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作者/屹群
近幾年來紙尿褲行業(yè)洗牌加速升級，品牌紛紛陷入愈發(fā)激烈的市場競爭當中，遭遇淘汰出局的中小品牌不在少數(shù) 。然而，行業(yè)寒冬不僅意味著困難挑戰(zhàn)，也同樣是強者的機遇，消費升級與專業(yè)細分趨勢下，圍繞渠道優(yōu)勢、產(chǎn)品力、品牌力等多方面進行精耕的品牌將更具備脫穎而出的實力與機會，貝兒優(yōu)品正是其中的標桿典型。在前不久由母嬰行業(yè)觀察主辦的“精進的力量·2021第七屆未來母嬰大會暨櫻桃大賞年度盛典”上，貝兒優(yōu)品紙尿褲憑借卓越品質(zhì)與專業(yè)實力強勢斬獲年度最具潛力產(chǎn)品大獎。
作為2021年初剛剛步入市場的紙尿褲品牌，貝兒優(yōu)品迅速躋身國貨新銳勢力陣營并斬獲行業(yè)大獎背后，到底蘊藏著怎樣的突圍與增長邏輯？
01
聚焦線下市場
夯實門店競爭優(yōu)勢
隨著抖音、快手、小紅書等新興渠道平臺的日益壯大，近年來紙尿褲線上增速持續(xù)凸顯，越來越多的紙尿褲品牌將重點渠道布局轉(zhuǎn)移到了線上。貝兒優(yōu)品卻反其道而行之，秉持著“只做線下”而放棄其他所有銷售渠道的品牌經(jīng)營態(tài)度。
在母嬰行業(yè)觀察專訪中，貝兒優(yōu)品營銷總監(jiān)許華表示：“貝兒優(yōu)品之所以只做線下，一方面是因為我們覺得線下依然有很大的優(yōu)勢和成長空間，尤其作為一個新品牌，能夠在線下獲得更多客戶的體驗認可；另一方面也是為了避免產(chǎn)品價格失控，一個品牌想要成長，控價是非常嚴肅的問題，如果貝兒優(yōu)品放開線上平臺的銷售渠道，廠家將無法順利進行價格控制，使得品牌陷入價格廝殺 ?！?br />

斬獲行業(yè)大獎！貝兒優(yōu)品多維賦能渠道增長，創(chuàng)新突圍紙尿褲賽道

文章插圖
作為只做線下的新品牌，為合作門店賦能是貝兒優(yōu)品的永恒追求，現(xiàn)如今品牌已經(jīng)擁有一套極為成熟且高效的門店動銷方案，并獲得眾多合作伙伴認可。
在方案具體實施過程中，可以被分為從引流、拉新、裂變到鎖客四個完整且持續(xù)遞進的步驟：
第一是采用試用裝戰(zhàn)（海量戰(zhàn)術(shù)），通過顧客良好體驗，提升產(chǎn)品及門店好感度。貝兒優(yōu)品將按照1:4紙尿褲試用裝支持比例將大量試用產(chǎn)品發(fā)放到門店中，增強線下用戶體驗，達成品牌與寶媽之間的強鏈接，也讓實體門店發(fā)揮出更好的體驗效果；第二是讓顧客為產(chǎn)品及門店進行宣傳，起到客戶拉新作用。貝兒優(yōu)品將每發(fā)300片試用裝從中選取12名認同產(chǎn)品的寶媽通過朋友圈等方式宣傳，并為其發(fā)放紙尿褲或其他禮品作為宣傳獎勵；第三是讓顧客產(chǎn)生裂變。在第一個階段和第二個階段活動經(jīng)過一段時間，門店形成一部分老顧客累積后，進行老帶新活動，只要是老顧客帶領新顧客走進實體門店，即可各自獲得一包價值119元的紙尿褲本品。
最后關(guān)于如何幫助門店鎖客，貝兒優(yōu)品也同樣擁有自己的獨家秘訣，那就是“整件購” 。門店在擁有一些對貝兒優(yōu)品產(chǎn)品非常認可的忠實老顧客后，便會推出這項活動，只要購買6包、12包、18包、24包等數(shù)量的大單客戶，公司都會予以相應讓利優(yōu)惠，每賣出一包紙尿褲公司將拿出5元做贈品活動。
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憑借著專業(yè)的門店動銷及服務能力，貝兒優(yōu)品紙尿褲從2021年初進入市場以后，越來越多的門店紛紛選擇與其合作實現(xiàn)共贏，其中大部分門店都是非常優(yōu)質(zhì)的母嬰連鎖和A類店鋪。談及貝兒優(yōu)品被眾多母嬰門店看好與合作的原因，貝兒優(yōu)品營銷總監(jiān)許華認為主要在于兩點：“第一，貝兒優(yōu)品能夠準確幫助門店激活老會員，開發(fā)新會員；第二，我們能夠保護門店既得利益，由于貝兒優(yōu)品只為實體助力，產(chǎn)品推出后價格始終能夠維持全國統(tǒng)一，不會因為其他平臺的價格影響而拉走門店現(xiàn)有顧客，產(chǎn)品開發(fā)出的每一個用戶都將會是高粘性忠實顧客。因此，門店對貝兒優(yōu)品的認知度非常高 ?！?/p>

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