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人們?cè)谛〖t書(shū)“種草”，然后去淘寶等各大電商下單。抖音，根據(jù)用戶喜好不斷推送可能感興趣的內(nèi)容，而用戶根據(jù)他們看到的內(nèi)容決定是不是要購(gòu)買。用戶量和銷售量是電商最關(guān)注的指標(biāo)，而小紅書(shū)種草、抖音帶貨都是有效的增長(zhǎng)引擎。這種思路如何為SaaS所用？
01 Saas 為什么關(guān)注特別關(guān)注增長(zhǎng)？企業(yè)都關(guān)注增長(zhǎng)，但疫情下，維持個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)對(duì)于很多公司而言已經(jīng)很不容易了；但對(duì)于很多SaaS平臺(tái)而言，個(gè)位數(shù)的增長(zhǎng)釋放的信號(hào)相當(dāng)危險(xiǎn) 。2020年，根據(jù)SaaS Capital調(diào)研，SaaS企業(yè)平均的增長(zhǎng)率約為30%（從2019的40%來(lái)看，疫情還是有較大影響）。
根本原因還是SaaS企業(yè)是邊際成本估值/市值是最主要指標(biāo)之一，而增長(zhǎng)率也是影響估值的最核心因素，這就是為什么大家都在比每年業(yè)務(wù)增長(zhǎng)百分比。
來(lái)源：SaaS Capital
https://www.saas-capital.com/wp-content/uploads/2020/09/Whats-Your-SaaS-Company-Worth-Oct-2019.pdf
02 第一種模式：自上而下SaaS使得各行業(yè)、各職能的人們，通過(guò)瀏覽器訪問(wèn)網(wǎng)址這種最最簡(jiǎn)單易得的窗口，獲得安全、強(qiáng)大和豐富的功能；而 SaaS企業(yè)因?yàn)樘峁┝松a(chǎn)力工具，得以收取可觀的訂閱費(fèi)用，完成資本的累積和企業(yè)的延續(xù) 。
大型SaaS平臺(tái)例如Microsoft Dynamics365，Salesforce等大型平臺(tái)，購(gòu)買決策者通常是公司的中高層。賣給決策者之后，公司從上至下使用，而更換平臺(tái)通常也比較困難。這類SaaS服務(wù)幫助Salesforce、Service Now成就了當(dāng)今頭部SaaS平臺(tái)的全球地位。2021年，Service Now成為美國(guó)第二大SaaS平臺(tái)，市值超過(guò)千億美金。這種賣給決策者，繼而推廣至更多用戶的大型SaaS平臺(tái)采用的增長(zhǎng)模式，暫且叫做“由上至下”增長(zhǎng) 。
銷售在這種類型的企業(yè)中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用——他們影響著和客戶高層的關(guān)系，簽單的周期比較長(zhǎng)，但訂單的金額很大。
03 第二種模式：自下而上另外一種模式是由下至上。比如Zoom或者Slack，一旦企業(yè)員工逐漸開(kāi)始免費(fèi)使用，或者支付較為便宜的價(jià)格用作部門(mén)內(nèi)部溝通，那么就可能影響公司的采購(gòu)決策，導(dǎo)致決策者為了提升效率在企業(yè)內(nèi)全面部署。
2010年前后，這樣的工具越來(lái)越來(lái)多——顯著的特征是往往可以支付很小的費(fèi)用先用起來(lái) 。產(chǎn)品的可用性變得非常重要，它必須贏得執(zhí)行層普通員工的普遍認(rèn)可，才可以進(jìn)一步推動(dòng)購(gòu)買決策。
自下而上的模式中，SaaS的產(chǎn)品力非常重要，而且必須迅速迭代改進(jìn)，滿足用戶越來(lái)越多的要求。這就是為什么PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)）成為現(xiàn)在大家討論的熱門(mén)話題。
如果說(shuō)Salesforce是第一波自上而下增長(zhǎng)的代表，Slack/Zoom是第二波自下而上增長(zhǎng)的代表，那么目前的后疫情時(shí)代，我們正處在第二波的中后期——SaaS行業(yè)討論P(yáng)LG，給產(chǎn)品力一個(gè)巨大的舞臺(tái)，期待能夠迎接第三波增長(zhǎng) 。
04 進(jìn)入第三種模式：社區(qū)運(yùn)營(yíng)在電商平臺(tái)，或者運(yùn)營(yíng)電商的人都有這樣的經(jīng)歷：有一個(gè)用戶在小紅書(shū)、抖音或者youtube上發(fā)布了開(kāi)箱視頻，碰巧TA粉絲數(shù)還OK，一下子就帶來(lái)了好幾個(gè)單。
這就是活躍用戶的力量——活躍用戶創(chuàng)造并分享內(nèi)容，能夠帶來(lái)明顯的效果。這一點(diǎn)被更多SaaS平臺(tái)學(xué)習(xí)，成為重要元素：社區(qū)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（Community Driven Growth）。它和第二階段自下而上或者最早的自上而下沒(méi)有明顯切割，也并非獨(dú)立于PLG而存在，社區(qū)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)將和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)共同推動(dòng)SaaS模式的成功。
大家都知道Atlassian模式的成功，它是不設(shè)置銷售的，完全依靠產(chǎn)品自身的優(yōu)化和用戶社區(qū)的運(yùn)營(yíng)，形成良性的循環(huán)，一方面用戶之間互相交流解決問(wèn)題，吸引更多用戶關(guān)注；另一方面產(chǎn)品部門(mén)可以從用戶的交流中獲得產(chǎn)品功能和交互方面的改進(jìn)，雙方互為補(bǔ)充，從而吸引越來(lái)越多的用戶，實(shí)現(xiàn)由下至上模式的增長(zhǎng) 。

以上關(guān)于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關(guān)的問(wèn)題，請(qǐng)您及時(shí)就醫(yī)或請(qǐng)專業(yè)人士給予相關(guān)指導(dǎo)!

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