如何將外貿詢盤分類 ， 不同類型的詢盤該如何回復？謝邀請！外貿業(yè)務員收到詢盤該怎么回復？如何有效提升你的詢盤成交轉化率？前不久我給另外一個小伙伴回復過類似的問題 ， 其實這個問題一直都有人在不斷的問 ， 不斷的問 ， 我也在不斷的說 ， 不斷的說......Tabitha：哥 ， 我到現(xiàn)在外貿做了6個月了 ， 公司一年B2B平臺投入的費用有幾十萬 ， 所以我能接收到的詢盤量也還算可以 ， 但是6個月真正接到手的定單 ， 僅僅是2個非常小的測試單 。我在公司每天也都非常努力和忙碌 ， 但是業(yè)績平平 ， 公司和經(jīng)理給的壓力也越來越大 ， 我現(xiàn)在越來越?jīng)]信心了, 真不知道還要不要繼續(xù)做外貿了......我：別急 ， Tabitha 。既然你詢盤成交率這么低 ， 你有沒有思考這是為什么？你自己是怎么處理回復這些詢盤的呢？Tabitha：每個詢盤我就是把準備好的價格單和格式化的內容回復給每個客戶 ， 然后等客戶回復 ， 但是基本都是了無音訊 ， 石沉大海 。我：你有沒有對每天收到的客戶詢盤做一定的市場分析？并且選擇優(yōu)質詢盤重點跟進和投入最大的資源呢？Tabitha：這個......我不懂怎么通過詢盤去分析客戶 ， 判斷客戶的含金量 。所以......我：......相信有不少外貿人 ， 尤其是外貿新人 ， 或多或少都會遇到和Tabitha相同或相似的問題、困惑、瓶頸 ， 那么我們今天文章分享的內容主題就是：如何有效的分析海外客戶 ， 從而提升外貿網(wǎng)絡詢盤的成交率 。詢盤的分析和差異化投入精力 ， 從傳統(tǒng)的廣交會業(yè)務開拓模式 ， 外貿B2B ， 到外貿主動營銷 ， 我一直強調并且堅持一個觀點：外貿訂單的成交就是商業(yè)資源的最合理匹配的結果 ， 所以提升網(wǎng)絡詢盤的成交率 ， 對于客戶詢盤的系統(tǒng)調研和分析是成功的第一步 ， 而且對于網(wǎng)絡詢盤投入的精力應該差異化對待 ， 盡量把資源和精力投給那些真正有能力下單并且有長期發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)質客戶 ， 這也是非常重要的一點 。詢盤客戶分類：01. 客戶目標明確短期內可以下訂單的詢盤我們通過客戶的詢盤信內容可以清楚了解到客戶采購需求的真實性和迫切性 ， 比如這類客戶 ， 我們從他們詢盤信的內容可以看出 ， 他們問的產(chǎn)品信息非常詳細 ， 比如產(chǎn)品的款式 ， 功能 ， 認證 ， 特定的參數(shù)等 ， 通過客戶的郵件交流你會發(fā)現(xiàn)客戶對于產(chǎn)品和行業(yè)有著非常精深的理解 ， 對于交貨期 ， 定單的數(shù)量 ， 付款方式有著非常明確的說明 ， 如果你有業(yè)績壓力對于這類客戶一定要重點開拓和投入最大精力跟進 ， 因為如果你的價格合理 ， 你的專業(yè)度符合客戶要求 ， 這類客戶往往可以在短時間內迅速給你下單 。02. 潛在客戶類的詢盤所謂潛在客戶的詢盤指的是那些短時間內不會給你下單的客戶 ， 我曾經(jīng)有一個真實案例 ， 一個客戶從詢盤到最終下單花了3年時間 ， 所以說如果你是一個業(yè)績壓力的外貿新人 ， 對于這類潛在客戶的詢盤只需要發(fā)了應有的價格單和定期慣例性維護不需要投入特別大的精力和期待 ， 一般來說潛在客戶又分下面幾類：A. 有些大的客戶本來已經(jīng)在中國已經(jīng)有了供應商 ， 因為某種原因想再增加幾個供應商 ， 或者跟原來的供應商合作的不愉快 ， 或者說原來的供應商價格服務已經(jīng)失去優(yōu)勢 ， 這類客戶的定單成交率其實是非常困難的 ， 除非你的價格和生產(chǎn)優(yōu)勢在你們行業(yè)內有著特別明顯的競爭優(yōu)勢 ， 不然從詢盤到真正成交等待周期比較長 ， 溝通的過程也會比較繁瑣 ， 這都是我真實的經(jīng)歷和體驗 。B. 中國的商品就是物美價廉的代名詞 ， 在外貿平臺上有非常多的中小批發(fā)商 ， 通過網(wǎng)絡了解一下某些商品的價格 ， 看看有沒有進口做這個商品的市場商機 ， 一般來說這類客戶的價值不大 。C.有些客戶目前手上沒有訂單 ， 但是希望了解一下中國供應商的信息并且掌握一定的價格走向 ， 為了后期真正下單做準備 ， 這類客戶基本上不需要投入太大的精力 。D.有些所謂的雜貨客戶 ， 對于產(chǎn)品沒什么專業(yè)度 ， 也許他的上家問了他一個什么詢盤 ， 他就通過互聯(lián)網(wǎng)收集一下他想要的商品 。還有一些新手買家 ， 發(fā)詢盤的目的僅僅是收集資料 ， 為以后做這個產(chǎn)品做調研 。03. 