來(lái)進(jìn)行的，銷(xiāo)售人員為了本月多報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用，他就會(huì)提前要客戶(hù)進(jìn)貨，為了下個(gè)月多報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用發(fā)票，他就會(huì)把客戶(hù)的訂單推遲，從而加劇銷(xiāo)售量的曲棍球棒效應(yīng) 。
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