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大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷案例精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)銷方案

文章插圖
在一個(gè)理想的世界中， B2B營(yíng)銷人員希望每次選擇合適的客戶進(jìn)行市場(chǎng)推廣并為他們提供正確的信息。想想營(yíng)銷是如何當(dāng)你確切地知道您的目標(biāo)客戶是誰(shuí) ，什么樣的營(yíng)銷信息與他們將最好的共鳴。那是夢(mèng)想嗎？盡管我們生活在一個(gè)復(fù)雜的世界里，但營(yíng)銷人員會(huì)面對(duì)ABM（基于客戶的營(yíng)銷）和吸引式營(yíng)銷（Inbound Marketing）兩種營(yíng)銷策略。而且當(dāng)這兩種策略一起工作時(shí) ，就會(huì)發(fā)生奇妙的化學(xué)反應(yīng) 。您可能對(duì)吸引式營(yíng)銷（Inbound Marketing）非常熟悉：創(chuàng)建使客戶滿意的內(nèi)容。您可能還對(duì)基于客戶的營(yíng)銷有所了解：調(diào)整營(yíng)銷和銷售，為潛在客戶提供一致的個(gè)性化購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn) 。但是，由于它們的定義，也許您認(rèn)為必須在兩者之間進(jìn)行選擇。幸運(yùn)的是，您不必選擇。實(shí)際上，您應(yīng)該在思考“ ABM 與吸引式營(yíng)銷如何結(jié)合” ，而不是“ ABM 或吸引式營(yíng)銷” 。為了明確起見(jiàn) ，讓我們定義和區(qū)分兩者，并提供一些策略，將這些策略應(yīng)用于現(xiàn)有的營(yíng)銷活動(dòng) 。如果您不知道什么是基于客戶的營(yíng)銷，請(qǐng)不要擔(dān)心-這就是我們接下來(lái)要介紹的內(nèi)容。一、什么是基于客戶的營(yíng)銷？基于客戶的營(yíng)銷是一種高度針對(duì)性的，專注的增長(zhǎng)策略。它通過(guò)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售職能來(lái)創(chuàng)建客戶的個(gè)性化體驗(yàn) ，而不是單個(gè)購(gòu)買(mǎi)者。ABM并未將每個(gè)買(mǎi)家視為一個(gè)單獨(dú)的實(shí)體，而是說(shuō)：“讓我們確保我們計(jì)劃如何將所有買(mǎi)家作為一個(gè)客戶進(jìn)行營(yíng)銷和銷售。” 首先，要調(diào)整銷售和市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)以相互選擇一組客戶。然后，他們將為其創(chuàng)建針對(duì)性的營(yíng)銷和銷售策略。這樣可以節(jié)省營(yíng)銷和銷售時(shí)間，并為客戶提供更加一致的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn) 。通常最適合使用ABM策略的企業(yè)是那些向B2B等其他企業(yè)出售高價(jià)值產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè) 。使用ABM策略時(shí) ，銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷的一致性可以幫助您做出更簡(jiǎn)化的業(yè)務(wù)決策。它消除了您花費(fèi)在嘗試挑選最佳目標(biāo)客戶上的時(shí)間，而是加快了使這些潛在客戶滿意的過(guò)程。ABM將客戶視為個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者，因此，您將能夠通過(guò)個(gè)性化的內(nèi)容策略使關(guān)鍵決策者滿意。因此， ABM是縮短銷售周期，增加投資回報(bào)率并以他們各自喜歡的購(gòu)買(mǎi)方式有效地銷售給您最高價(jià)值的客戶的最佳策略，但它與吸引式營(yíng)銷（Inbound Marketing）的可比性如何？