1）客戶在哪里
從2005年起 ， 華為確定了運(yùn)營商TOP50計劃 ， 到2012年 ， 實(shí)現(xiàn)了全球TOP50運(yùn)營商中47強(qiáng)的準(zhǔn)入 ， 剩余的三強(qiáng)正是美國的三大運(yùn)營商 。
2011年華為進(jìn)入企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域 ， 客戶的具體形態(tài)和運(yùn)營商市場有著巨大的區(qū)別 。
華為手機(jī)轉(zhuǎn)型從OEM到獨(dú)立品牌的崛起 ， 以時尚女性、體育狂熱男、二次元一代為代表的C端大眾消費(fèi)者成為其新的核心受眾群體 。不同類型的客戶 ， 跨越了運(yùn)營商專業(yè)市場、行業(yè)細(xì)分的企業(yè)級市場和更加個性化的個人消費(fèi)市場 。這種挑戰(zhàn) ， 對于任何一個組織而言 ， 都是巨大的甚至是無法跨越的鴻溝 。
2）誰在照顧客戶
構(gòu)建倒裝式組織架構(gòu) ， 就是要從梳理誰在照顧客戶開始 。
第一層 ， 直接面向客戶的組織：在運(yùn)營商體系中 ， 面向各個TOP級別客戶的系統(tǒng)部 ， 以及所在國家主流運(yùn)營商的代表處、辦事處 ， 都是直接服務(wù)客戶的一線組織 。其中 ， 直接服務(wù)大客戶的系統(tǒng)部 ， 就是決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的班長機(jī)構(gòu) ， 但不同的是 ， 華為的系統(tǒng)部長是將軍 ， 而不是士兵 ， 這就是將軍指揮一個班去奪得一場戰(zhàn)爭的勝利的配置 。
第二層 ， 為直接面向客戶的組織提供支持的組織：直接支持代表處、系統(tǒng)部運(yùn)作的就是各個資源匯聚中心的重裝旅—地區(qū)部 。地區(qū)部匯集了產(chǎn)品解決方案、集成交付、市場計劃與供應(yīng)鏈、采購、合同商務(wù)等組織 。
組織設(shè)計的精髓不是上下對齊、指揮便利 ， 而是如何使資源協(xié)同效應(yīng)最大化 。
美軍陸軍軍改給華為的啟發(fā) ， 就是根據(jù)不同量級的戰(zhàn)爭 ， 配置其所需要的海、陸、空、太信息化資源 ， 而負(fù)責(zé)這種資源配置的中心組織被形象地稱為重裝旅 。
在面向全球服務(wù)客戶的過程中 ， 華為發(fā)現(xiàn) ， 如果將資源配置中心設(shè)在總部機(jī)關(guān) ， 就無法滿足靈活機(jī)動的市場響應(yīng)需求；如果將其放在一線的代表處和系統(tǒng)部 ， 又會造成大量的資源浪費(fèi) 。所以 ， 取其中間 ， 華為在地區(qū)部層面設(shè)立資源配置中心（每個資源配置中心兼顧5～8個國家） ， 如此就最優(yōu)化地解決了資源集中管理與靈活配置的問題 。
第三層 ， 銷售資源居中調(diào)度、統(tǒng)籌服務(wù)的組織：片區(qū)聯(lián)席會議（簡稱片聯(lián)）承擔(dān)了22個地區(qū)部的組織建設(shè)、資源調(diào)配和干部配置等重要任務(wù) 。華為在2011年就醞釀銷售組織的變革 ， 將原來銷售與服務(wù)體系更名為片區(qū)聯(lián)席會議 。
片聯(lián)是代表公司協(xié)調(diào)和監(jiān)督權(quán)力使用以及干部管理的特派員機(jī)構(gòu) ， 是全球區(qū)域戰(zhàn)略制定的組織者和執(zhí)行的監(jiān)督者 ， 也是區(qū)域平臺建設(shè)與組織運(yùn)營的管理者 。
片聯(lián)的成立 ， 標(biāo)志著從管理具體銷售業(yè)務(wù)向管理全球區(qū)域戰(zhàn)略與運(yùn)營的轉(zhuǎn)變 ， 管理重點(diǎn)從原來具體要完成多少銷售額 ， 轉(zhuǎn)向如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)高銷售增長 。這是從務(wù)實(shí)到務(wù)虛的轉(zhuǎn)變 。
銷售組織的務(wù)虛 ， 是更高層次的管理 ， 也是推動華為讓聽得見炮火的人指揮戰(zhàn)斗的開始 。
第四層 ， 整體資源建設(shè)與補(bǔ)充組織：2012實(shí)驗室、人力資源、財務(wù)、法務(wù)、行政等機(jī)關(guān)組織又支撐起公司的整體運(yùn)作；CEO以及輪值CEO/輪值董事長成為最后撐起公司持續(xù)發(fā)展的決策者 。
這個清晰的倒裝式組織架構(gòu) ， 從客戶端出發(fā)梳理組織 ， 每一層組織存在的基礎(chǔ) ， 就是為客戶創(chuàng)造價值 。如果一個組織在公司價值創(chuàng)造的鏈條中找不到位置 ， 這個組織也就失去了存在的必要 。從客戶出發(fā)梳理組織的方法 ， 非常有效地規(guī)避了組織自上而下層層對齊、職責(zé)不清、重點(diǎn)不明的問題 。

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