進(jìn)入撒哈拉以南的國家之后，傳音采用農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略 。當(dāng)覆蓋完整個農(nóng)村市場后，才開始進(jìn)軍城市市場 。
▍剛需
剛需的程度，等于后果嚴(yán)重性×可替代性 。
對發(fā)達(dá)國家來說，由于有線通信已經(jīng)比較成熟，手機(jī)只是一個移動的增值服務(wù)，并不是遠(yuǎn)距離實(shí)時通信的剛需 。
但對于非洲很多地區(qū)來說，根本沒有有線通信，直接跳過有線通信而到了無線通信 。所以，手機(jī)就是遠(yuǎn)距離通信的唯一選擇，沒有可替代的產(chǎn)品 。
▍方便和便宜
像中國一樣，非洲也有不同的運(yùn)營商，而且不同網(wǎng)絡(luò)的話費(fèi)不一樣，特別是跨網(wǎng)絡(luò)的費(fèi)用特別貴 。但是，SIM卡特別便宜 。所以，為了省錢，很多非洲人的錢包放著2—3張卡，對應(yīng)不同的網(wǎng)絡(luò) ?？蛇@相當(dāng)不方便 。
2007年，壟斷非洲的諾基亞和三星都以單卡手機(jī)為主，傳音看到了這個大機(jī)會，率先在非洲推出TENCO品牌的雙卡手機(jī) 。其實(shí)這并不是稀奇東西，后來傳音又推出了四卡手機(jī) 。
非洲很多地方還缺電，居民需要從村子里跑到鎮(zhèn)上，付費(fèi)進(jìn)行手機(jī)充電 。傳音第一個推出長待機(jī)系列的手機(jī)，待機(jī)時間可達(dá)20—30天 。這真正地給用戶提供了便利 。
此外還要便宜 。傳音的價格等于中國山寨機(jī)的價格 。2018年其智能手機(jī)的平均售價是454元，功能機(jī)是65.9元 。
這么低的價格，是否意味著低毛利？2018年，小米手機(jī)的平均毛利率是6.19%，而傳音的智能手機(jī)達(dá)到24.29% 。所以，當(dāng)成本控制得足夠好，足夠優(yōu)秀的時候，也能獲得很高的毛利 。
▍技術(shù)進(jìn)步
當(dāng)年有一些山寨手機(jī)到非洲低端切入，但最后消失了，就是因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)持續(xù)的技術(shù)進(jìn)步 。
技術(shù)是什么？不只是研發(fā)新的科技手段 。克萊頓·克里斯坦森低端顛覆思維模型談到的“技術(shù)”，是一個廣義的概念，指將一個組織將勞動力、資本、原材料和技術(shù)（俠義），轉(zhuǎn)化為價值更高的產(chǎn)品和服務(wù)的過程 。
產(chǎn)品和服務(wù)的價值 = 新體驗(yàn) - 舊體驗(yàn) - 替換成本 。
傳音技術(shù)進(jìn)步的整個策略，就是通過本地化更精準(zhǔn)地提升用戶體驗(yàn)，這與諾基亞和三星在非洲無差別標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品定位完全不一樣 。
它包括產(chǎn)品的本地化和營銷服務(wù)的本地化 。傳音被人津津樂道的，是針對非洲人群膚色推出的深膚色攝像機(jī)組 。傳音旗下的第一品牌TENCO還是第一家支持阿姆哈拉語鍵盤的手機(jī)品牌，這是當(dāng)?shù)氐恼Z言 。
生產(chǎn)也要做到本地化 。早在2011年，傳音在埃塞俄比亞設(shè)立了第一個生產(chǎn)基地，專門組裝生產(chǎn)傳音的產(chǎn)品 。
還有本地化的營銷服務(wù)策略，傳音在非洲建立了強(qiáng)大的營銷渠道，滲透到各個村落 。它廣泛采用中國農(nóng)村經(jīng)?？吹降乃δＪ?。當(dāng)時有一句話說，刷墻運(yùn)動，油漆生產(chǎn)成為當(dāng)下非洲最熱門的一個行業(yè) 。
傳音還是第一個在非洲本土建立售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的外國手機(jī)企業(yè)，整個強(qiáng)化消費(fèi)者的信任感和忠誠度 。這為當(dāng)?shù)氐挠脩魝鬟f了信號：傳音公司不是來掙快錢的，它關(guān)心客戶，并且愿意和客戶長期發(fā)展 。
從2006年起，傳音通過“右上角遷移”，最后進(jìn)入了非洲的高端人群市場，Tecno手機(jī)在2017年超越三星，真正實(shí)現(xiàn)了低端顛覆 。
泛非雜志《African business》上，最受非洲消費(fèi)者歡迎的品牌百強(qiáng)榜中，傳音旗下第一品牌TECNO位列第5名 。這里的百強(qiáng)榜是指全球所有的品牌，前四位耐克、阿迪達(dá)斯、三星、可口可樂 。這是一個多么牛逼的排名 。
但是問題來了，由于“右上角的遷移”，傳音是否也會被其他的新進(jìn)入者低端顛覆？
2007年，傳音就推出了針對低端消費(fèi)者的功能機(jī)品牌iTel，形成了TECNO和itel的品牌矩陣，分別針對中端用戶人群和低端人群，守住了自己的下盤 。

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