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香飄飄董事長（香飄飄聯(lián)合創(chuàng)始人）
在“五一”節(jié)前最后一天，國民奶茶品牌香飄飄食品股份有限公司（下稱“香飄飄”）交出了自己的成績單：2020年，香飄飄實現(xiàn)收入37.6億元，同比減少5.5%；凈利潤則同比增長3.2%至3.6億元。
實然，對于2020年來說，整個飲品行業(yè)都因疫情而陷入低潮，香飄飄也不例外。不過，在報告期內，香飄飄面對大環(huán)境受挫、依重的校園渠道受阻等諸多不利因素之下，及時調整策略，終于在下半年實現(xiàn)力挽狂瀾，尤其是第四季度，創(chuàng)下市以來單季營收新高，達到18.68億元，同比實現(xiàn)了16.90%的增長；凈利3.14億元，同比增長45.86% 。
對于2021年的全新目標，香飄飄董事長蔣建琪向《食評方》透露：“今年我們將計劃在恢復到疫情前2019年業(yè)績的基礎上，繼續(xù)努力提升業(yè)績表現(xiàn) ?！?br /> 正所謂“不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹？”作為“奶茶第一股”的香飄飄，在經(jīng)歷疫情的洗禮之后，又將如何迎接新的“彩虹”呢？
渠道革新見成效
據(jù)蔣建琪介紹，香飄飄當前將渠道終端分為了四大類：KA、BC、社區(qū)店和零售小店（含新型門店），但不是每類都是香飄飄重點發(fā)力的渠道；而每個經(jīng)銷商擁有的終端數(shù)量和層級不同，企業(yè)需要主動對經(jīng)銷商渠道做出重新優(yōu)化改革。
《食評方》通過梳理香飄飄近幾年的財報數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn) ， 2018年至2020年，香飄飄在全國共有1287家、1481家、1323家經(jīng)銷商，至此不難看出，香飄飄的經(jīng)銷商隊伍已經(jīng)基本穩(wěn)定，維持在1000余家，由此可判定其渠道優(yōu)化基本已經(jīng)完成。
不過，蔣建琪也透露，渠道優(yōu)化是逐步實現(xiàn)的，并非能夠一招致勝， 2020年香飄飄渠道革新雖然取得了初步成果，但今年將繼續(xù)深化。
據(jù)悉，香飄飄在不同市場主要推行“成都模式”和“安徽模式” 。
所謂“成都模式” ，即在成都這樣的重點上線市場，采用更加聚焦的終端策略。據(jù)蔣建琪介紹，過去，香飄飄對終端的投入產(chǎn)出并不成正比，通過復盤，發(fā)現(xiàn)在大部分的上線市場20%-30%左右的終端貢獻了近50%-60%的業(yè)績，對此，香飄飄采取“應齊盡齊”的策略，即將資源集中投放在貢獻率較高的30%的終端上，使得這些終端的貢獻進一步擴大，并借此來帶動貢獻稍低的終端。
蔣建琪表示，采用“成都模式”的城市也并非只是省會城市，公司將根據(jù)城市人口規(guī)模來科學劃定；而此舉引發(fā)的帶動效應明顯，香飄飄2020年已在13個重要城市推廣執(zhí)行“成都模式” ，實行該模式的城市， 2020年沖泡產(chǎn)品出庫量和分銷量，同比上一年度增長25% 。
而“安徽模式”主要針對下線市場，在2020年，香飄飄已將“安徽模式”復制到蘇北、皖北、河南、山東、河北、湖北等區(qū)域的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn) 。據(jù)了解， 2020年7月至2021年2月，實施“安徽模式”的區(qū)域，沖泡產(chǎn)品銷量同比增長13% 。
當然，每個經(jīng)銷商掌握的重點終端數(shù)量并不相同，對此，香飄飄也會采取“扶優(yōu)扶強”的策略，來幫助優(yōu)質經(jīng)銷商進一步做大做強；但對于掌握重點終端不足的經(jīng)銷商，香飄飄也并非“一刀切” ，而是采用“聯(lián)合生意計劃”制度和收編小經(jīng)銷商為二批商的組合戰(zhàn)略，一方面幫助有忠誠度和有志向的經(jīng)銷商做大做強，另一方面也讓企業(yè)的經(jīng)銷商隊伍得到進一步優(yōu)化提升。

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