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比如我們上面這個(gè)例子，我們在做洗衣機(jī)的時(shí)候，本來以為消費(fèi)者對洗衣機(jī)需求是更智能，洗的更干凈；結(jié)果整理完負(fù)面評價(jià)之后，發(fā)現(xiàn)64%的用戶對于震動和聲音要求很高，后來我們就研發(fā)了一款把靜音做到極致的洗衣機(jī)，命名靜靜洗衣機(jī)，推到市場上 。
在這里，我們還會遇到個(gè)問題，就是從你找到這個(gè)產(chǎn)品的痛點(diǎn)，到讓用戶感受和相信你的痛點(diǎn)之間，還有一定的距離，而能夠拉近之間的距離的方式，有個(gè)很好的方法，就是前輩們總結(jié)的FABE法則 。
FABE簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種Feature（特征）后，分析這一特征所產(chǎn)生的Advantage（優(yōu)點(diǎn)），找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的Benefit（利益），最后出Evidence（證據(jù)），讓顧客相信它確實(shí)能做到 。
比較經(jīng)典的案例，我們說說美的空調(diào)的賣點(diǎn)煉，在之前大家都在說空調(diào)的功能變頻，這可能是個(gè)賣點(diǎn)，但是并不會讓用戶“痛”，原因是消費(fèi)者不理解變頻對我有什么用 。所以美的廣告出這樣一句話，一晚上只用一度電 。我們用fabe來解剖這個(gè)廣告，因?yàn)镕eature空調(diào)變頻技術(shù)，所以Advantage電機(jī)不需要頻繁啟動，給消費(fèi)者的好處Benefit是省電，最后怎么用證據(jù)Evidence讓消費(fèi)者相信省電呢？一晚上只用一度電 。


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從fabe法則來看我們煉痛點(diǎn)，基本上越是專業(yè)的術(shù)語，讓普通消費(fèi)者不能看明白對我有什么用的賣點(diǎn)，都不是什么好的痛點(diǎn) 。在這里我們要像白居易學(xué)習(xí)，他每寫一首詩，都要讀給隔壁老太太聽，如果能聽懂，好詩，聽不懂就回去改 。因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的消費(fèi)者，大部分還是小白，所以我對于公司運(yùn)營煉痛點(diǎn)有個(gè)基本要求，這個(gè)要求三個(gè)字：說人話 。
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