重點(diǎn)客戶(hù)往往有很多“大石頭” 。一方面因?yàn)檫@些客戶(hù)的需求量本身就大 ， 另一方面他們往往也是最早采用新產(chǎn)品的客戶(hù) ， 所以他們的需求變化對(duì)于供應(yīng)鏈的影響巨大 ， 而不像一般的小客戶(hù) ， 即使需求變化了 ， 安全庫(kù)存等就可以應(yīng)付 。從需求變化開(kāi)始 ， 到供應(yīng)鏈能夠有效應(yīng)對(duì) ， 往往是幾周甚至幾個(gè)月的響應(yīng)周期 ， 期間讓受影響的重點(diǎn)客戶(hù)有合理的期望 ， 是需求管理的一大挑戰(zhàn) ， 需要銷(xiāo)售來(lái)協(xié)助 。

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