商務談判需要理論是目前最具代表性的三種談判理論之一，即126方塊策略 。內(nèi)容如下：
1、需要的概念與層次 。動機是行動的直接原因 。而動機背后隱藏著的動力是需要 。需要是人的一切行動的原動力，是人的自然和社會的客觀需求在頭腦中的一種反映 。人既是生物有機體，又是社會的成員 。
2、需要和對需要的滿足是一切談判的共同基礎和動力 。尼爾倫伯格的談判需要理論在以上七種需求的基礎上，又將各種談判分為三個層次尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次：個人與個人之間的談判、大的組織之間的談判、國家與國家之間的談判 。
【商務談判需要理論有什么】3、尼爾倫伯格進一步地在談判的三個層次的基礎上將適合于不同需要的談判方法分為談判者服從對方的需要、談判者使對方服從其自身的需要、談判者同時服從對方和自己的需要、談判者違背自己的需要、談判者損害對方的需要、談判者同時損害對方和自己的需要 。

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