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第四，與渠道目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度相適應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。
1.對(duì)渠道根據(jù)推廣結(jié)果歸類(lèi)：根據(jù)渠道一定周期內(nèi)的表現(xiàn)，對(duì)渠道進(jìn)行歸類(lèi) 。
第一，根據(jù)客戶(hù)重要程度，KA渠道、非KA渠道
第二，根據(jù)是否促銷(xiāo)，正價(jià)渠道、特賣(mài)促銷(xiāo)渠道等。
第三，根據(jù)客戶(hù)滿(mǎn)意度，客戶(hù)非常滿(mǎn)意渠道、比較滿(mǎn)意、一般滿(mǎn)意。
客戶(hù)滿(mǎn)意度相關(guān)指標(biāo)：投訴率、投訴相應(yīng)時(shí)間、拒絕評(píng)價(jià)客戶(hù)比率、評(píng)價(jià)產(chǎn)品、來(lái)源渠道等。
2.日活和月活：DAU/MAU舉例，從1月中到2月底，DAU有一個(gè)上升的趨勢(shì)；但是接下來(lái)的一段時(shí)間，DAU停滯不前了；從四月中下旬開(kāi)始，又開(kāi)始上升。當(dāng)新進(jìn)來(lái)的用戶(hù)大于流失的用戶(hù)時(shí)，活躍用戶(hù)上升；持平時(shí)，DAU基本穩(wěn)定。問(wèn)題的關(guān)鍵在于，隨著用戶(hù)的累積，流失的用戶(hù)越來(lái)越多。
——–解決用戶(hù)流失的問(wèn)題，即留住用戶(hù) 。
某一款A(yù)PP，元旦發(fā)布。
1.1新增10000
1.2留存5000 50% 1.2新增20000
1.3活躍4000 40% 1.3留存7000
1.4活躍3000 30% 1.4留存6000
1.5活躍1800 18%
……
1.30活躍650 6.5%
1.31活躍400 4%
這個(gè)APP 1月1日發(fā)布，每天都有新增，每天也有流失（或沉默）客戶(hù) 。
（流失的渠道，設(shè)定一個(gè)底線。比如盈虧平衡點(diǎn)）
影響DAU的主要因子，是過(guò)去N日每一天的新增用戶(hù)，以及每一天的用戶(hù)在第N日的留存率。
提煉一下就是兩個(gè)大指標(biāo)：新增用戶(hù)和留存率。新增用戶(hù)可以受到很多條件的影響，比如最直接的付費(fèi)推廣。同樣，留存率的影響也會(huì)受到諸多因素的影響，比如產(chǎn)品本身的改進(jìn)等。但是，不管采用什么手段，最終的DAU都是會(huì)通過(guò)新增和留存這兩個(gè)指標(biāo)反映出種種舉措、因素所帶來(lái)的變化，這兩個(gè)指標(biāo)是一切因素的歸口。
3.前端后端，一體看待渠道是通路，即產(chǎn)品通過(guò)什么樣的途徑到達(dá)消費(fèi)者手中。
產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)，一體看待，ADP模型，市場(chǎng)增長(zhǎng)的要素是什么。
通過(guò)數(shù)據(jù)，定位出相較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、相較企業(yè)的最大值，差距在哪個(gè)模塊。
一款剛上市的產(chǎn)品，D只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的1/10，一年中要把一半的精力放在這方面。自己的客戶(hù)滿(mǎn)意度是a%、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)滿(mǎn)意度是b%，于是呢企業(yè)將目標(biāo)定位a增長(zhǎng)1倍，D增長(zhǎng)4倍，即銷(xiāo)售額增長(zhǎng)5-6倍。對(duì)于一個(gè)成熟期的產(chǎn)品/企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)增長(zhǎng)幅度就值得狠狠沖刺拼搏一把了。
前端營(yíng)銷(xiāo)和后端運(yùn)營(yíng)，最終目的一致，即提升銷(xiāo)售額。
渠道驅(qū)動(dòng)，豐富現(xiàn)有渠道、拓展新渠道
產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)品線的廣度–品牌、寬度–品類(lèi)、深度–SKU單品管理
消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)，挖掘消費(fèi)者數(shù)據(jù)、發(fā)現(xiàn)他們更多需求、最大程度滿(mǎn)足；生產(chǎn)決定消費(fèi)、培養(yǎng)市場(chǎng)（中讀、喜馬拉雅細(xì)分市場(chǎng)做得非常不錯(cuò)）
產(chǎn)品分類(lèi)—渠道特征—-推廣人群
高價(jià)位、中價(jià)位價(jià)格容忍度
高毛利、低毛利
導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期
二八分類(lèi)法則–重點(diǎn)商品、非重點(diǎn)商品

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