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對于需要采購的企業(yè)用戶來說，除了頭部十年以上的老牌廠商之外，新興品牌在市場上并沒有足夠的知名度。因此，當(dāng)疫情一下子把“采購一款適合自身的數(shù)字化工具”這一難題丟給老板的時候，很多人需要從零開始。特別是一些中小型企業(yè)，在“新手學(xué)習(xí)期”仍然還要為錯誤的決策“交學(xué)費(fèi)” 。
（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)）
那么，為什么公司不能一次性購買正確的SaaS呢？很多企業(yè)在進(jìn)行數(shù)字化選型的時候，很容易一頭扎入產(chǎn)品和功能的海洋，而忽略了更加核心的東西。
理解技術(shù)與現(xiàn)實之間的差距對于缺乏數(shù)字化經(jīng)驗的企業(yè)而言，采購SaaS的契機(jī)可能只是一種朦朧的“技術(shù)焦慮”——畢竟上上個時代被淘汰的企業(yè)都是吃了這個虧。如今，緊跟技術(shù)變革，已經(jīng)是企業(yè)的一種本能。一些人甚至?xí)浅O端，認(rèn)為“技術(shù)越先進(jìn)越好” 。
但事實上，現(xiàn)在人工智能技術(shù)與商業(yè)應(yīng)用之間，仍然存在較長的差距。不僅技術(shù)仍然不夠成熟，商業(yè)應(yīng)用場景也十分局限。
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比如，2020年3月倒閉的智能會計工具 ScaleFactor曾是硅谷投資人熱捧的獨角獸，賣點是“通過人工智能自動化生成財務(wù)報表” 。在融資1億美元后，ScaleFactor被媒體曝光出所謂的人工智能其實是“人工”的智能——該公司聘請了大量人工外包支持。在丑聞的沖擊下，該公司在融資1億美元后卻迎來了倒閉。
"根據(jù)前員工的說法，‘人工智能’并沒有制作財務(wù)報表，而是由數(shù)十名會計在ScaleFactor的奧斯汀總部或菲律賓的外包辦公室手動完成大部分工作。一些客戶說，他們收到了充滿錯誤的賬本，被迫重新聘請會計師，自己清理這些爛攤子。"
在B端市場，很多以人工智能為噱頭的SaaS產(chǎn)品也是同樣的情況。對于一些“沖動型”采購者，如果沒有對技術(shù)有足夠的理解，也就無法明白技術(shù)如何推動業(yè)務(wù)的具體邏輯。而如果技術(shù)與業(yè)務(wù)需求脫節(jié)，那么采購軟件的錢多半會“打水漂” 。
平衡不同角色的特點在現(xiàn)代企業(yè)中，采購一款軟件決策人的角色越來越多。除了“一把手”，銷售主管、技術(shù)主管、市場主管、增長主管、產(chǎn)品主管等各類角色的支持。在這些不同背景身份的人看來，選型決策的要點也不一樣。
比如高層管理者也許會執(zhí)著于解決特定的人員管理問題，或?qū)Α盎ㄉ诠δ堋备涌粗?。比如，最初CRM軟件打動一些老板的吸引力不在于“贏單”而在于解決“撞單”問題。CRM軟件中，設(shè)置了銷售線索的公海池/私海池的模塊，一個新線索錄入后三個月沒有任何進(jìn)展，該線索會自動從私海池轉(zhuǎn)移到公海池中，面向團(tuán)隊所有成員開放并從時間上判斷決定客戶歸屬——誰先建立了該客戶的完整資料檔案，線索就歸誰。
而對于技術(shù)主管來說，數(shù)據(jù)的兼容性，功能的穩(wěn)定性以及是否開源等，才是核心考察點。即使通過了技術(shù)、管理者的考核，也可能會在法務(wù)那里翻車——畢竟在數(shù)據(jù)合規(guī)問題上，法務(wù)具有一票否決權(quán) 。不同角色的特點對采購的結(jié)果會有巨大影響。決策者應(yīng)該認(rèn)識到這一點，并將這一步驟更加前置。
問對問題，問對的人問題“選錯軟件不可怕，最可怕的是問錯問題 ?！边@句話經(jīng)常出現(xiàn)在SaaS買賣雙方溝通過程之中。比如一個企業(yè)要解決營銷中“如何提升用戶留存率”的問題。但如果將這個核心問題作為考核標(biāo)準(zhǔn)，那么市場上大部分的營銷類SaaS都能滿足這一需求。

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