2. 以勝利為目標的授權體系
1）聽得見炮聲的人 ， 如何獲得授權
在授權時 ， 總部機關特別擔心因授權過大而出現(xiàn)權力失控 ， 給公司造成巨大風險 。比如 ， 要是授權過大 ， 一線銷售組織可能為了拿單而直接按最低折扣銷售 ， 從而直接影響了公司的盈利 。為了提升交付、響應速度 ， 一線銷售組織會盡可能要求提前借貨（華為內(nèi)部規(guī)定 ， 在沒有簽訂銷售合同前 ， 銷售組織可根據(jù)客戶需求以借貨之名下達訂單 ， 待正式合同簽訂后再核銷） ， 結果會造成巨大的庫存風險和流動資金的占用 。
授權時 ， 如何在價格管控與訂單簽訂之間取得平衡？華為使用了分層授權機制 ， 根據(jù)不同客戶等級、客戶信用 ， 授予不同的一線銷售負責人差異化的授權權限 ， 以便在授權的折扣范圍內(nèi)快速作出決定 ， 而一旦超出授權權限 ， 就需要得到上一級的批準 。同時 ， 對一線存貨的周轉(zhuǎn)率進行考核 ， 如果存貨超過預警線 ， 就直接扣減獎金包 。所以 ， 一線銷售負責人在決定是否借貨時 ， 需要考慮由此產(chǎn)生的機會成本和對自身的影響 。
2）將軍級別的班長 ， 到底有多大的權力
在華為的職級體系中 ， 13級是正式員工的起點職級 ， 應屆畢業(yè)生入職時的職級就是13級 。15級是獨立貢獻者 ， 16級是小團隊的領導者 ， 18級是三級部門的部長 ， 一般定義下 ， 18級及以上的管理者 ， 就構成了華為的中高級管理層 。2011年進行組織架構變革時 ， 在9萬多名華為員工中 ， 1級及以上的干部與專家僅有3000多人 ， 我們可以將這一層面的人員稱為“將軍” 。
在一線直接服務客戶的代表處代表和系統(tǒng)部部長 ， 他們的職級可以達到19～20級 ， 小代表處和小系統(tǒng)部會在這個基礎上降1～2級 。在華為 ， 直接在一線帶兵面對客戶的“班長” ， 其級別是“將軍” 。
在華為的體系中 ， 誰掌握著客戶的需求 ， 誰就有最大的發(fā)言權 。所以 ， 將軍級別的班長 ， 可以通過若干個業(yè)務流程來指揮后方的資源支持 ， 而研發(fā)、供應鏈、技術服務等部門 ， 為了客戶的成功 ， 則須無條件地支持與服從 。
3）機關存在的價值
2006年 ， 隨著總部機關部門的快速膨脹和海外業(yè)務的急速發(fā)展 ， 任正非簽發(fā)文件專門規(guī)定 ， “總部”這個詞只能由公司經(jīng)營管理團隊（EMT）使用 ， 各個總部機關部門統(tǒng)一叫“機關” ， 機關存在的價值就是支撐公司整體運作 ， 服務一線 ， 幫助客戶成功 。
機關的高效運作 ， 是支持一線組織成功的關鍵 。華為規(guī)定 ， 機關的職責除了管控之外 ， 更多的是協(xié)調(diào)資源與服務 。
華為每年都需要補充大量的海外客戶經(jīng)理 ， 除了部分人員要由一線部門在所在國自己招募外 ， 華為每年都會由機關組織 ， 強制要求產(chǎn)品行銷部門向客戶線輸送客戶經(jīng)理 ， 研發(fā)部門向行銷線輸送產(chǎn)品經(jīng)理 。這個過程需要各個部門反復協(xié)商、討價還價 。
每年通過這種指令性調(diào)配 ， 會有數(shù)百人充實到客戶經(jīng)理序列 ， 有數(shù)千人充實到產(chǎn)品經(jīng)理序列 ， 而研發(fā)部門又通過校園招聘源源不斷地補充所需的優(yōu)秀人才 。這種調(diào)配體系 ， 就是極具華為特色的人才供應鏈體系 。這種運作方式 ， 解決了向關鍵崗位持續(xù)供應人才的難題 。

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