接下來(lái)讓我們談?wù)?。二、基于客戶的營(yíng)銷（ABM）和吸引式營(yíng)銷（Inbound Marketing）有什么共同點(diǎn)？ ABM使您可以通過(guò)專注的方式來(lái)滿足高價(jià)值客戶的需求。吸引式營(yíng)銷（Inbound Marketing）是一種方法，可讓您通過(guò)創(chuàng)建有價(jià)值的，經(jīng)過(guò)SEO優(yōu)化的內(nèi)容來(lái)吸引客戶。吸引式營(yíng)銷（Inbound Marketing）以自然的方式向受眾提供對(duì)他們而言重要的信息。但是它們有什么共同點(diǎn)？ 1、首先，兩種策略都需要對(duì)目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者有深刻的了解，以告知您正在創(chuàng)建哪種類型的內(nèi)容以及如何選擇交付。這可以增加發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的概率。HubSpot的ABM產(chǎn)品營(yíng)銷商Ryan Batter表示：“每個(gè)增長(zhǎng)故事都是從吸引式營(yíng)銷（Inbound Marketing）的基本要素開(kāi)始的-建立出色的內(nèi)容，制定發(fā)布策略，優(yōu)化搜索范圍以發(fā)現(xiàn)您的品牌并產(chǎn)生潛在客戶 ?！?您可以重新利用內(nèi)容，并使用與吸引式營(yíng)銷相同的渠道使用ABM 。ABM通常只是把基礎(chǔ)內(nèi)容帶入一個(gè)更深的層次。吸引式營(yíng)銷和ABM都致力于在整個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)飛輪上提供出色的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn) 。一旦準(zhǔn)備基礎(chǔ)到位， ABM便會(huì)幫助加速飛輪。其次，這兩種策略都提供有針對(duì)性的個(gè)性化內(nèi)容。ABM致力于通過(guò)專門(mén)為迎接他們的挑戰(zhàn)而創(chuàng)建的內(nèi)容來(lái)吸引合適的客戶，這是吸引式營(yíng)銷（Inbound Marketing）的一項(xiàng)基本功能。最后，這兩個(gè)營(yíng)銷策略都可以幫助提高客戶滿意度和維護(hù)老客戶。由于ABM策略著重于一組特定客戶，因此您將有更多的機(jī)會(huì)專注于這些客戶的幸福感和保留率，這是飛輪的另一個(gè)重要組成部分。但是，這還不是全部，您也可以將兩者結(jié)合使用以提升整個(gè)策略。Batter說(shuō)：“就某些故事而言，公司通過(guò)基于客戶的營(yíng)銷策略補(bǔ)充其吸引式營(yíng)銷基礎(chǔ) ，從而極大地受益，該策略基于客戶的營(yíng)銷策略為一部分高價(jià)值的潛在客戶提供更加個(gè)性化的量身定制的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn) ?！?換句話說(shuō) ，吸引式營(yíng)銷（Inbound Marketing）可以幫助您吸引合適的客戶。而基于客戶的營(yíng)銷（ABM）和銷售可以加速公司增長(zhǎng)飛輪的過(guò)程并提供有價(jià)值的客戶體驗(yàn) 。最后兩種策略都可以使您贏得這些目標(biāo)客戶。采取吸引式營(yíng)銷方式進(jìn)行基于客戶的營(yíng)銷至關(guān)重要：為這些高價(jià)值客戶提供有價(jià)值的內(nèi)容和客戶體驗(yàn) 。兩者結(jié)合使用可以幫助您提供更可靠的策略。有關(guān)如何使ABM與吸引式營(yíng)銷對(duì)準(zhǔn)以及基于恒久客戶的營(yíng)銷策略的一些策略的更多信息，請(qǐng)務(wù)必查看此上篇文章如何低成本獲得帶來(lái)80%以上公司收入的大客戶？接下來(lái) ，我們將介紹如何作為吸引式營(yíng)銷策略的一部分進(jìn)行基于客戶的營(yíng)銷。