了解客戶需求
了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧 。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求——可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。
了解需求的最好方法只有一個，即提問——通過提問去了解客戶需要什么 。很多專業(yè)的銷售人員都會把提問當成最重要的銷售技巧，因為了解客戶的需求越多，向客戶成功推銷產(chǎn)品的可能性就會越大 。
1．常見的提問方式
銷售中常見的提問方式有兩種：一種是封閉式的問題，一種是開放式的問題 。
（1）封閉式的問題
什么是封閉式的問題？即只能用是或不是、對或錯、買或不買等來回答的問題 。什么時候會用到封閉式的問題呢？當客戶和你溝通的時候，如果跑題了，就要用封閉式的問題使客戶的話題回到正題上 。
（2）開放式的問題
第二種問題是開放式的問題，即客戶能夠盡情表達自己需求的問題 。例如“您能描述一下現(xiàn)在您公司發(fā)展的情況嗎？”“您能描述一下您公司對于IT產(chǎn)品都有哪些需求嗎？”這種開放式的問題可以使客戶盡情描述他的需求，因此銷售員在了解客戶需求的時候，要盡可能多提開放式的問題 。
2．提問的技巧
見到客戶除了詢問客戶的需要外還要問哪些問題？這是很多銷售員面臨的一個難題 。多數(shù)銷售員見到客戶時都能輕松展示自己的產(chǎn)品，介紹自己的公司，但是到了向客戶提問的時候就變得非常尷尬，不知道該問什么問題 。很多銷售員都感覺提問是一件非常困難的事情 。那么什么問題可以經(jīng)常問，而且客戶會比較感興趣？
（1）客戶的需求
你可以問一下客戶的需求有哪些 。例如詢問要什么樣類型、戶型，朝向，價格，樓層 。所以這些是客戶愿意說的，因為說的是他自己的事情 。
（2）客戶的特殊需求
可以詢問客戶個人有哪些特殊的需求 。這種特殊的需求有些是問出來的，也有一些是細心觀察得來的 。
可見，有一些特殊的需求是要通過細心的觀察而得來的 。
通過細節(jié)觀察找出客戶特別的需求，將使你與客戶之間建立一種非常獨特、深厚、別人無法取代的信任關系 。
（3）客戶希望的結(jié)果
客戶在購買產(chǎn)品的時候總有一些希望和要求，或者希望出現(xiàn)某種結(jié)果，銷售員可以就此加以探問 。
（4）客戶以往經(jīng)歷
銷售員也可以詢問客戶以往購買產(chǎn)品的一些經(jīng)歷，比如在使用過程中有哪些優(yōu)點和不足之處 。
（5）客戶個人信息
銷售員還可以詢問客戶個人的某些經(jīng)歷或共同的興趣愛好，這些有助于與客戶建立更深層次的關系 。
重述
1．運用時機
所謂重述，就是重復敘述客戶的話 。這個技巧在什么時候使用呢？可以在兩種情況下使用：第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述 。
2．重述的作用
（1）加深客戶的好感
重述的目的就是加深客戶的好感，因此在與客戶溝通的時候，任何對銷售有利的事情都應該把它重述一遍 。重述的時候一定要注意：要用自己重新組織的語言去重述客戶的意思，而不是呆板地重述客戶的原話 。
（2）提供更多的思考時間
重述還有另外的一個用處，即它可以給客戶一個信息：你正在認真地聆聽 。這種積極的聆聽可以促使講話者說得更多，既給客戶一個好的印象，同時還可以留給自己一些時間來思考 。有時遇到異議也要重復，例如“您提出的異議是我們的保修質(zhì)量不太可靠，是這樣嗎？”在這個過程中就會有更多的時間留給自己思考 。

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