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前幾天我在文章《第13個(gè)雙十一：平臺與商家如何避免為頭部主播們打工？》中提到一個(gè)觀點(diǎn)，當(dāng)前直播帶貨領(lǐng)域頭部主播強(qiáng)者愈強(qiáng)，頭部主播正在強(qiáng)化對頭部品牌與一線大牌、忠實(shí)消費(fèi)者的捆綁效應(yīng) 。如果把平臺比作一個(gè)“王國”，頭部網(wǎng)紅在平臺這個(gè)大王國之上形成了一個(gè)“小王國”，形成不可忽略的“國中國” 。
從如今李佳琦與薇婭的雙十一預(yù)售銷量來看，已經(jīng)印證了我的看法 。
一、李佳琦薇婭一天預(yù)售200億：是怎么做到的？在10月20日下午開始的直播，12個(gè)半小時(shí)的時(shí)間里，李佳琦直播間成交額達(dá)106.5億元 。薇婭比李佳琦提前半小時(shí)開播，一天內(nèi)的成交額也達(dá)82.5億元 。
兩大頭部主播的一天預(yù)售銷售額就達(dá)到200億，頭部主播的峰值流量效應(yīng)顯然與當(dāng)時(shí)淘寶服務(wù)器的崩潰有著直接的聯(lián)系 。
從二人直播間一天內(nèi)的成交額，合計(jì)接近190億元 。這是什么概念？4500多家A股上市公司中，去年全年?duì)I業(yè)收入超過這個(gè)數(shù)字的，僅387家 。
從20%的抽成來看，兩人一晚就能賺40億 。即便是打個(gè)5折，也能達(dá)到20億 。
根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，截止2021年6月，我國網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)到6.38億，其中電商直播用戶規(guī)模為3.84億，占整體網(wǎng)民的38% 。
按照李佳琦與薇婭淘寶粉絲總量來看，1.413億用戶，如果疊加抖音+小紅書+微博等平臺粉絲，去重，兩者粉絲總和可能高達(dá)2億 。
根據(jù)電商直播用戶總規(guī)模來看，可能有一半進(jìn)過兩人的直播間，其中多數(shù)已經(jīng)是他們的粉絲 。
這是一個(gè)非?？植赖臄?shù)據(jù) 。因?yàn)閺臄?shù)據(jù)來看，兩人已經(jīng)對電商直播行業(yè)的用戶達(dá)成了事實(shí)上的壟斷 。而隨著直播市場的發(fā)展，可以預(yù)見的趨勢的馬太效應(yīng)彰顯，兩人可能會占據(jù)超過一半的直播電商用戶群 。
盡管對于兩人的銷售額存在大量質(zhì)疑，但即便擠掉退貨率等水分，它依然是一個(gè)龐大的數(shù)字 。
總的來說，他們的成功來自于多個(gè)方面，其一是平臺流量傾斜，其二是他們個(gè)人本身所累積的影響力、知名度與粉絲量，其三是他們這次創(chuàng)新的種草營銷與預(yù)熱玩法，這其實(shí)是值得其他主播學(xué)習(xí)的 。
比如這次的預(yù)售看點(diǎn)上，一方面是兩人創(chuàng)新了商品預(yù)熱模式，形成有效的社交傳播力——他們都通過Excel文檔的形式打造了細(xì)致與詳細(xì)的雙11爆款清單，在社交平臺形成了有效的話題傳播，帶來了集中式的流量 。
一方面，是內(nèi)容爆款的打造 。在內(nèi)容傳播的共性層面，他們都提前通過多平臺、多內(nèi)容講解對商品種草 。
比如薇婭的雙11預(yù)熱采用了發(fā)布“Top榜單”和短視頻的方式——一方面是以圖文的形式進(jìn)行商品劇透，一方面是在開播之前以商品講解、科普課堂的短視頻形式劇透折扣單品，并在抖音號、微博以及B站等平臺上全面分發(fā) 。
而李佳琦早在幾個(gè)月前，就已在多平臺通過《李佳琦小課堂》、《李佳琦新品秀》等內(nèi)容對消費(fèi)者進(jìn)行種草了 。
而李佳琦這次打造的差異化內(nèi)容爆款《所有女生的offer》成為扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的關(guān)鍵，它記錄了李佳琦為了給“所有女生”的謀取更多雙十一折扣，如何與嬌蘭、資生堂、波司登、花西子等系列品牌“討價(jià)還價(jià)”的過程，整個(gè)談判的綜藝感十足 。
這種內(nèi)容爆款模式為李佳琦帶來了兩方面的優(yōu)勢：
1. 專業(yè)度人設(shè)在整個(gè)與品牌就選品battle的過程，李佳琦展現(xiàn)了較強(qiáng)的個(gè)人口才、銷售談判能力與品牌議價(jià)能力，強(qiáng)化了它的選品專業(yè)度的人設(shè) 。
以上關(guān)于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關(guān)的問題，請您及時(shí)就醫(yī)或請專業(yè)人士給予相關(guān)指導(dǎo)!
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