文章插圖
摧龍六式是付遙小說《輸贏》中所描寫的客戶銷售流程技巧，很值得大家學(xué)習(xí) 。這是一本寫給銷售人員的操作性極強(qiáng)的專業(yè)培訓(xùn)書籍，卻像故事書一樣生動(dòng)好看 。小說《輸贏》以IBM和HP真實(shí)商戰(zhàn)為原型，本身就是一個(gè)完整的銷售精典案例 。推薦大家購買并深度閱讀此書 。
編者按：有很多人說技術(shù)人員不用去了解銷售，其實(shí)是錯(cuò)誤的 。任何技術(shù)，都是以銷售為目標(biāo)，而售前咨詢更是銷售的重要環(huán)節(jié)，是首當(dāng)其沖的 。因此，我認(rèn)為作為一個(gè)售前咨詢工程師，是有必要了解相關(guān)銷售技巧，并將這些銷售技巧應(yīng)用到售前咨詢工作中的 。
需求的樹狀結(jié)構(gòu)當(dāng)我們?nèi)ネ诰蚩蛻粜枨髸r(shí)，需要掌握一些技巧，從和客戶的交流中尋找客戶本質(zhì)需求，進(jìn)而提出解決方案，如下圖所示：
需求的樹狀結(jié)構(gòu)
相對應(yīng)的兩種銷售方法兩種銷售方法
針對產(chǎn)品銷售和顧問銷售，我們需要采用不同的銷售方法，產(chǎn)品銷售呢，更多是客戶自身發(fā)現(xiàn)需求并提出需求，我們通常要做的是滿足客戶的需求，并在價(jià)格策略上和服務(wù)策略上戰(zhàn)勝對手 。而顧問式銷售相對比較復(fù)雜，通常客戶不能明確自己的需求，需要售前咨詢在和客戶的交流中獲取資訊，分析客戶本質(zhì)需求，然后根據(jù)客戶需求有針對性的編寫技術(shù)和商務(wù)方案 。
顧問式銷售的小技巧顧問式銷售需要很高的銷售技巧，在客戶現(xiàn)場溝通時(shí)，售前咨詢和銷售人員要善于提問，要善于引導(dǎo)客戶，我們可以用SPIN銷售法來進(jìn)行處理 。
SPIN模式
顧問式銷售SPIN：
Situation—對客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問
Problem—對客戶遇到的問題提問
Implication—暗示客戶解決方案
Need-pay off—讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購
SPIN需求發(fā)掘技巧
要注意，在交流過程中要注意客戶的言談，甚至表情，以及一些抱怨等等細(xì)微的表現(xiàn)，通過這些細(xì)微的表現(xiàn)，我們通過分析就可以獲取到客戶的需求 。
客戶采購流程客戶采購流程
一般情況下，客戶采購都有一個(gè)固有流程，從發(fā)現(xiàn)需求，到評估比較，一直到采購，我們需要針對每一個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)對應(yīng)的應(yīng)對方案，并在不同的時(shí)間段內(nèi)提出響應(yīng)的解決方案或者采購建議 。
引導(dǎo)期與競爭期在客戶的引導(dǎo)期和競爭期，我們要有一系列的銷售行動(dòng)進(jìn)行支撐，從發(fā)現(xiàn)需求，到簽訂合同，每一個(gè)步驟都需要詳細(xì)評估（本人非業(yè)務(wù)人員，此處很難做詳細(xì)描述，諸位見諒） 。
小結(jié)

以上關(guān)于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關(guān)的問題，請您及時(shí)就醫(yī)或請專業(yè)人士給予相關(guān)指導(dǎo)!

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