逃避型的客戶一般喜歡用否定詞 ， “我不要什么” 。你問兒子要不要吃雞蛋？他說不想吃蔬菜 ， 這種講話就是逃避型 。
五、成本型和品質(zhì)型
什么是成本型？就是想買便宜的東西 。比如買襪子 ， 他會問售貨員 ， “有沒有十塊錢三雙的？”
成本型就是價錢便宜就可以了 。至于質(zhì)量則在購買核心價值觀中居次席 。
品質(zhì)型客戶看重的是產(chǎn)品的品質(zhì) ， 追求的是感覺 。相對于成本型的人來說 ， 他們不在乎價格是否貴或便宜 。他會問有沒有品牌貨 ， 你告訴他說有38元的 。他問：“有沒有再好一點的？
你就告訴他有68元的 。這就是為什么日常生活中會有很多產(chǎn)品都賣到了不可思議的價位？如果說交通工具的話 ， 一般車都差不多 ， 都是交能工具 。但為什么還是有人會花150萬買寶馬？他就是買這種品質(zhì)、買這種感覺、買這種身份 。如果這個顧客是一個品質(zhì)型的顧客 ， 你說：“您好 ， 歡迎光臨 ， 我們現(xiàn)在打五折促銷 ?！笨蛻艨炊疾粫创黉N的產(chǎn)品－不買 。
知道了客戶的類型 ， 銷售人員就要發(fā)揮善于察言觀色的特長 ， 針對不同的客戶類型采用不同的銷售策略 。
比如說賣樓盤 ， 銷售人員先要弄清楚客戶的預(yù)算是多少？如果他說50至70萬 ， 這個時候介紹60萬的房子就可以了 ， 絕對不能超過60萬 ， 最好是50萬或40萬的 。如果這個時候銷售人員給介紹70萬或80萬的房子 ， 那么最終是很難成交的 。假如客戶說80萬的也可以 ， 對這樣的客戶 ， 價格高或低一點沒關(guān)系 ， 但是最好給這種客戶要稍微低一點的 。
客戶都會說產(chǎn)品貴 ， 不會說自己沒錢 ， 這根弦要知道 ， 絕對不能碰 。如果客戶說60萬或70萬的房子 ， 你就給他介紹40或50萬 ， 因為低于他的預(yù)算 ， 因此他買了也開心 ， 同時也有可能獲得轉(zhuǎn)介紹的機會 。不管客戶買什么東西 ， 都是一個樣 ， 他能用低于預(yù)算的錢達到他的目的話 ， 這時候他是買得最開心的 。
當(dāng)然這中間會有一個問題：如果銷售人員直接問客戶的購買價值觀 ， 比如說最低預(yù)算 ， 客戶往往不會直接告訴你 ， 同時 ， 他們會提高警惕 。這對銷售成交是很不利的 。這個時候 ， 銷售人員要利用旁敲側(cè)擊法 ， 通過了解他周圍的人的情況 ， 通過問一些與銷售無關(guān)的話題 。讓客戶在不知不覺中告訴你 ， 所以聆聽對于銷售是非常重要的 。
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