又虧了3.7億的有贊，何時擺脫“雞肋”命？ _又

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曾幾何時，白鴉被看作是最懂?dāng)?shù)字化營銷的互聯(lián)網(wǎng)大佬之一，被譽名“生態(tài)營銷SaaS第一股”的有贊，也備受追捧。但資本市場的路并不那么平坦，上市后有贊從未實現(xiàn)盈利，連年虧損的經(jīng)營狀況開始引人關(guān)注。
財報數(shù)據(jù)顯示， 2021年上半年，有贊凈虧損達(dá)3.7億元。2018年到2021上半年，虧損總額約為26億。
業(yè)績不盡如人意，有贊也不再是資本市場的寵兒。
今年以來， “跌跌不休”成了有贊股價的真實寫照。截至8月24日中午收盤，有贊股價為0.75港元/股，總市值129.45億港幣，相較2021年最高點跌幅已經(jīng)超過了80% 。
有贊，到底怎么了？
#01 連年虧損背后
2012年，出身于阿里的白鴉（朱寧）創(chuàng)立了有贊（原名“口袋通”）。彼時站在淘寶、微信相互屏蔽的盲點上，有贊生長了出來。
和阿里、京東、拼多多等電商巨頭相比，有贊走出了另一條中國電商技術(shù)運營模式：SaaS模式。作為一家第三方平臺服務(wù)商，有贊目前擁有有贊微商城、有贊零售、有贊美業(yè)、有贊小程序等SaaS軟件產(chǎn)品，能在微信、QQ、微博、快手、百度等各種渠道開店拓客，幫助商家在線上開店、營銷、管理客戶、獲取訂單。
這種商業(yè)模式是否能經(jīng)得住市場考驗，仍然值得商榷。來自數(shù)據(jù)方面的表現(xiàn)是：2021年上半年營收為8.03億元，同比下滑2.5%；經(jīng)營虧損4.49億元，同比擴(kuò)大87.3%；期內(nèi)虧損3.7億元，同比擴(kuò)大60.9% 。
【又虧了3.7億的有贊，何時擺脫“雞肋”命？】營收下滑、虧損擴(kuò)大，有贊賺的錢都花到哪兒去了？據(jù)財報顯示，有贊的收入主要由三部分組成：1、SaaS訂閱解決方案；2、商家解決方案收入；3、其他收入。
其中， SaaS訂閱解決方案收入主要包括了SaaS產(chǎn)品的訂閱費，以及商家通過SaaS產(chǎn)品與消費者進(jìn)行的超出預(yù)先規(guī)定的交易數(shù)量門檻所支付的每筆交易云服務(wù)費。今年上半年，這部分業(yè)務(wù)收入達(dá)到了5.1億元，占總收入的63% ，而去年同期的占比為57.7% ，同比增長6.8% 。
可以看出SaaS服務(wù)費是有贊目前最主要的收入來源，且占比正在逐步增加。逐漸增長的SaaS服務(wù)收入背后，大量耗費的資金成本也不可忽視。艾媒研究院院長兼首席分析師張毅曾在媒體采訪中談到， “SaaS產(chǎn)品基本上80%的開發(fā)在前期， 20%用于產(chǎn)品更新。有贊之所以持續(xù)虧損，或許是市場推廣和運維的費用相對更高。”
除了SaaS業(yè)務(wù)收入還能說得過去之外，有贊其他兩個來源的收入都有所下降，其中商家解決方案收入同比減少15.2%至2.9億，其他收入同比減少17.3%至6333萬。
一邊是收入層面愈發(fā)依賴SaaS業(yè)務(wù) ，一邊是大幅增長的開支，深陷虧損泥潭的有贊，面臨著虧損再次擴(kuò)大的尷尬局面。
財報數(shù)據(jù)顯示， 2021年上半年，有贊的銷售開支約為4.4億，基本蠶食了4.87億的毛利，同比增長29% 。
對于高昂的銷售開支，有贊的官方解釋稱，主要由于銷售人數(shù)增加以致銷售人工開支增加，以及渠道傭金開支增加所致。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，銷售費用激增，一定程度上也在暗示有贊極其依賴銷售驅(qū)動的增長模式。
除銷售開支大幅增加外，行政開支也同比增長42.4% ，達(dá)到了1.49億元。其他經(jīng)營開支也同比增加46.4%至2.97億。
盈利模式單一、各項開支高昂，到底如何實現(xiàn)盈利？成了有贊急需越過的難關(guān) 。
#02 失于快手后的突圍
眾所周知，吃到微信生態(tài)的第一波紅利的有贊，在過去一直和“微信”、“私域流量”等標(biāo)簽深度捆綁。
除此之外，在過去兩三年里，有贊和快手的合作，也成了它在業(yè)務(wù)端的一大的亮點。2019年，有贊的總GMV里快手的占比已經(jīng)高達(dá)40% 。
然而，去年開始，快手一邊組建自己的供應(yīng)鏈體系，一邊推廣“快手聯(lián)盟” ，開拓商家入駐快手小店，使得有贊產(chǎn)生于快手得到交易額持續(xù)下滑。有贊CFO俞韜在年中業(yè)績會上的發(fā)言也證實了這一點：“今年上半年，我們觀察到快手在嘗試發(fā)展自己的電商交易閉環(huán) ，因此，我們來自快手產(chǎn)生的交易額在持續(xù)收縮。”
