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各位朋友 ， 大家好！歡迎來到《成為超級(jí)推銷員》 。這一講 ， 我們分享的話題是：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的介紹？
如果客戶問 ， 你們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有什么優(yōu)點(diǎn)??？或者你如何評(píng)價(jià)你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？一般這個(gè)時(shí)候很多業(yè)務(wù)員就會(huì)不知所措 。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品介紹
一般情況下 ， 業(yè)務(wù)員不建議評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。如果貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 會(huì)顯得業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低下 。如果抬高競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 違反常識(shí) ， 也會(huì)顯得業(yè)務(wù)員比較虛偽 。這個(gè)時(shí)候我們就可以說：您好！感謝您的信任！出于職業(yè)道德 ， 公司規(guī)定我們不允許評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。確實(shí)每家公司的產(chǎn)品各有優(yōu)勢(shì) ， 而我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)主要是ABC……
您看 ， 這么一說 ， 既提高了公司的形象 ， 又體現(xiàn)了業(yè)務(wù)員的遵守規(guī)則 ， 而且還將用戶關(guān)注的焦點(diǎn)重新拉回到我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上 。
如果這個(gè)時(shí)候 ， 客戶還是非要業(yè)務(wù)員做一個(gè)評(píng)價(jià) ， 這個(gè)時(shí)候只能服從客戶了 ， 否則激怒客戶影響成交 。當(dāng)然這一點(diǎn)建立在一個(gè)基礎(chǔ)之上 ， 那就是推銷員要對(duì)我們的產(chǎn)品和對(duì)方的產(chǎn)品都非常了解的基礎(chǔ)上 。在這里 ， 我們提供一個(gè)介紹思路供參考 。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品介紹
業(yè)務(wù)員要懂得如何表述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
我們的產(chǎn)品和對(duì)方的產(chǎn)品共同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) ， 分別標(biāo)記為A和W ， 代表Advantage和Weakness 。相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 我們產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)標(biāo)記為A1 ， 我們的產(chǎn)品相比對(duì)方的產(chǎn)品劣勢(shì)標(biāo)記為W1 。對(duì)方產(chǎn)品相比于我們的優(yōu)勢(shì)標(biāo)記為A2 ， 相比我們的劣勢(shì)標(biāo)記為W2 。
比如在介紹產(chǎn)品的過程中 ， 需要弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì) ， 簡(jiǎn)單點(diǎn)到為止 。強(qiáng)化對(duì)方的產(chǎn)品劣勢(shì) ， 弱化我們的產(chǎn)品劣勢(shì) 。
這個(gè)時(shí)候 ， 推銷員可以說：客觀地說 ， 我們也認(rèn)可競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在A2方面的優(yōu)勢(shì) ， 但是相比起來我們?cè)贏1方面做得更好 ， 而我們這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ， 可以為您帶來比如1-2-3個(gè)利益 。但是更為重要的是 ， 作為一名資深的行業(yè)專家 ， 我需要善意地提醒您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品劣勢(shì)W2 ， 這對(duì)您的產(chǎn)品使用體驗(yàn)來說 ， 會(huì)存在1-2-3個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn) 。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品介紹
最后 ， 推銷員需要拿出一個(gè)殺手級(jí)的信封或案例 ， 這個(gè)信封是一個(gè)感謝信 ， 寫信的人正是一個(gè)曾經(jīng)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 ， 后來轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀儺a(chǎn)品的客戶 。
這個(gè)時(shí)候 ， 用戶的思想和情緒可能更多的停留在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌帶來的風(fēng)險(xiǎn)恐懼上 ， 以及我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)所能他帶來的利益上 。
這樣 ， 無形中客戶的心智和決策傾向就會(huì)被改變 。
各位朋友 ， 感謝您完成了這一節(jié)課程的學(xué)習(xí) ， 歡迎訂閱、點(diǎn)贊、評(píng)論和分享 。一起學(xué)習(xí) ， 一起進(jìn)步是一件美好的事 。歡迎您將課程分享給更多的家人和朋友 ， 讓他們也加入到這個(gè)學(xué)習(xí)之旅 。感謝您的支持！
《成為超級(jí)推銷員》 ， 明天見 。
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