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人分三六九等 ， 不同的人有不同的個性特點 。銷售學(xué)上有個麥凱66原則 ， 就是講在向客戶銷售產(chǎn)品之前如何了解客戶 。
如果從宏觀而不是從單個個體來說 ， 我們要了解的是有哪些人格模式 。心理學(xué)上 ， 人格又叫個性 ， 即指一個在其生活、實踐活動中經(jīng)常表現(xiàn)出來的、比較穩(wěn)定地、
帶有一定傾向性的個體心理特征的總和 ， 是一個人區(qū)別于其他人的獨特的精神面貌和心理特征 。
每個人的個性都有自己的模式 ， 人格模式對于人的發(fā)展、對于人做出某種選擇具有決定性的作用 。
顧客為什么喜歡、不喜歡 ， 買或者不買 ， 都是由其人格模式?jīng)Q定的 。根據(jù)不同的特點 ， 從銷售的
角度來看 ， 又可以分為五種：
一、自我判定型和外界判定型 。
自我判定型 ， 這種客戶很有主見 ， 喜歡自己說了算 ， 要買什么產(chǎn)品 ， 他自己做主 。如果銷售人員跟他說：你應(yīng)該問問你的同事 ， 那么客戶直接的反映就是走人 。所以說 ， 對于自我判定型的客戶 ， 最好的做法是閉上你的嘴巴 。
外界型判定型 ， 這類客戶容易受外在環(huán)境的影響和誘惑 。如果客戶是一個外界判定型 ， 那么他在挑選產(chǎn)品的時候會說這一類型的話：我的朋友說這款手機的質(zhì)量有問題 。也許銷售人員說“你的朋友碰到的是個別的情況 ， 這款手機的市場口碑一直是很錯的” ， 客戶馬上說：“好吧 ， 那我再看看其它的吧 。”
有個顧客帶小孩去買衣服 ， 小孩在那蹦來蹦去的 ， 服務(wù)員讓小孩安靜一下 ， 說讓媽媽挑衣服－讓一個六七歲的小孩安靜一下他會不會痛苦？答案是很痛苦－銷售人員在無形中制造了影響客戶購買的不利因素 。結(jié)果 ， 這位顧客問她的兒子：“這個衣服媽媽穿著怎么樣？”小孩說：
“媽媽 ， 剛才那個阿姨讓我閉嘴 ?！边@個時候 ， 這個客戶還會買嗎？
所以對于外界判定型的客戶 ， 銷售人員要制造引起客戶購買欲望的環(huán)境和氛圍 ， 消除影響客戶購買的不利因素 。
二、一般型和特定型
一般型 ， 這種客戶個性不是很鮮明 ， 他們買東西很隨意 ， 隨心情、氛圍的改變而改變自己的興趣和要求 。
特定型 ， 這種客戶一般都有固定的習(xí)慣和愛好 ， 他們買產(chǎn)品的款式、價格以及顏色和風格上基本上定型 ， 他們或者只穿冷色調(diào)的衣服 。
三、求同型和求異型
求同型 ， 這種客戶具有隨眾心理 ， 他們追求大眾化 。朋友親戚買什么樣的衣服、鞋子 ， 他也買同樣款式的 。如果遇到求同型的顧客 ， 最好成績不要給他太多的建議 ， 因為在他的心目中 ， 要買什么樣的款式、哪個銷售人員的建議對這些客戶起不什么大的作用 。
因此 ， 面對這種客戶 ， 少說話是最好的銷售方式 。
求異型 ， 個性非常鮮明 ， 他們喜歡特殊的東西 ， 追求時尚 ， 前衛(wèi) ， 他們可能會染發(fā) ， 穿丐裝 ， 男性可能會戴耳環(huán) ， 這在年輕人中最多 ， 而且他的東西都是一般地方買不到的 。
四、追求型和逃避型
什么叫追求型？這種客戶就是我喜歡什么 ， 我想要什么 ， 直接把他的想法告訴你 。
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