這一點在財報數(shù)據(jù)中也有跡可循。數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，快手占有贊總GMV占比已降至20% 。“預(yù)計全年快手GMV的占比會下降到10%～15% 。”俞韜如是說。
受到快手自建電商體系影響，有贊在客戶續(xù)約方面，短時間內(nèi)仍遭遇重創(chuàng) 。財報顯示， 2021年上半年，有贊新增付費商家數(shù)量達(dá)到19054個，相比去年同期的32359個，增速幾乎腰斬。
對大平臺的依賴性過高，既推進(jìn)了有贊早期的成長，也掣肘了未來的發(fā)展。增長受阻，續(xù)費用戶流失便是最好的側(cè)寫。
關(guān)于快手的業(yè)務(wù)布局失利，有贊開始突圍新的方向。
今年，有贊發(fā)布K100戰(zhàn)略合作計劃，針對 KA 大客戶，基于有贊云 PaaS 平臺定制能力，提供全渠道數(shù)字化系統(tǒng)方案、私域運營咨詢服務(wù)、私域運營規(guī)劃和落地服務(wù) 。
2021年上半年，有贊總GMV達(dá)到 481 億，同比增長4% 。其中值得注意的是，來自門店SaaS產(chǎn)品的GMV增長翻倍，占比總GMV的25% 。
顯然，新零售業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)初見成效，成了有贊的一個新發(fā)力點。
今年1月，有贊投資2.12億，拿到了伯俊軟件15%的股份；5月，又發(fā)布公告擬認(rèn)購愛逛10%股權(quán) ，而兩筆支出的目的都是完善有贊新零售服務(wù) 。
上半年，有贊還發(fā)布了新零售業(yè)務(wù)品牌“有贊新零售” ，正式啟動了“ONE戰(zhàn)略” ，推出了專門針對KA客戶K100戰(zhàn)略合作計劃，為100家行業(yè)引領(lǐng)者（大型品牌和零售商）提供全渠道數(shù)字化系統(tǒng)方案，以及私域運營等各類服務(wù) 。
當(dāng)然，有贊推出的K100戰(zhàn)略合作計劃，也反映出了另一個經(jīng)營趨勢，即從中小商家發(fā)家的有贊，正在趨向于深耕大型零售服務(wù)商。
這一點也可以從財報數(shù)據(jù)中管中窺豹。2021年上半年，有贊新增付費商家數(shù)量達(dá)到19054個，其中存量付費商戶下滑，而商戶ACV（平均合同金額）卻逆勢增長達(dá)到了12811元，同比增長8% 。
AVC的持續(xù)增長，代表著購買高階版本SaaS產(chǎn)品的商家數(shù)量提升，也從側(cè)面反映出了有贊被越來越多的大中型客戶所青睞。除此之外，還有一個值得關(guān)注的新業(yè)務(wù)拓展方向是，有贊推出了國際化產(chǎn)品AllValue 。
但目前該項業(yè)務(wù)尚未見成效，具體成效仍有待時間的考量。
#03 白鴉夢醒
2017年時，有贊的創(chuàng)始人兼CEO白鴉曾在內(nèi)部郵件中提到：有贊要深度對標(biāo)目前全球最大的交易 SaaS 類產(chǎn)品 Shopify ，將在產(chǎn)品技術(shù)、GMV、收入全面超過 Shopify 。
而要超越Shopify ，按照他的設(shè)想， SaaS業(yè)務(wù)在中國的盈利路徑基本為：三年投入，第四年微利，第五年開始賺回所有過往所有投入，第六年躺賺。
幾年過去了， “躺賺”沒有實現(xiàn) ，但成功走到了上市；上市三年后，別說“躺賺”了，始終無法實現(xiàn)盈利的有贊，還在賠本賺吆喝。
值得關(guān)注的是，在2021年上半年，有贊的研發(fā)支出為3億元，同比增長44％，發(fā)布了企業(yè)微信助手、導(dǎo)購助手、CRM等重要產(chǎn)品和解決方案，以全域營銷、導(dǎo)購分銷、會員運營為三大增長板塊，為客戶帶來增長價值。
只是，現(xiàn)如今， SaaS服務(wù)賽道上，并不缺搶跑者，除了微盟等老對手，微信也陸續(xù)上線了小商店等功能，更是借助視頻號出圈效應(yīng) ，推出直播任務(wù) ，捆綁住大品牌客戶，進(jìn)一步蠶食有贊原有市場。
巨頭下場分食的焦慮，傳導(dǎo)到有贊上，只能通過優(yōu)化自身產(chǎn)品能力、提供更多增值服務(wù) ，以維系現(xiàn)有大客戶資源。
猶記得白鴉去年在內(nèi)部全員郵件稱，有贊服務(wù)的商家 GMV 即將超過千億，有贊將從一個 SaaS 為主的解決方案公司，變成為客戶運營數(shù)據(jù)的智能服務(wù)公司。
但從現(xiàn)階段來看，有贊的重點業(yè)務(wù)仍聚焦在各平臺的商戶上，數(shù)據(jù)服務(wù)這項“技能” ，有贊似乎還沒有解鎖。
SaaS業(yè)務(wù)增長乏力，押注短視頻平臺成效未知，只能說，作為SaaS行業(yè)的領(lǐng)跑者，還在積極探索新發(fā)展出路的有贊，未來仍然擁有巨大的發(fā)展空間。
也許腳踏實地，對于創(chuàng)始人白鴉來說顯得更為現(xiàn)實。

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