大家常常在談銷售心理學，而現(xiàn)實中多數(shù)銷售高手并沒有捧著大部頭的“銷售心理學”類書籍去研究的經(jīng)歷 。因此，請朋友們不必在聽到、看到“銷售心理學”這種概念時有任何壓力 。
銷售心理學的最核心思想就是讓我們擁有高超的換位思考能力，洞悉客戶、顧客的內(nèi)心世界，從而運用一系列方法、技巧，獲得客戶的重視、信任、喜愛，推動銷售工作的進展直至最終成交，甚至成為我們的長期合作、持續(xù)購買的客戶 。
這里正好借助一本銷售指導類書籍《攻心為上》和大家談?wù)動嘘P(guān)銷售心理學方面的實戰(zhàn)應(yīng)用 。讓大家不必因為“心理學”這種看似專業(yè)的詞匯給整懵了 。
要想在心理上拉近與客戶的關(guān)系，獲得客戶的好感，需要我們有意識的建立一套工具哈維·麥凱所著的《攻心為上》中，為大家提供了一套調(diào)研客戶信息的工具“麥凱66” 。這套工具內(nèi)給銷售人員羅列了66條客戶信息收集目錄 。讓我們?nèi)粘Ｔ谑占蛻粜畔r擁有了一套清晰的思路與目標 。注意！這66條客戶檔案信息與很多企業(yè)內(nèi)的客戶信息檔案完全不是一回事兒！這是能夠在銷售過程中可以被業(yè)務(wù)員提取出來作為公關(guān)、互動、閑聊的資料、素材、指引哦！
當然了，由于書籍寫作出版的時間比較久了，“麥凱66”中很多項目顯得有些過時 。但請大家一定注意：當你看完這套“麥凱66”之后，會立刻理解這套表格、檔案的妙用，從而根據(jù)這個時代的特點，重新補充新的內(nèi)容 。
當你對于客戶的了解、認知越深入，打動客戶就會變得越簡單！沒有工具、信息，談不上什么心理戰(zhàn)，沒有真材實料、沒有深深觸動客戶內(nèi)心的內(nèi)容，無法調(diào)動客戶的心理 。
要想讓客戶喜歡并相信我們，并且排斥競爭對手，需要我們有一套針對競爭對手的檔案工具！客戶憑什么信你而不信競爭對手？客戶憑什么喜歡你更多一點？其中一個重要的原因：你對競爭對手了如指掌，讓客戶都敬佩你 。一個對對手非常熟悉，談起競爭對手來輕松、自信、娓娓道來的業(yè)務(wù)員，客戶怎么能不佩服呢？（當然，我們掌握競爭對手的詳細信息，不是為了在客戶面前說客戶壞話） 。
你需要一份競爭者檔案，不是那種躺在檔案柜里的無用信息，而是一份可以讓你在面對客戶時，可以是不是讓客戶感受到你專業(yè)性的實戰(zhàn)型檔案！
這個互聯(lián)網(wǎng)時代，很多競爭對手的信息相對而言是比較好獲得的，但是因為我們系統(tǒng)的整理檔案的脈絡(luò)、指引，導致大家：即使收集信息，也會是各種散亂信息的集合 。而哈維·麥凱的《競爭者檔案》能夠給你一套完整的表格供你使用 。
檔案中細分了12大類：公司背景、具體規(guī)模、投資評估、定價、公司成員、定位、計劃、身為供應(yīng)商的表現(xiàn)、在生意圈中的地位......這十二類又拆分出了明確的、可以讓你在與客戶溝通過程中輕松調(diào)用的信息 。老鬼建議朋友們應(yīng)該好好研究一下這個檔案 。
工欲善其事必先利其器，擁有工具的心理學博弈，才能讓你無往不利客戶喜歡什么、討厭什么、害怕什么、相信什么、認可什么......要想調(diào)動客戶的這些內(nèi)心活動，需要我們擁有扎實的素材，通過我們良好的溝通能力以及公關(guān)行為最終獲得客戶的認可 。
這就需要我們在溝通時有更加扎實的素材、資訊，需要我們采取有效的、可以觸動客戶內(nèi)心的行動 。這些都需要類似麥凱66、競爭者檔案等工具 。
不要將心理學理解為只靠嘴皮子！溝通、互動、閑聊、請客吃飯、禮尚往來，都是需要扎實的信息源為前提 。

以上關(guān)于本文的內(nèi)容，僅作參考！溫馨提示：如遇健康、疾病相關(guān)的問題，請您及時就醫(yī)或請專業(yè)人士給予相關(guān)指導!

• 客戶溝通話術(shù)技巧案例 與客戶電話溝通磕磕絆絆、效率低下？技巧與話術(shù)的精髓在這
• 一篇成功的軟文營銷是這樣做出來的 軟文推廣如何做
• 網(wǎng)絡(luò)推廣前景分析有哪些 網(wǎng)絡(luò)推廣前景如何
• 網(wǎng)絡(luò)營銷師培訓費用 網(wǎng)絡(luò)營銷師證書含金量
• 八個步驟讓美甲與你零距離
• 百香果的功效與作用及正確使用方法，快來看看還有哪些吃法禁忌
• 砌塊墻與填充墻區(qū)別有哪些
• 天璣800與高通驍龍765g 對高通窮追猛打！天璣8000系列芯片來了
• 帶孩子看病如何高效與醫(yī)生溝通 帶孩子就診的物品準備清單
• 吊扇怎么接線