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彭小東導(dǎo)師在自己的《中國(guó)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》課堂上經(jīng)常與大家分享：我們一定要知道銷(xiāo)售就是信心的傳遞，這話很有道理，但電話銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售信心卻總是在不斷遭受無(wú)情的打擊。怎么辦？彭小東導(dǎo)師做如下分享：

文章插圖
一、如何樹(shù)立自信心
1、以自我為核心
沒(méi)有什么東西是完美的，不要去攀比別人的產(chǎn)品，更不要看到別人比自己強(qiáng)就慚愧。你要充分意識(shí)到自身的價(jià)值——所提供的機(jī)會(huì)與所攜帶的直接資源、衍生資源的價(jià)值。
2、準(zhǔn)備充分
所謂準(zhǔn)備充分不是要抓細(xì)節(jié)，而是要抓大概的輪廓，要遵循30秒電話營(yíng)銷(xiāo)的原則，甚至用10秒鐘，讓對(duì)方不至于貿(mào)然掛斷電話；相信即使他掛斷電話，很多時(shí)候也不是你做得不好，而是他確實(shí)很忙，或者有更重要的事情需要立刻處理。你憑什么要求別人隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)你的電話呢？不要強(qiáng)迫客戶接受你的垃圾信息，如果真的是垃圾信息，就要盡量避免占用客戶更多的時(shí)間；如果是不容錯(cuò)過(guò)的黃金信息，就用最精練的語(yǔ)言和方式告訴客戶。
3、選擇性記憶
當(dāng)你習(xí)慣于記住負(fù)面信息的時(shí)候，信心就會(huì)受到打擊，所以你需要忘記挫敗感，只記住積極信息。即使真的是負(fù)面消息，是否可以從比較積極的角度去解釋呢？比如客戶告訴你他不感興趣，或許只是對(duì)你說(shuō)的內(nèi)容、說(shuō)話的方式或者他所感覺(jué)到的東西不感興趣，而不是對(duì)你這個(gè)人不感興趣。至少他告訴你他拒絕了什么，而你的執(zhí)著會(huì)讓他真正對(duì)你有印象，會(huì)讓他從一個(gè)最挑剔的客戶變成一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，甚至帶給你一個(gè)新機(jī)會(huì) 。
4、時(shí)間管理
最重要的時(shí)間應(yīng)處理最重要的事情。把準(zhǔn)備工作放在工作時(shí)間之外，這應(yīng)該成為工作中時(shí)間管理的首要原則。任何工作都需要做很多準(zhǔn)備，步調(diào)一致才能產(chǎn)生積極的影響，這不但影響自己，而且影響周邊的人。
5、創(chuàng)造氛圍
身邊的同事會(huì)影響到你，同時(shí)也會(huì)受到你的影響，所以你要遵循從我做起、營(yíng)造積極工作氛圍的原則 ?？蛻舻膽B(tài)度會(huì)影響你的心情，同時(shí)你也可以影響客戶的決策，所以，面對(duì)客戶，你也要遵循從我做起、把電話溝通引向積極方向的原則。
6、傳達(dá)信心
在團(tuán)隊(duì)中，信心是在不斷傳遞的。這不僅包括銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的信心傳遞，更包括層級(jí)之間的傳遞，比如上層對(duì)中層、中層對(duì)基層，基層對(duì)中層、基層對(duì)高層等，是雙向傳遞的。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過(guò)電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說(shuō)打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷(xiāo)售。
三、客戶創(chuàng)載網(wǎng)資源的收集既然目的明確
那么就是打電話給誰(shuí)的問(wèn)題了，任何行業(yè)的電話銷(xiāo)售都是從選擇客戶開(kāi)始，電話銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說(shuō)找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷(xiāo)售過(guò)程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開(kāi)始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。
選擇客戶必須具備3個(gè)條件：

以上關(guān)于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關(guān)的問(wèn)題，請(qǐng)您及時(shí)就醫(yī)或請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士給予相關(guān)指導(dǎo)!

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