尚德認為成人自考不同于K12(小學(xué)到高中的學(xué)科培訓(xùn)) 。后者以連續(xù)報班為商業(yè)模式，成人自考則是續(xù)考 。只有不斷獲取新用戶，才能維持商業(yè)模式 。于是尚德致力于銷售 。
尚德不僅將技術(shù)應(yīng)用于前端廣告，還利用自建系統(tǒng)實時監(jiān)控和調(diào)整不同渠道和區(qū)域的廣告效果 。還招聘了大量的銷售團隊 。招股書顯示，截至2017年底，公司銷售人員占比80% 。
在“銷售為王”下，公司2016年至2018年上市營收同比增速均在100%以上 。遺憾的是，仍未能覆蓋占營收100%以上的銷售費用，2019年至2020年略有下降，分別為82%和96% 。因此，雖然公司的毛利率在80%左右，但直到2021年，凈利潤率都將為負 。

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對尚德營銷的依賴，從2021年的盈利也可以看出來 。盈利背后，公司銷售費用同比下降17.7%至17.48億元，管理費用同比下降超24%至2.08億元，分別占營收的69.7%和8.29% 。
因此，2021年公司遞延收入減少 。遞延收益包括學(xué)習(xí)服務(wù)結(jié)束尚未確認的收益，2021年為23.48億元 。在此之前，2018年至2020年分別為32.86億元、32.28億元和30.24億元 。
這意味著，無論是一年內(nèi)可以確認的收益，還是需要轉(zhuǎn)換的收益，都在減少 。
尚德上市時，余是其“站臺”，稱其上市“非常成功”，“甚至比新東方還成功” 。上市之初，該公司市值一度達到20億美元，但截至今年5月12日，其市值不足4600萬美元 。
截至2021年末，歐鵬持有公司42.1%的股權(quán) 。不知道一向強勢的歐鵬看著自己的資產(chǎn)縮水一點點后是什么感受？
尚德機構(gòu)選擇了低壁壘的成人教育行業(yè)，把營銷作為自己最大的武器 。如今的局面，在很多業(yè)內(nèi)人士看來并不意外 。
(張萌、王元、李明為化名)

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