建立聯(lián)系的具體步驟
1.問候客戶
初次拜訪客戶，見到客戶后當(dāng)然要問候客戶，如“張先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但要記住，這種問候應(yīng)該來自你的內(nèi)心，應(yīng)該很自然地流露出你對客戶的真心問候，而并不只是幾個簡單的字 。
2.自我介紹
問候客戶以后要做自我介紹 。自我介紹非常重要，并且有嚴(yán)格的步驟 。按這六個步驟去做，有助于打消客戶的疑慮 。
（1）介紹自己的全名
從客戶信任程度的角度講，全名比起簡單介紹姓氏可信度更高，因為客戶對你的了解越多，他對你的信任也越深 。
（2）介紹自己的公司
（3）介紹自己的職責(zé)
（4）與客戶握手
有了介紹和目光交流之后，一定要和客戶握手，拉近與客戶之間的距離 。握手時一定要顯示出熱情，要實實在在地握住客戶的手，并稍微用一些力，以表示你的坦誠、熱情和信心 。
（5）交換名片
不要小看這個步驟，它能反應(yīng)出專業(yè)銷售員和一般銷售員的差別 。專業(yè)的銷售員有個共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個固定的地方——可能就放在左邊的口袋里——他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個名片拿出來之后上面的文字一定是面對著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會把它放到另外一個口袋 。在任何時候遇到客戶，這一舉動都非常簡練而專業(yè) 。
我們都知道，以前在交換名片的時候，要用雙手遞上 。實際上這并不重要，最重要的是你要方便客戶，拿出名片之后內(nèi)容應(yīng)正對著客戶 。避免恭恭敬敬地雙手遞過名片之后，客戶還要把名片翻過來才能看到 。這是一個非常尷尬的動作，應(yīng)該時刻注意 。
（6）介紹同事
最后一個小技巧，就是要介紹一下同事 。如果有同事和你一起去拜訪客戶，一定要向客戶簡單介紹這位同事 。原因很簡單——如果客戶在與你溝通的過程中，旁邊坐著一個陌生人，那么他的感覺會非常不舒服，或者會給客戶造成很大的心理壓力，所以介紹同伴也是你在拜訪客戶的時候需要做的一件事情 。
3.進一步發(fā)展與客戶的關(guān)系
自我介紹之后，接下來要做的事情并不是銷售，在這個時候銷售是不可能成功的，因為客戶還沒有對你產(chǎn)生最起碼的興趣，或者對你的信任還不夠，所以這個時候首先要進一步發(fā)展你與客戶之間的關(guān)系，使客戶對你的信任有所增加，這樣才有可能進入到銷售環(huán)節(jié) 。例如通過觀察迅速找到一些你與客戶共同的經(jīng)歷（同學(xué)、同鄉(xiāng)，或者共同去過某一個地方），找到一個話題，拉近與客戶的關(guān)系 。如果實在沒有找到這樣的事情，就要試著尋找一切可能與客戶產(chǎn)生友誼的聯(lián)系 。例如瀏覽客戶墻上的畫或者觀察桌上的照片，其目的就是要找到一個共同的經(jīng)歷，拉近你和客戶之間的關(guān)系 。只有與客戶之間有了一定的信任以后，才有可能轉(zhuǎn)入到銷售對話 。如果客戶還沒有對你產(chǎn)生興趣，千萬不要談?wù)撲N售，一定要找出某種輕松愉快的話題，建立融洽的氛圍，然后才可以進入到銷售談判 。
初次銷售拜訪要注意哪些問題
在初次銷售拜訪中，要注意以下八個問題：
1.營造良好氣氛
營造一個良好的氛圍，這點非常重要 。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購買的欲望 。很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗”——這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題 。

小李是一位以輕松、幽默見長的銷售員 。一次在去見客戶的途中，天下起雨來，小李被淋了個落湯雞，于是他想改變拜訪日期，但想到約見這個客戶十分不易，最后他還是準(zhǔn)時來到了客戶的寫字樓 。見到客戶后，小李的第一句話就是“今天真涼快啊”！剎那間氣氛變得輕松愉快了許多 。

以上關(guān)于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關(guān)的問題，請您及時就醫(yī)或請專業(yè)人士給予相關(guān)指導(dǎo)!

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