二、如何進(jìn)行基于客戶的營(yíng)銷？為確保您將客戶放在基于客戶的營(yíng)銷策略的中心，請(qǐng)遵循原則。使您的基于客戶的營(yíng)銷策略中心圍繞定制與目標(biāo)公司的溝通方式而定。基于客戶的營(yíng)銷有五個(gè)主要階段，它們與吸引式營(yíng)銷（Inbound Marketing）緊密結(jié)合。讓我們逐一詳細(xì)介紹如何以人性化的方式進(jìn)行反導(dǎo) 。1、確認(rèn)目標(biāo)客戶基于客戶的營(yíng)銷從銷售和營(yíng)銷識(shí)別并選擇相關(guān)客戶開(kāi)始。在開(kāi)始選擇過(guò)程時(shí) ，公司規(guī)模，員工人數(shù) ，位置和年收入等數(shù)據(jù)可以使您了解可能要定位的客戶。與吸引式營(yíng)銷（Inbound Marketing）類似，您也可以使用買(mǎi)家角色來(lái)了解目標(biāo)買(mǎi)家的日常挑戰(zhàn) ，然后確定與他們接觸的內(nèi)容和渠道。2、擴(kuò)大目標(biāo)客戶公司聯(lián)系人范圍在通常使用ABM的銷售中，購(gòu)買(mǎi)決定通常由公司內(nèi)的許多人做出。ABM幫助與每個(gè)潛在買(mǎi)家建立關(guān)系，并使他們參與購(gòu)買(mǎi)決策。在擴(kuò)展階段，創(chuàng)建組織中每個(gè)潛在買(mǎi)家感興趣的獨(dú)特的公司特定內(nèi)容非常重要。無(wú)論您的產(chǎn)品是針對(duì)營(yíng)銷人員，運(yùn)營(yíng)主管還是其他任何人，確保您確定并與每個(gè)人一起參與購(gòu)買(mǎi)決策對(duì)于贏得客戶至關(guān)重要。3、考慮每個(gè)利益相關(guān)者面臨的挑戰(zhàn) ，創(chuàng)建引人入勝的內(nèi)容。例如，財(cái)務(wù)可能與定價(jià)有關(guān) ，而運(yùn)營(yíng)可能專注于用戶訪問(wèn) ，易用性和安全性。在這種情況下，您可以創(chuàng)建與每個(gè)人的關(guān)注和挑戰(zhàn)相匹配的目標(biāo)內(nèi)容和交互。在這里，銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合，并加入聚會(huì) ，與各個(gè)渠道的利益相關(guān)者進(jìn)行互動(dòng) 。例如，如果您的目標(biāo)客戶之一喜歡電子郵件，那么讓銷售人員與該人員聯(lián)系以提供有用且相關(guān)的消息即可開(kāi)始對(duì)話。這個(gè)階段主要是與所有將要做出最終決定的買(mǎi)家建立關(guān)系并了解他們。4、找到企業(yè)擁護(hù)者接下來(lái) ，您想與幾個(gè)可以在組織內(nèi)擔(dān)任倡導(dǎo)者的利益相關(guān)者建立聯(lián)系 ?，F(xiàn)在買(mǎi)家可以排除他們不想聽(tīng)到的信息。因此，在這里，營(yíng)銷和銷售都需要給客戶提供價(jià)值，并在必要時(shí)談?wù)摦a(chǎn)品。5、評(píng)估最后，客戶報(bào)告可以為您提供客戶公司的有用數(shù)據(jù) ，如果提供的數(shù)據(jù)無(wú)效，可以考慮如何提升數(shù)據(jù)質(zhì)量。在有的ABM軟件中，您可以在客戶級(jí)別報(bào)告公司的增長(zhǎng) ，收入，職位，敬業(yè)度等等。那如果您是一家以較小的潛在市場(chǎng)為目標(biāo)的公司，并且著眼于少數(shù)幾個(gè)非常關(guān)鍵的客戶，可以在此網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)上了解有關(guān)建立ABM策略的更多信息，而同時(shí)采用吸引式營(yíng)銷理念。

以上關(guān)于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關(guān)的問(wèn)題，請(qǐng)您及時(shí)就醫(yī)或請(qǐng)專業(yè)人士給予相關(guān)指導(dǎo)!

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