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在店鋪經(jīng)營過程中，客單價是影響銷售業(yè)績至關(guān)重要的一部分 。我們都知道一個公式：銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價
客單價，即一定時間內(nèi)，每一個進(jìn)店顧客平均購買商品的金額，也就是平均交易金額 。
所以在流量和轉(zhuǎn)化率保持不變的情況下，當(dāng)?shù)赇伒目蛦蝺r越高時，店鋪的銷售額自然也就越高 。
而想要提高客單價，就不得不提到“連帶率”這個概念 。
客單價=價單件*連帶率
作為提升店鋪銷售額的秘密武器，連帶率是影響客單價的重要組成部分 。
在件單價、流量和轉(zhuǎn)化率不變的情況下，連帶率越高，客單價越高，自然店鋪的銷售額也就越高 。
日常生活中，我們經(jīng)?？梢月牭胶芏鄬?dǎo)購或商家的抱怨：我家門店每天來的人也挺多，成交感覺也還行，但一到月底清算時，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績還是不高，甚至跟預(yù)期的差距還很大……
其實(shí)，這就是忽視連帶率的重要性，沒有做好連帶銷售經(jīng)營工作的問題所在 。
那什么是連帶率，影響連帶率的因素是什么，又該如何做去提高連帶率呢？
一、連帶率是什么？
連帶率，以銷售總件數(shù)和交易總次數(shù)相除后的數(shù)值，反映顧客平均單次消費(fèi)的產(chǎn)品件數(shù)，也可以說是平均一筆單成交的銷售數(shù)量 。
公式：連帶率=銷售總數(shù)量/銷售總筆數(shù) 。
舉例：假如店鋪當(dāng)日成交100筆訂單，訂單數(shù)量是150件，那連帶率則是150/100=1.5 。
連帶率是銷售過程中，評估銷售額能力和店鋪產(chǎn)品受歡迎程度一個非常重要的判斷依據(jù)，也是評價店鋪經(jīng)營能力的重要指標(biāo) 。
二、連帶率的影響因素
根據(jù)連帶率的入口路徑，可以將其分為店鋪連帶率，品類連帶率，單品連帶率及客服個人銷售連帶率 。而通常情況下，我們所說的連帶率是指店鋪的銷售連帶率 。
對于店鋪的銷售連帶率，主要影響因素有：
一、產(chǎn)品的組合搭配 。如相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品復(fù)合陳列 。
二、店鋪的激勵政策 。如銷售單件業(yè)績算團(tuán)隊(duì)，銷售兩個算個人 。
三、門店的促銷策略 。如買二送一，一件8折兩件7折三件6折等活動 。
四、導(dǎo)購的銷售技能 。往往銷售技能強(qiáng)的導(dǎo)購人員，連帶率也很高 。
三、如何提高連帶率
對于以上影響因素，要想提升連帶率，總的來說有兩種形式：人工導(dǎo)購和非人工導(dǎo)購 。
人工導(dǎo)購，就是門店導(dǎo)購員或客服的主動連帶銷售 。
1.給顧客一個理由多買同類商品提升連帶率
幫顧客找理由多買同類的商品，是最基本的途徑，也是見效最快的途徑之一 。
比較常用的方式有降價促銷、買贈活動等 。由于商品存在的價格彈性，對于那些彈性大的商品，降價促銷可以極其有效地提升顧客的購買量 。捆綁銷售作為降價促銷的變形，也可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額 。而買贈活動、搭贈促銷同樣也能夠刺激同類商品的銷售 。
2.巧用搭配讓顧客多買不同品類商品
提升連帶率最關(guān)鍵的地方就在于商品的組合銷售 。
網(wǎng)上流傳的一個傳奇故事就是連帶率的最好體現(xiàn)：一位太太周末要出差，老公陪著她去買行李箱 。店員于是詢問先生周末一個人干嘛呢，說著就給這位顧客建議了釣魚的消遣，并向其推薦了店里的魚竿，魚鉤，魚線，魚餌等 。接著又問顧客想去哪里釣魚？海邊？于是跟著推薦了一條游艇 。顧客說車的馬力不夠，怕拖不動，然后，店員又給顧客推薦了一部新車……
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