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韓都衣舍的運(yùn)營(yíng)模式和特點(diǎn) 韓都衣舍的商業(yè)模式

文章插圖
1.0版本
剛開始時(shí)韓都衣舍資源有限，只能做代購，老板把重心放到培養(yǎng)買手上，招攬一批學(xué)生，將韓語專業(yè)和服裝設(shè)計(jì)專業(yè)的人搭配在一起，從韓國(guó)3000個(gè)服裝品牌中挑選出1000個(gè)，分給40個(gè)人，每人每天從25個(gè)品牌的官方網(wǎng)站上挑出8件新品，這意味著每天有200款新品。
當(dāng)時(shí)，淘寶搜索是按刷新時(shí)間排序，原本老板只是想使產(chǎn)品充足、新鮮，卻沒想到贏得了流量。
但是這種競(jìng)爭(zhēng)力主要表現(xiàn)在爭(zhēng)奪顧客的前端，老板很快發(fā)現(xiàn)這種模式在后臺(tái)的問題：第一是代購有幾大硬傷，比如等待時(shí)間過長(zhǎng)，經(jīng)常斷貨斷色斷碼，性價(jià)比不高等等。第二是選款師沒有經(jīng)營(yíng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 。選款師上完新款之后，顧客下不下訂單，這款衣服能賣多少，跟他們沒什么關(guān)系。
于是老板做出調(diào)整：第一，從“代購商品”轉(zhuǎn)為“代購款式” 。買手像從前一樣選出款式，然后交給生產(chǎn)部門采購樣衣，打樣，選料，在國(guó)內(nèi)找工廠量產(chǎn) 。第二，不再要求每個(gè)人盯著25個(gè)品牌，而是全部打亂，買手之間開始競(jìng)爭(zhēng)，培養(yǎng)買手的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)意識(shí) 。
但是，新問題出現(xiàn)了：每個(gè)買手都希望上更多的產(chǎn)品，卻不注意庫存問題，只選圖片上傳，買手們對(duì)供應(yīng)鏈并無太多考慮。
于是老板抱著試試看的心理，給了一個(gè)買手2萬元，讓她自己決定生產(chǎn)件數(shù)、顏色、尺碼，一旦盈利，公司和買手分成。但是這種嘗試也有問題：其一，買手是設(shè)計(jì)專業(yè)出身，你讓她去搞運(yùn)營(yíng)，終究是不行的;其二，就算某個(gè)買手有經(jīng)營(yíng)天賦，但是他又要選款，又要考慮那些經(jīng)營(yíng)的事，難免哪頭都顧不好。于是，老板把經(jīng)營(yíng)事務(wù)剝離了出來，但不是像以前那樣，剝離給公司的生產(chǎn)部，而是給每個(gè)買手配上視覺人員和運(yùn)營(yíng)人員。
幾個(gè)月后，這種小組+分成制度的優(yōu)勢(shì)開始顯現(xiàn)了，買手小組的積極性上來了，他們不僅可以找到韓國(guó)最新的時(shí)尚款式，還能找到相對(duì)靠譜的代工廠生產(chǎn)，降低成本，把控質(zhì)量。庫存周轉(zhuǎn)也快起來了。
老板索性在內(nèi)部做了個(gè)試驗(yàn)，成立了兩套班子：一套是按照傳統(tǒng)服裝公司設(shè)置三個(gè)部門：設(shè)計(jì)師部、商品頁面團(tuán)隊(duì)以及對(duì)接生產(chǎn)、管理訂單的部門。
另一套系統(tǒng)是把三個(gè)部門的人打散，每個(gè)部門抽出1個(gè)人，3個(gè)人成立1個(gè)小組，總共10個(gè)小組。兩套班子同時(shí)開工，3個(gè)月后，傳統(tǒng)班子被停掉，公司開始試用效率更高、績(jī)效更好的小組制生產(chǎn)模式。
就這樣，小組制模式成形了：買手+視覺人員+運(yùn)營(yíng)人員。
2.0：內(nèi)部資源市場(chǎng)化，大家都是二老板
時(shí)間到了2011年，韓都有了70個(gè)小組。小組一多，原來可以調(diào)配的資源，沒法調(diào)了，比如公司內(nèi)部的推廣資源如何分配?店鋪的首頁，放那個(gè)小組的產(chǎn)品?
老板索性給每個(gè)小組更高的自治權(quán)，款式選擇、定價(jià)、生產(chǎn)量、促銷全都由小組自己決定，小組提成根據(jù)毛利率或者資金周轉(zhuǎn)率來計(jì)算，毛利和庫存成了每個(gè)小組都最關(guān)注的兩個(gè)指標(biāo) 。
因此，在韓都的淘寶店里，并不會(huì)有統(tǒng)一的打折促銷，而是每個(gè)小組根據(jù)自己商品的情況做出促銷決策，以保證毛利率和資金周轉(zhuǎn)率。
對(duì)于首頁資源，他們有一個(gè)內(nèi)部資源市場(chǎng)化的機(jī)制：成立6個(gè)月以上的小組，可以競(jìng)拍位置;成立6個(gè)月以內(nèi)的，首頁拿出專門的位置，讓大家搶，誰手快誰搶到。
最重要的財(cái)權(quán)完全放開，每個(gè)小組的資金額度自由支配，而這個(gè)額度又與小組的銷量直接掛鉤，賣得越多，額度越大。在韓都，本月的資金額度是上個(gè)月銷售額的70% 。

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