無效的垃圾類的詢盤通過外貿平臺收到的無效垃圾詢盤也非常多 ， 比如說老生常談的外貿客戶騙樣品的案例 ， 還有很多所謂的客戶通過詢盤看上去要跟你做生意 ， 但是他本質上的目的是希望你們公司發(fā)邀請函他來中國境內做他自己的事情 ， 甚至還有些釣魚網(wǎng)站 ， 對于這類無效垃圾詢盤我們一定要及時識別 ， 避免浪費和損失精力和財力 。客戶類型分類：通過客戶的詢盤內容和溝通交流 ， 我們可以判斷出客戶的綜合分類 ， 每類客戶對于下單的意向和頻率都會有區(qū)別 ， 一般來說從B2B平臺上我們會經(jīng)常接觸到這樣幾類外貿采購商：01. 小型的零售商目前外貿B2B平臺最容易接觸到就是這類小型的零售商 ， 因為中國的電商平臺有著海量的供應商 ， 價廉物美的商品 ， 通過互聯(lián)網(wǎng)成為了這些小型零售商選擇供應商的主流模式 。這類客戶的特點是 ， 一般來說訂單數(shù)量比較小 ， 但是自己可以決定自己的訂單 ， 要貨比較雜 ， 并且要貨比較急 ， 這類小型零售商一般來說實力比較小 ， 但是后期如果真正做起市場 ， 量也是非常可觀的 。所以對于這類客戶我們千萬不要輕視 ， 多多積累 ， 積少成多 ， 也是一筆非?？捎^的業(yè)績收入 。02. 中間貿易商這類客戶在外貿B2B平臺上我們也可以接觸到很多 ， 這類客戶的特征是價格敏感型 ， 甚至很多都在中國大陸都有采購辦事處 ， 往往做貿易多年 ， 對于產(chǎn)品 ， 中國市場行業(yè)都非常熟悉和了解 。他們的特征是選擇非常多的中國供應商作為價格比較 ， 所以對于這類客戶的詢盤 ， 你的成交機率應該說是不高的 ， 比如價格問題 ， 溝通問題 ， 另外他們手上的訂單不確定性也比較高 。03. OEM進口商這類客戶的應該說是最有含金量和市場潛力最大的客戶 ， 一般來說這類客戶選擇供應商比較謹慎 ， 通過互聯(lián)網(wǎng)選擇供應商也許是他們的渠道之一 ， 但是他們選擇供應商一定是綜合型和復合型的 ， 通過互聯(lián)網(wǎng)認識以后大概率會來工廠實地考察 ， 對于工廠的要求也非常嚴格 ， 比如規(guī)模 ， 研發(fā)能力 ， 產(chǎn)量 ， 他們的訂單周期比較長 ， 下單也非常嚴謹 ， 但是量非常大 ， 而且非常穩(wěn)定 ， 下單前需要不斷的產(chǎn)品測試和工廠調研 ， 但這類客戶是成長性最好的客戶 ， 甚至直接決定了一個工廠的發(fā)展和企業(yè)規(guī)模 。04. 海外大型連鎖超市如果你能通過互聯(lián)網(wǎng)收到這類客戶的詢盤 ， 并且證實詢盤的真實性 ， 那么我首先恭喜你了 ， 因為這類客戶一般來說不會經(jīng)常在互聯(lián)網(wǎng)選擇供應商 ， 對于這類客戶的辨別也非常簡單 ， 因為郵件都會有非常清晰的著名LOGO的標識 ， 比如說麥德龍 ， 家樂福 ， 但是這類客戶下單的流程非常非常繁雜 ， 我就有過跟沃爾瑪合作的經(jīng)歷 ， 通過網(wǎng)上前期聯(lián)系 ， 再經(jīng)過認真仔細的篩選 ， 工廠測試等 ， 比如ISO ， CE環(huán)保測試 ， 甚至會有1年半載的下單周期 。詢盤初步分析首先收到客戶的詢盤我們可以通過Google的方式搜索一下客戶的公司名稱 ， 通過Google搜索客戶的公司名稱我們一般會得出2種結果 ， 第一種就是互聯(lián)網(wǎng)上有客戶的資料信息 ， 那我們就可以通過這些資料簡單了解一下客戶的公司背景 ， 如果通過Google查詢不到客戶的資料信息 ， 一般來說會有幾種情況 ， 第一種情況客戶是個小公司 ， 或者不太注重電子商務 。如果聯(lián)系電話傳真電話是一個號 ， 估計這個客戶的公司規(guī)模比較小 ， 找到客戶的公司地址 ， 我們可以通過Google MAP和Google地球查詢一下客戶的公司衛(wèi)星照片 ， 看看公司在海外的哪個區(qū)域 ， 企業(yè)規(guī)模怎么樣 。客戶的企業(yè)網(wǎng)站在目前這樣一個互聯(lián)網(wǎng)時代 ， 一個正常的客戶基本上都會有自己的企業(yè)網(wǎng)站 ， 如果一個客戶連企業(yè)網(wǎng)站都沒 ， 那客戶的實力和理念就值得思考了 。進入客戶的企業(yè)網(wǎng)站我們基本上可以得到下面幾個客戶背景的核心信息：01. 網(wǎng)站的商品介紹頁面客戶是不是我們這個產(chǎn)品的專業(yè)客戶 ， 通過客戶網(wǎng)站上的商品介紹描述 ， 我們可以清楚的看到客戶的產(chǎn)品和我們的產(chǎn)品的關聯(lián)度 。比如我們是做工藝品的 ， 我們通過客戶的網(wǎng)站甚至發(fā)現(xiàn)我們一模一樣的家居創(chuàng)意禮品的產(chǎn)品 ， 這樣得出的結論就是這個客戶的匹配度非常高 。02. a

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