陳帆是一名電腦工程師 。有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經(jīng)理 。這位副經(jīng)理是他費(fèi)盡腦汁，用了三個(gè)星期的時(shí)間才約到的 。但是當(dāng)他出現(xiàn)在這個(gè)副經(jīng)理面前的時(shí)候，突然間覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)了 。說(shuō)了上一句話之后，卻不知道下一句該說(shuō)什么 。結(jié)果經(jīng)常冷場(chǎng)，兩人都覺(jué)得非常尷尬 。自然，拜訪很快就結(jié)束了，見(jiàn)面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒(méi)有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說(shuō)購(gòu)買了 。
所以說(shuō)，在銷售員的知識(shí)體系中，客戶知識(shí)是最重要的 。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息，見(jiàn)到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說(shuō)，而且這些話也往往是客戶所喜歡的 。因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識(shí)，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí) 。
3.純熟的銷售技巧
銷售員應(yīng)該具備的第三個(gè)特征是掌握純熟的銷售技巧 。銷售員最需要的就是銷售的技巧 。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等 。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷售員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員 。我們將在后面的章節(jié)具體講述和分析何謂專業(yè)的銷售技巧、何謂專業(yè)的銷售行為，下面先學(xué)習(xí)銷售的兩個(gè)基本原則 。
銷售的兩個(gè)基本原則
所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見(jiàn)客戶；銷量與拜訪量成正比 。這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記 。
1.見(jiàn)客戶
銷售工作需要遵循的第一個(gè)原則就是見(jiàn)客戶 。如果沒(méi)有見(jiàn)到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識(shí)都沒(méi)有用處，所以要多花時(shí)間和客戶一起度過(guò) 。

在IBM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“怪事”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門(mén)口跑，速度非?？?。其實(shí)這時(shí)候還沒(méi)到上班的時(shí)間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來(lái)公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒 。例如銷售部和市場(chǎng)部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個(gè)人共用一個(gè)辦公桌，所以大家都想第一時(shí)間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見(jiàn)客戶，爭(zhēng)取有更多的時(shí)間和客戶一起度過(guò) 。那么沒(méi)有辦公桌的同事怎么辦呢？只能在客戶那里度過(guò)，這也促使銷售員用更多的時(shí)間去拜訪客戶，和客戶一起度過(guò) 。
2.銷量與拜訪量成正比
每一個(gè)銷售員都想銷售更多的產(chǎn)品 。其實(shí)，最根本且永不過(guò)時(shí)的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠(yuǎn)成正比 。如果說(shuō)對(duì)銷售技巧的掌握有時(shí)比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數(shù)量完全可以由自己來(lái)決定 。作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的 。
以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則 。
銷售員的工作內(nèi)容
一個(gè)專業(yè)的銷售員主要有三項(xiàng)工作：
1.甄選潛在客戶
銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶 。通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會(huì)成為大客戶 。這是銷售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這部分的工作 。
2.拜訪客戶
銷售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶 。所謂“銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過(guò)程中所要用到的各種技巧 。
3.保持與老客戶的良好關(guān)系
銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，避免老客戶流失 。這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了 。

以上關(guān)于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關(guān)的問(wèn)題，請(qǐng)您及時(shí)就醫(yī)或請(qǐng)專業(yè)人士給予相關(guān)指導(dǎo)!

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