“利潤高、動銷快”曾一度是母嬰店選品時的重要參考維度，尤其是在與奶粉廠家的合作上，這一需求更是體現(xiàn)的淋漓盡致 。
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雙贏
天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往 。當(dāng)然，用這話來形容當(dāng)下奶粉廠家與渠道的關(guān)系或許稍顯過分，但客觀來講，“利”字始終是避不開的話題 。
在過去很長一段時間里，利潤高曾是渠道在奶粉選品上的第一標(biāo)準(zhǔn)，比起品牌力、消費(fèi)者口碑等，利潤占比更高的中小品牌奶粉也更多的被母嬰店主所選擇，并與大通貨奶粉一起擺在了貨架上 。而拿到利潤的前提是要賣出去且量要大，于是發(fā)展了一段時間后，“好賣”也成了必選項，我們可以看到，當(dāng)動銷成為母嬰店主的最新需求時，市場上的一眾奶粉品牌紛紛開啟強(qiáng)勢賦能模式，幫助母嬰店做落地動銷 。以海普諾凱為例，在提供極致產(chǎn)品的同時，更是瞄準(zhǔn)全國一線的母嬰導(dǎo)購，通過“犇跑吧！海普臻選官”2021海普諾凱超級賣手臻選計劃幫助他們豐富營養(yǎng)知識、提升服務(wù)和銷售技能，實(shí)實(shí)在在助力門店動銷 。
在我們走訪山西母嬰市場時，談及更愿意和什么樣的品牌進(jìn)行合作，多個母嬰連鎖老板分別說出了自己的看法 。山西忻州一位連鎖老板表示，“我希望我們的合作伙伴可以提供長期且穩(wěn)定的持續(xù)支持”；運(yùn)城某母嬰連鎖老板也表示：“我覺得一個好的奶粉品牌，一是上游廠家、經(jīng)銷商能給到渠道足夠的支持，例如贈品投入、活動推廣、持續(xù)不斷的政策支持等，二是一定要做好控貨、控價、控區(qū)域 ?！?br /> 同樣地，在我們近期走訪貴州母嬰市場時，也有渠道向我們反映說，“對于零售店來說，我們只會選擇有實(shí)力、能“活著”、能長期合作的品牌，它們在我們才在 。”
不難看出，無論是在哪個區(qū)域，母嬰渠道對于品牌訴求幾乎是一致的，有實(shí)力、能提供長期且穩(wěn)定的支持以及控貨控價控區(qū)域 。而一句“他們在我們才在”更是將渠道和廠家的合作關(guān)系融為一體，雖各自逐利而來，但互惠互利或是不錯的雙贏局面 。
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成仇
當(dāng)然，換個角度來講，雙贏一旦變成雙輸，渠道和廠家就可能要反目成仇了 。
一方面，奶粉市場集中度加速提升，消費(fèi)者認(rèn)知不斷迭代，優(yōu)化選品是渠道必須要做的事情 。我們都知道，渠道最不能忍的就是業(yè)績爛，幫你把產(chǎn)品夸成花，但運(yùn)作起來發(fā)現(xiàn)一罐也賣不出去，這個時候顯然渠道要擇優(yōu)而棲，如果碰巧遇到敷衍了事的廠家，那可要傷了渠道的心 。在走訪貴州時，貴州一母嬰連鎖老板向我們坦言，“以前我們代理30多個奶粉品牌（包括一二三線品牌），疫情之后調(diào)到十幾個，現(xiàn)在已經(jīng)不到10個，二三線品牌已經(jīng)不做了，但一個品牌會做多個系列 。”顯然，大幅縮減奶粉品牌背后的邏輯想必是一致的，無非是沒人買、沒利潤拿、對品牌未來發(fā)展不抱期待 。
當(dāng)然，提起“成仇”，那顯然是避不開行業(yè)詬病之“竄貨亂價” 。江蘇一母嬰渠道直言，“對于我們這種體量不大的連鎖來說，按照正常的供應(yīng)渠道來走的話，價格仍舊是高于那些竄貨的，就比如，某款羊奶粉我預(yù)付打款8萬品牌方給到我的價格是225元一罐，但外面竄貨的單罐只要205元包郵，本來這家品牌是主推，現(xiàn)在是完全要放棄它了 。”同時，貴州一連鎖老板也向我們反映，“某款奶粉做開始做得還不錯，屬于我們的第一梯隊品牌，但是品牌方不好好控貨控價，最后門店被一件代發(fā)給破了，我們拿到的價格比竄貨的價格還要高 。”
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